正文 第14章 引用群體提問——牧群理論(2 / 3)

廣告商最喜歡告訴我們種產品增長最快或銷售最旺,因為這時候他們不必直接說服我們該產品品質優良,而隻需說許多其他人都這樣認為,這個證據就已經很充分了。慈善電視節目的製片人也喜歡將大量時間花在念一長串已經捐贈的觀眾名單上。當他們這樣做時,傳遞給那些還沒有捐款的人的信息是很清楚的:“看,已經有這麼多人決定捐贈了,這樣做定是正確的。”有些夜總會的老板則會在舞廳內還有大量空餘場地時讓顧客在外麵大排長龍等待入廳,以顯得他們的夜總會生意興隆、供不應求。推銷員被告知在推銷貨物時,盡可能多地提到過去其他顧客買他們東西的例子。

來看看下麵這個例子:

銷售員:“現在大家都喜歡時尚的兩廂型汽車,不是嗎?”

顧客:“是啊,三廂式的已經過時了。”

銷售員:“因為兩廂式的有很多好處,停放方便。大部分人購買汽車,主要是為了出行方便,我想,您也是,是麼?”

顧客:“那當然了。如果停放不方便,還買它來幹什麼呢?”

銷售員:“您看的這一款車,也是兩廂式的,而且動力性好、速度快。我想這個應該能滿足您的要求,是嗎?”

顧客:“你說的確實不錯,但是我更需要耗油比較低的車子。”

銷售員:“您看看這一輛吧,它就非常符合您的要求。”

這樣,銷售員通過向顧客說,現在顧客都喜歡兩廂式的汽車,因為諸多的原因,起一個群體效應,顧客也容易認同。而且在介紹過程中,銷售員也知道了客戶的需求,這樣更加有利於後續工作的展開。

因此,作為銷售人員,應該先胸有成竹地向顧客介紹產品,盡量讓顧客知道,大多數人都選擇這樣型號的產品。如果出現分歧,顧客會說出他的疑慮,銷售員就能夠知道顧客真正的需求,然後根據對方的需求對自己的銷售策略進項調整。

★人們都用它,您想看看嗎?

很多顧客,尤其是年輕的顧客都喜歡追趕潮流。但是剛開始不了解產品的時候,都會想出各種理由拒絕。當銷售員主動向其推銷的時候,顧客一般會以“我沒錢”來做借口。

很多銷售員聽到這句話的時候,就會打退堂鼓了。因為會覺得沒有必要再浪費時間。因為商品不可能違反公司的規定打折,或是白給。其實仔細想想,這樣的話,八成是顧客找的借口,很可能是因為銷售員沒有把產品介紹到點子上,沒有吧產品的“價格”與“價值”向顧客解釋清楚,讓顧客覺得,此產品對自己沒有什麼用處,如果一樣東西對自己沒有,不管價錢是多少,那對一個人來說都是貴的。來看看下麵的一個例子:

L是國際知名香水品牌的銷售人員。她明白,香水屬於奢侈消費品,很多顧客都會以沒錢而拒絕購買。但是她自有辦法。

這天,來到了一位時尚、漂亮的年輕白領C小姐的住處。對於L的銷售,B小姐表示了拒絕。這時候,L注意到C小姐的客廳有一隻女用高爾夫球袋,她立刻計上心頭,話鋒一轉,道:“這個高爾夫球袋真漂亮,您愛好高爾夫?”

C小姐:“是的,這隻球袋是我去年去參加巴黎時裝周的時候購買的。”

L:“高爾夫可是一項名副其實的貴族運動,花銷可不低的。”

C小姐:“是的,我在上麵可是花了不少錢。現在有點上癮,每周不打一次,我心裏就不舒服。”

聽著C小姐眉飛色舞地談論,L緊接著說:“小姐,您這樣青春靚麗,又這麼時尚,相信一定知道我們這個品牌了。我們這個品牌的香水,就是專門為你們這樣的青春時尚,而且高收入的女性設計的,我們的產品簡直就是為您量身定做的。”

這樣“為你們這樣青春時尚,高收入的人設計。”就讓客戶覺得,自己使用的是高收入一族使用的產品,如果不使用,就想的自己沒品味似的。

這樣“沒錢”,就難以成為不購買的借口了。

銷售人員在顧客以“沒錢”作為借口的時候,就要先做一下分析:對方是真的沒錢還是借口而已。要根據客戶的穿著、言談舉止等方麵進行判斷,如果對方確實沒有錢,那麼,就可以換一個適合對方的產品進行推銷;如果對方僅僅是找借口的話,那就要運用群體理論,效果客戶說明,這類產品隻是向他們那樣的人群推銷的,讓顧客感覺到,如果自己不購買,就想的自己格格不入了。

★其他幾個顧客也覺得很好,要不您好好考慮考慮?

為了刺激客戶采取購買行動,有時候你說100句也頂不上你引用一次第三者對你商品的評價。尤其是這個第三者如果是明星的話,更加具有說服效果。

談到你要出賣的一塊土地,你可能對你的客戶說:“前不久一個客戶也來此地看過,他覺得非常滿意,想在此地蓋棟別墅,可惜後來,他因資金周轉不靈而無法購買,我也為他感到遺憾。要不您好好看看周圍的環境?”

巧妙地引用他人的話,特別是買商品的第三者的話,向你的客戶說出他人對你的商品評價,有時會收到意想不到的效果。

“這件商品幾個其他的顧客看了也覺得很好,要不您好好看看?”銷售員要利用這樣的問題,引用第三人的觀點,吸引住顧客的眼球。

這一技巧的妙處在於,一般的客戶對於推銷員的印象總是不那麼好,對於推銷這種售賣方式也持懷疑的態度。但是如果你非常成功地引用了第三者的評價來遊說客戶,那麼客戶一定會有一種安全感,他本人也會消除對你的戒心,相信你給他作的商品介紹,因此他便認為購買你的商品要放心得多了。

假如你為一家公司推銷一種新式化妝品,而這家公司已經在電視上做過廣告,那麼你的推銷一定應從廣告(電視台也是一種第三者)開始。

如果你知道某個“大人物”曾盛讚或使用了你正在推銷的商品,那麼你的推銷會變得比原先容易得多,因為電影明星、體育明星等“大人物”一定會比你更容易得到信賴,說服力也就當然比你強得多。

但這樣的好事,未必就落在你所推銷的商品上,那也不要緊,你如果能打聽到你的客戶的周圍有一個值得信賴的人,曾經說過你的商品的好話,你就應該不失時機地加以應用。甚至你可以先向他推銷你的商品,隻要你很聰明,無論成與不成,你都能從他的口中獲得對你的商品的讚美之辭,這會成為你在他的影響力所及的範圍內進行推銷的通行證。

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