人不僅是一種理性的生靈，也是一種感性的生靈。中國人的一個重要特征就是重視“關係”，也就是感情聯絡。與顧客接觸、聯絡感情的機會很多，每一種機會都可以加深與顧客的感情。當然，多管齊下，全方位投資更為有效，與顧客的關係就更容易拉近。
利用老鄉關係，同學關係，甚至是共同去過某一個地方，都能拉近彼此的關係，這樣銷售員與顧客之間的關係就會越來越近，相同價位與相同品質的商品，顧客肯定首選你的；有時候甚至相同品質的商品，即使銷售員的貴一些，顧客也會選擇你的，這就是關係的重要性。一個好的銷售人員，應該懂得利用關聯效應，在接觸顧客前，先了解顧客，盡可能尋找出顧客與自己在某方麵是否有聯係？發掘出自己周圍有沒有人與該顧客有某種聯係？隻要有某種關係，你就可以大加利用，要知道“關係”用得好，對你的銷售工作有利而無害的。
★關聯效應
國外的天氣預報員，曾經說過這樣的怪事。幾個老牌的天氣預報員說他們有時候被老婦人用傘追打，有時候在酒吧被醉漢騷擾。他們挨過雪球和雨鞋揍，受到過死亡威脅，並且被指責企圖扮演上帝。
絕大部分的天氣預報員說他們對當天天氣預報的準確率通常都有80%到90%，但長期預報就不是那麼容易了。大部分人都承認他們隻是報告計算機提供的信息，或是引用國家氣象局或是私人氣象單位不署名的氣象學家的報告。
但是，就是因為他們在電視上露了麵，人們把賬都算到他們頭上。
35歲的西姆·波納在阿肯色州小石城的KARK電視台工作已經有11年了。他記得有一次一個從羅納克來的壯實農夫，大概酒也喝得多了一點，在酒吧裏走到他的麵前，用一根手指戳著他的胸脯說:“你就是那個送來卷走我房子的龍卷風的人……我要把你的頭擰下來。”波納說他用眼睛到處找酒吧裏邊的治安人員，但怎麼也找不到。於是他答道，“是的。而且我還要告訴你，如果你不馬上走遠點的話，我還會再送來一次。”
印第安納州南本得WSBT電視台的查克·威泰克說，“有一個老女人給警察局打電話，要他們把帶來這麼多雪的氣象預報員抓起來”
一個婦女因為她女兒婚禮那天下了雨感到很生氣。因此給紐約州布法羅WKBW電視台的湯姆·喬斯打電話。“她認為我應該對這一切負責。如果她碰到我的話，可能會揍我一頓。”喬斯說。
為什麼會出現這樣的情況呢？人們明明知道天氣與氣象員是沒有任何關係的，而且一個人根本決定不了天氣情況。這就是關聯效應在起作用。
人們總是比較願意答應自己認識和喜愛的人提出的要求；對於不喜歡的人，總是更願意否決對方的要求。同樣的道理，人們也會因為不愉快的事情遷怒於相關聯的人。就像上文中的天氣預報員。
在一本書上看到國外有這樣一個銷售公司。它的銷售模式非常奇特，但是卻取得了很大的效果。就是叫做“圖玻器皿”公司的，最有特色的就是他們的圖玻器皿聚會。圖玻器皿公司主要經銷一些廚房用的塑料容器，也包括一些其他的日用品。圖玻聚會是一種非常典型的依從環境。任何一個熟悉這種聚會的人一眼就可以看出來好幾種我們前麵討論過的影響武器在這裏發揮作用：
互惠。聚會一開始就會舉行有獎遊戲即使是沒有得到獎品的人也有機會到一個袋子裏去摸一件獎品。因此，在買東西開始之前，每一個人都得到了一件禮物。
關係如此密切的一群人總是同甘苦共患難的。他們或者為同一作事情感到煩惱和不安，或者並肩攜手地朝一個共同的目標努力。他們這群人恰好有一個共同的目標——做出精美的食物，然後讓顧客們在一個優雅的環境中享用它們。他們在東部一個講究美食的地方已經這樣做了很多年了，以這樣的聚會方式，公司銷售出去了大量的產品，並且擁有越來越多忠誠的顧客。
這就是利用關聯效應的成績。
★某某人讓我來拜訪您，請問您有時間麼？
試看一下如下的通話：
銷售員：“你好，王總，我是XYZ集團的小李。我剛跟采購部的蒙部長通過電話，我有一個問題想請教您一下。如果你願意，能否耽誤您幾分鍾？”
這樣的電話打過去，接電話的人一般都會願意給打電話的人幾分鍾的時間。當然，如何抓住這幾分鍾的時間，約定見麵。或者達到你設想的目的，那就得看你自己的溝通能力了。
上麵的通話中，采購部的蒙部長就是一個相關性聯想，他並不是最終用戶，而且一般來說他也不是能做最後決定的人，甚至可能無法幫助你確定所要找的人，但是隻要你在電話裏麵說“剛跟采購部的蒙部長通過電話”，聽到你的電話的人一般都會感到比較好奇，因為他很好奇你與所提及的人到底說了些什麼，這樣更容易吸引其對方的參與。
在很多情況下，優秀的推銷員可以經過第三者介紹而接近顧客。第三者一般都是推銷員或顧客接近圈內的成員，而顧客接近圈，是現代推銷學上接近圈理論的一個概念，是指一種相互接近的人際關係，在現實生活中，每一個人都要按照自己的意願，以自己的方式接近他人，形成一定的接近圈。處在接近圈內的人們相互之間比較理解，具有良好的人際關係，相互之間比較容易接近。在人類社會裏，孤獨一人是難以生存的，人與人之間必須要相互聯係，相互接近。接近就是一種人際交往活動，就是一種社會聯係。接近圈正是社會聯係的具體表現。
第三者介紹接近法的主要方式是信函介紹、電話介紹、當麵介紹等。接近時，推銷員隻須交給顧客一張便條、一封信、一張介紹卡或一張介紹人名片，或者隻要介紹人的一句話或一個電話更勝者隻要提及一下名字，便可以輕鬆地接近顧客。
一般說來，中間人與顧客之間的關係越密切，介紹的作用就越大，推銷員也就越容易達到接近顧客的目的。介紹人向顧客推薦的方式和內容，對接近顧客甚至商品成交都有直接的影響。因此，推銷員應設法摸清並打進顧客的接近圈，盡量爭取有關人士的介紹和推薦。但是，推銷員必須尊重有關人士的意願，切不可勉為其難，更不能欺世盜名，招搖撞騙。
第三者介紹接近法也有一些局限性。由於第三者介紹，推銷員很快置身於顧客的接近圈內，第一次見麵就成了熟人，顧客幾乎無法拒絕推銷員的接近。這種接近法是比較省力和容易奏效的，不可加以濫用。因為顧客出於人情難卻而接見推銷員，並不一定真正對推銷品感興趣，甚至完全不予以注意，隻是表麵應付而已。另外，對於某一位特定的顧客來說，第三者介紹法隻能使用一次。如果推銷員希望再次接近同一位顧客，就必須充分發揮自己的接近能力。
另外必須指出，有些顧客討厭這種接近方式，他們不願意別人利用自己的友誼和感情做交易，如果推銷員貿然使用此法，會弄巧成拙，不好下台，一旦惹惱了顧客，再好的生意也可以告吹。
要成為優秀的推銷員，你必須具有隨時考慮各種策略，不斷努力，達到目的的能力和素質。如果你的表現讓你的顧客覺得你很有敬業精神，可能產生這樣的效果：即便你不積極地去爭取，顧客也會自動上門。能夠做到這點的絕對是一個卓越的推銷員。
如果你的老顧客對你抱有好感，就會為你帶來新的顧客。他會介紹自己的朋友來找你。但是這一切的前提是你用自己魅力確確實實感染他。而且你們之間有一種信任的關係，也許是那種由於多次合作而產生的信任關係。但不一定是朋友的關係。因為總是有一些人把工作和生活分得很清楚。其實，隻要你讓你的老客戶對你產生了這樣的好感，他會對他的朋友介紹說：“我經常和某某公司的某某合作。他很親切而且周到，我對他很有好感。”既然是朋友的推薦，那位先生一定會說：“既然這樣，那我也去試試看。”這對推銷員來說，就等於是別人為你開了財路。