所以基於這種想法，銷售人員平時要不斷地設法拓展自己的交際圈。去爭取新的顧客，固然很重要，但是留住老顧客更加重要。隻要能好好地維係和每一位老顧客的關係，你或許能因此而增加更多新的顧客。相反的，失去了一位老顧客，則可能使你失去許多新顧客上門的機會，絕對不能做得了芝麻、丟了西瓜的傻事。
如何讓客戶介紹更多的客戶給你。
1.將客戶團體化
可利用一些時間，將所有客戶集合組織起來，舉辦一些參觀名勝古跡、搭車遊覽、看戲、聽演講等活動，借此機會，還可以出動公司裏的高級幹部和客戶聯絡感情。而客戶方麵，大家雖然未碰過麵，但既處於和該公司如此親密的關係之下，彼此之間就較容易溝通。如果有的客戶相互之間已經認識，你這樣使他們又聚在一起，他們也會很高興。這樣，將有助於客戶對公司形象的塑造，使公司形象成為他們津津樂道的事，從而吸引更多的客戶。
此後，還可重複舉辦這種集體化的活動，甚至，可借此成立某某會、某某團，使客戶成為該團的成員，公司則以貴賓之禮相待之。
但需要注意的是選出一些重要的客戶，引進貴賓服務的項目。客戶們受到了特殊禮遇，就會產生感恩圖報的心理，從而更忠實於你，甚至幫你去開發新客戶。
2.與客戶成為最好的朋友
我們都知道：“朋友間是無話不說的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那麼他將會對你無所顧忌地高談闊論。這種高談闊論中，有他的憂鬱，有他的失落，同時也有他的高興，這時你都應當和他一起分擔。他可能會和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預約，這樣你將又有新的客戶出現。
同時，當你在和他談不高興的事時，特別是工作上的困難時，他很可能會主動地幫助你，介紹新的客戶與你認識或者幫你直接把生意做成，使之成為你永久性的客戶。
3.客戶接近圈要經常更新
客戶網是經常變化的，所以必須不斷更新，使這一網絡始終保持一定的張力，這就需要我們做出合理的取舍。
比如有兩個客戶，甲客戶的訂貨量大，而且與你的關係極深，但卻由於其管理不善，而且又不聽你對管理上的建議，致使效益不斷下滑。而乙客戶的訂貨量較小，與你的關係不是很深，但其管理者很有經驗，而且很樂於接受同行的好意見。當你的貨源不能同時滿足兩家時，你就應當做出取舍了。如果取甲，短期內可能有利可圖，但到一定時候，他終會由於經營不善而不能支付你的貨款，到時你將會失去兩個客戶。如果取乙，短期內覺得收益甚微，但到其壯大以及甲破產時，其優勢就明顯了。
在做合理取舍的同時，我們必須不斷地補充進更加新鮮的血液，在已有的客戶中挖掘客戶，在挖掘出的客戶中再挖掘客戶，這是所有推銷高手都具備的，同時也是其感受最深的。在這一過程中，你必須要善於抓住有挖掘潛力的客戶，要善於抓住客戶中的權威者。
當你一旦建立起一個良好的客戶接近圈，並能駕馭這張網良性運作時，你就會看到銀行整天的忙碌都是為了把所有客戶的錢從他們的賬戶上劃到你的賬戶上，你就會覺得所有“財神爺”的口袋都是向你敞開著的。
★某某節日就要到了，您難道不需要這樣的產品麼？
快過年的時候，如果一個保健品銷售人員，麵對一位顧客這樣說：“快過年了，您難道不想買點什麼禮物送給你的父母麼？”這樣的話，顧客會有什麼樣的反應呢？如果顧客是一個稍微有孝心的人，相信就會停下腳步，聽你的說明，然後仔細研究一下你的產品。
人的需要是無限的，沒有止境的。我們都有這樣的體會：我們買東西時，總是需要時才買它，否則，我們是不會掏腰包的。業務員要想把商品推銷出去，所須做的一件事就是：喚起顧客對這種商品的需要。
原豐田汽車銷售公司的總經理被人譽為“銷售之神”的神穀正太郎有句名言——“需要是創造出來的”。他曾采取多種手段挖掘顧客對汽車的需要。
要想挖掘顧客對商品的需要，首先應當對顧客的需要種類進行一定的了解。
每個人都有需要，沒有需要的人不可能是活人。著名心理學家馬斯洛在潛心研究的基礎上，把人的需要分為五個等級：
1.生理需要。
生理需要是人類最原始、最基本的需要，包括饑、渴、性和其他生理機能的需要。在一切東西都沒有的情況下，很可能主要的動機是生理的需要。對於一個處於極端饑餓狀態的人來說，除了食物沒有別的興趣，就是做夢也夢見食物。在這種極端的情況下，對化妝品的需要、對藝術作品的需要、對新衣服的需要、對新餐具的需要，總而言之，對一切非食品的需要統統退居第二位。
2.安全需要。
當人的生理需要得到滿足時，就會出現對安全的需要。這類需要包括生活得到保障、穩定、職業安全、勞動安全、希望未來有保障，等等。
3.愛與歸屬的需要。
這種需要是指，人人都希望夥伴之間、同事之間關係融洽或保持友誼與忠誠，希望得到愛情，人人都希望愛別人，也渴望被人愛。
4.尊重需要。
誰都不能容忍別人傷害自己的自尊，顧客也如此。業務員要是一不留神，造成了對顧客自尊心的傷害，那就甭想顧客給你好臉色，甭想推銷成功。
5.自我實現需要。
自我實現的需要即指實現個人的理想、抱負、發揮個人的能力於極限的需要。
了解顧客的上述五種需要，從而有效地喚起他們的需要，這是每一個成功業務員都應該掌握的。
一年情人節的前幾天，一位業務員去一顧客家推銷化妝品，這位業務員並沒有意識到再過兩天就是情人節。
男主人出來接待他，業務員勸男主人給夫人買套化妝品，他似乎對此挺感興趣，但就是不說買，也不說不買。
業務員鼓動了好幾次，這個人才說：“我太太不在家。”
這可是一個不太妙的信號，再說下去可能就要黃了。忽然，業務員無意中看見不遠處街道拐角的鮮花店，門口有一招牌：“送給情人的禮物——紅玫瑰”。這位業務員靈機一動，說道：“先生，情人節馬上就要到了，不知您是否已經給您太太買了禮物。我想，如果您送一套化妝品給您太太，她一定非常高興。”
這位先生眼睛一亮。
業務員抓住時機又說：“每位男士都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”果然，這位先生笑了，問他多少錢。
“禮物是不計價錢的。”
於是一套很貴的化妝品就推銷出去了。後來這位業務員如法炮製，成功推銷出數套化妝品。
這位銷售員成功之處就在於把化妝品與情人節聯係了起來。
銷售員在銷售其他的產品的時候，也可以試一試這樣的辦法，把你銷售的產品和服務與傳統節日相聯係，激發顧客的需求。可以問這樣的話：“某某節日快到了，您難道不需要這樣的產品麼？”
★請問您覺得什麼比較合適你的朋友呢？
一般顧客購買東西，都會有家人或者是朋友陪同。經常會出現這樣的情景，顧客其實很喜歡，但是同行的人卻不認同，說道：“我覺得一般，再到別處看看吧！”
銷售人員遇到這樣的情況該如何是好？一般的銷售人員都會反駁顧客同行朋友的觀點，有的甚至采取敵對的態度。經常會說：“不會啊，我覺得挺好的。”有的甚至會說：“不管別人覺得怎麼樣，您自己喜歡就行了！”這樣的回答，毫無說服力。而且會導致銷售人員與顧客的夥伴產生敵對心理，不利於營造良好的氣氛。