《福爾摩斯探案集》reference_book_ids\":[7257088436757072936,7257088435184208933]}],\"2\":[{\"annotation_type\":\"0pos_info_v2\":{\"end_container_index\":2,\"end_element_index\":0,\"end_element_offset\":119,\"start_container_index\":2,\"start_element_index\":0,\"start_element_offset\":114},\"quote_content\":\"《菜根譚》reference_book_ids\":[7267077380982705167,6838936263853083655,7236253131019914292,7109046350297189383,6857436090370886663,7254873615454178367,7225560265360673804,6992952061541223454]}]},\"author_speak\":\"code\":0,\"compress_status\":1,\"content\":\" 工具48：登門檻效應
心理學家認為，在一般情況下，人們都不願接受較高較難的要求，因為它費時費力又難以成功，相反，人們卻樂於接受較小的、較易完成的要求，在實現了較小的要求後，人們才慢慢地接受較大的要求，這就是“登門檻效應”對人的影響。
一個人一旦接受了他人的一個微不足道的要求，為了避免認知上的不協調，或想給他人以前後一致的印象，就有可能接受更大的要求。這種現象，猶如登門檻時要一級台階一級台階地登，這樣能更容易更順利地登上高處。明代的洪自成也曾談到這個問題，他在《菜根譚》中說：“攻人之惡勿太嚴，要思其堪受；教人之善勿太高，當使人可從。”
應用指南
這個效應是美國社會心理學家弗裏德曼與弗雷瑟於1966年做的“無壓力的屈從——登門檻技術”的現場實驗中提出的。
實驗過程是這樣的：實驗者讓助手到兩個居民區勸人們在房前豎一塊寫有“小心駕駛”的大標語牌。在第一個居民區向人們直接提出這個要求，結果遭到很多居民的拒絕，接受的僅為被要求者的17％。在第二個居民區，先請求各居民在一份讚成安全行駛的請願書上簽字，這是很容易做到的小小要求，幾乎所有的被要求者都照辦了。幾周後再向他們提出豎牌的要求，結果接受者竟占被要求者的55％。
研究者認為，人們拒絕難以做到的或違反意願的請求是很自然的；但是他一旦對於某種小請求找不到拒絕的理由，就會增加同意這種要求的傾向；而當他卷入了這項活動的一小部分以後，便會產生自己是關心社會福利者的知覺、自我概念或態度。這時如果他拒絕後來的更大要求，就會出現認知上的不協調，於是恢複協調的內部壓力就會支使他繼續幹下去或做出更多的幫助，並使態度改變成為持久的。
不言而喻，第二組的居民同意率之所以超過半數，是因為在這之前對她們提出了一個較小的要求；而第一組的居民同意率之所以不足 20％，是因為在這之前對她們沒有提出一個較小的要求。換句話說，第二組的居民的同意率之所以高於第一組的居民，是因為人們的潛意識裏總是希望自己給人留下首尾一致的印象。
在銷售過程中有很多利用“登門檻效應”的例子，如推銷員在推銷商品時，並不是直接向客戶提出買他的商品，而是先提出試用化妝品、試穿衣服的要求，等這些要求實現之後，才提出購買要求。
通常成功的推銷員都不會向顧客直接推銷自己的商品，而是提出一個人們都能夠或者樂意接受的小小要求，從而一步步地最終達成自己銷售的目的。其實，對於銷售人員來講最困難的並非是銷售商品本身，而是如何開始這第一步。顯然不能在門檻邊上就說我要進到你家裏向你推銷東西。如果在門檻邊上就開始推銷產品，推銷多半會失敗。而一旦進入到主人家裏，再推銷產品，推銷成功率就會大大提升。
當客戶把一名銷售人員讓到他的家裏時，可以說這個推銷員的推銷已經成功一半了，即使客戶開始並不想買他的賬，僅僅是想看看他如何表演。有時我們會發現這種方法的確是個達成自己目標的好辦法，尤其是用於和不太熟悉的人打交道的時候，偶爾使用一次成功率還是相當高的。
比如，推銷滅蟑藥的銷售人員通常會說，我是某某公司的，公司舉辦義務滅蟑活動，你們家有蟑螂嗎？我免費幫你滅蟑。於是大多數人就會消除戒心，把此人請進家門，開始滅蟑。可以說此時銷售人員已經獲得了一個好的開始，接下來的推銷也就變得順理成章。登門檻效應的意義在於，要想讓別人替你完成一個困難的任務（掏腰包買東西），最好先讓他完成一個簡單的任務（進他家門），要先讓他完成簡單的任務，首先要讓他看到，完成這個簡單任務沒有風險，而收益又高於完成任務的支出（收益：滅蟑，支出：讓人進家門）。假若一上來就讓人家買滅蟑藥，結果是顯而易見的。
工具49：參與效應
人們都喜歡自己來嚐試、接觸、操作，人們都有好奇心。不論你銷售的是什麼，都要想方設法展示你的商品，而且要記住，讓顧客親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那麼你就能掌握住他們的感情了。
一般情況下，客戶會對你銷售的商品持懷疑態度，但隻要吸引他們參與進來，就比較容易讓他們接受你的商品，心理學上把這稱之為“參與效應”。客戶即使原本沒有什麼反對意見，隻因他們沒有參與，便很難接受你的觀點。因此，如果你想使自己的生意能夠順利成交，不妨也學會利用一下“參與效應”。
應用指南
每當我們接觸客戶的時候，時常會發現客戶仍在忙著其他的事情，或者對於你的推銷不感興趣甚至有抗拒情緒。而在這個時候，如果不能在最短的時間內，用最有效的方法來突破客戶的這些抗拒，說服他們參與進來共同“表演”，那麼我們所做的任何事情都是無效的，唯有客戶將所有的注意力放在我們身上的時候，我們才能夠真正有效地開始我們的銷售過程。如何吸引客戶的注意呢？讓客戶親身參與進來是行之有效的辦法。
美國有一個名叫葛裏斯曼的商人，當初在做銷售安全玻璃的業務員時，他的業績一直都維持北美整個區域的第一名。在一次頂尖業務員的頒獎大會上，主持人說：“葛裏斯曼先生，你有什麼獨特的方法來讓你的業績維持頂尖呢？”
葛裏斯曼說：“每當我去拜訪一個客戶的時候，我的皮箱裏麵總是放了許多截成15公分見方的安全玻璃，我隨身也帶著一個鐵錘子。每當我到客戶那裏後我會問他：‘你相不相信安全玻璃？’當客戶說不相信的時候，我就把玻璃放在他們麵前，拿錘子往桌上一敲。每當這時候，許多的客戶都會因此而嚇一跳，同時他們會發現玻璃真的沒有碎裂開來。然後客戶就會說：‘天啊，真不敢相信。’這時候我問他們：‘您想買多少？’直接進行締結成交的步驟，而整個過程花費的時間還不到1分鍾。”
當葛裏斯曼講完這個故事不久，幾乎所有銷售安全玻璃公司的業務員出去拜訪客戶的時候，都會隨身攜帶安全玻璃樣品以及一個小錘子。但經過一段時間，他們發現葛裏斯曼的業績仍然維持第一名，他們覺得很奇怪。而在另一個頒獎大會上，主持人又問：“我們現在也已經做了同你一樣的事情了，那麼為什麼你的業績仍然維持第一呢？”
葛裏斯曼笑一笑說：“我的秘訣很簡單，我早就知道當我上次說完這個點子之後，你們會很快地模仿，所以自那時以後我到客戶那裏，唯一所做的事情是，當他們說不相信的時候，我把玻璃放到他們的麵前，把錘子交給他們，讓他們自己來砸這塊玻璃。”
銷售人員必須明白：不管你銷售的是什麼，最終的目的是讓你的客戶盡可能完整地接受自己的方案或商品。而讓顧客自己參與進來，自己說服自己購買，這確實會讓你離成功銷售更近一步。
喬·吉拉德是世界上最偉大的銷售員，他連續12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄：連續12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。
“每一種產品都有自己的味道”，喬·吉拉德說。與“請勿觸摸”的作法不同，喬在和顧客接觸時總是想方設法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。
如果顧客住在附近，喬還會建議他把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領導麵前炫耀一番，顧客會很快地被新車的“味道”陶醉了。根據喬本人的經驗，凡是坐進駕駛室把車開上一段距離的顧客，沒有不買他的車的。即使當即不買，不久後也會來買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。
人們都喜歡自己來嚐試、接觸、操作，人們都有好奇心。不論你銷售的是什麼，都要想方設法展示你的商品，而且要記住，讓顧客親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那麼你就能掌握住他們的感情了。
工具50：暈輪效應
暈輪效應，又稱“光環效應”，指人們對他人的認知判斷首先是根據個人的好惡得出的，然後再從這個判斷推論出認知對象的其他品質的現象。
如果認知對象被標明是“好”的，他就會被“好”的光圈籠罩著，並被賦予一切好的品質；如果認知對象被標明是“壞”的，他就會被“壞”的光圈籠罩著，他所有的品質都會被認為是壞的。這種強烈知覺的品質或特點，就象月亮形式的光環一樣，向周圍彌漫、擴散，從而掩蓋了其它品質或特點，所以就形象地稱之為光環效應。
應用指南
心理學家戴恩做過一個這樣的實驗。他讓被試者看一些照片，照片上的人有的很有魅力，有的無魅力，有的中等。然後讓被試者在與魅力無關的特點方麵評定這些人。結果表明，被試者對有魅力的人比對無魅力的賦予更多理想的人格特征，如和藹、沉著、好交際等。
暈輪效應不但常表現在以貌取人上，而且還常表現在以服裝定地位性格、以初次言談定人的才能與品德等方麵。在對不太熟悉的人進行評價時，這種效應體現得尤其明顯。
從認知角度講，暈輪效應僅僅抓住並根據事物的個別特征，而對事物的本質或全部特征下結論，是很片麵的。因而，在銷售過程中，我們應該注意告誡自己不要被暈輪效應所影響，而陷入暈輪效應的誤區。
成功案例
一天中午，售樓員小馬和其他的幾個銷售人員正在售樓部前台閑聊（通常中午沒什麼客戶），這時進來一個穿著短褲、腳蹬拖鞋的40多歲的中年人，這個中年人一看就是個農民，所以坐在前麵的銷售人員都不理他。
於是小馬就走了上去問有什麼可以幫忙的，中年人說要看別墅，小馬隻好帶他去看別墅了。半個小時後，小馬和中年人回了售樓部，並給中年人算了一下一次性付款的總房價，中年人說回去考慮一下，然後就騎著自行車走了。其他的售樓員都說小馬白費勁，那個中年人一看就沒有錢買別墅。誰也沒有想到的是：第二天，那個中年人又騎著自行車來了，而且用一個黑色膠袋裝了10萬現金拿過來，訂了2棟別墅，而且都是一次性付款（1棟200多萬，2棟400多萬）！於是，小馬一下子就有了400多萬的業績，而其他的銷售人員因為以貌取人失去了一個重要的大客戶！後來，小馬了解到，那個中年人是當地的村民，政府把他們家的房子收回了，補了幾百萬現金給他，於是他就買一棟別墅夫妻兩住，一棟給兒子住。後來，那個中年人又介紹了幾個客戶給小馬……
提示
銷售人員要學會“察言觀色”，即通過顧客的“穿著打扮、舉止神態、語言修飾”等方麵來判斷顧客的購買行為特征，但是一定不要以貌取人。購買力和購買行為特征不是相同的概念。我們要判斷的是顧客的購買特征，而不是購買力。
工具51：趨眾效應
可以說，每一次的銷售過程都離不開趨眾心理，所以對趨眾效應的掌握，是銷售中不可缺少的重要環節。
趨眾心理是大眾普遍存在的一種社會心理，是受到社會風尚道德，法律以及社會審美等等因素的影響，是不以個人意誌為轉移的心理現象。實際上，許多產品的銷售都在無意識的利用趨眾心理，當然，在銷售中能有意識地利用趨眾心理，可以把銷售量提高幾倍或幾十倍。
應用指南
有人做過這樣一個實驗，實驗者本人在大街上發產品宣傳單，經過仔細觀察他發現，如果來了一群人，隻要一個人不要你的宣傳單，那麼其他的人都不會要。隻要一個人接了你的宣傳單，其他人就是你不給他，他也會主動和你要。同樣的情況也出現在櫃台促銷活動中，如果有一個人買，圍觀的人大多數都會趨向於購買，而如果沒有一個人開這個先例去購買促銷商品，圍觀的人也都不會購買。這是什麼原因呢？這就是典型的趨眾心理。
人們在許多情況下，會看眾人的行動而行動。這就要求銷售人員在做業務的過程中，能掌握趨眾心理，不輕易同時和幾個顧客談業務，因為很難應付幾個人的提問和疑問，也不可能取得好的價位。實際生活中，很多銷售人員在接待客戶時，會同時和幾個客戶一起談，結果隻要有一個客戶提出的問題得不到解決，其他的客戶也都不會與其簽單。
但是基於同樣的道理，為了能說服廣大的客戶，也可以利用趨眾效應做會議營銷和氣氛營銷。會議營銷是主辦者通過精心策劃會議程序，對到會者進行洗腦而達到的一種推銷手段。這種方式可以很快地影響到人群中的敏感者接受產品，從而達到整個人群都接受產品的目的。氣氛營銷，是一種在特定環境下安排的營銷方式，一般是多人對一人或多人對少數人的營銷。主要目的還是影響一人或多人接受產品，達到銷售的目的。這兩種方式是利用趨眾效應通過群體或團隊來做的推銷活動，那麼，作為推銷員的個體怎樣運用趨眾效應來做銷售呢？銷售人員可以借鑒以下幾點：
（1）業務過程中，要學會介紹已在用你產品的知名顧客。這一點許多業務員都在用，可隻是在用時缺少企圖心，缺少巧妙的方法。這要求業務員平時要用心積累，在談業務時不要太直白的說出，要精心設計，在合適的時間說出才能打動顧客。
（2）在談業務時，要學會巧妙地告訴顧客：他的同行和親朋好友在使用你的產品。當然，不要弄虛作假。當顧客知道自己比較親近的人都是用你的產品，他也會產生趨眾心理。
（3）讓顧客身邊的人認可你的產品，你的銷售就成功了大半。
趨眾效應無處不在，銷售員在平時要注意觀察和學習，實際上銷售員自己的風度和談吐本身就是利用趨眾效應銷售的利器。學會利用趨眾效應進行銷售，肯定會大大提高產品的銷量。學習更多的銷售方法對於銷售員是非常重要的。
三、成交必備心法
工具52：拖延戰術
拖延戰術作為一種談判技巧有著相當重要的作用。心理學家認為，人類的思維模式總是隨著身份的不同、環境的不同而不斷改變，談判桌上的心理肯定和平時的心理不一樣，因此銷售人員要練就看穿客戶心理的本領，再巧妙應用各種戰術，如此，才能在這場不見刀劍的角逐中勝出。
一個訂單的達成並不總是一帆風順，特別是當遇到難纏的客戶時，更是費盡銷售人員的心機。在尚未簽單的僵持階段，判斷客戶心理，巧妙使用心理戰略進行談判，是取得最後勝利的關鍵。
在各種談判技巧中，拖延戰術形式多樣，目的也不盡相同。在具體實踐過程中，銷售人員要針對客戶的不同心理，巧妙運用。
應用指南
1.清除障礙
當雙方“談不攏”造成僵局時，有必要把洽談節奏放慢，看看到底阻礙在什麼地方，以便想辦法解決。
柯南道爾是《福爾摩斯探案集》的作者，生性固執，在寫完探案集第四卷後，執意不肯再寫，用實際行動，讓筆下的福爾摩斯與罪犯莫裏亞蒂教授同墜深穀，“一了百了”了。
柯南道爾的出版商梅斯是個精明人，知道柯南道爾隻是厭倦了這種通俗文學的寫作，對於這個給作者帶來過巨大聲譽和利益的福爾摩斯，柯南道爾還是情有獨鍾的。於是梅斯一麵牢牢抓住版權代理不放，同時拚命作柯南道爾的工作，不時向他透露福爾摩斯迷們的種種惋惜不滿之情；同時又許以一個故事一千鎊的優厚稿酬。雙管齊下，一年以後果然有了成果，柯南道爾又重新執筆，讓福爾摩斯從峽穀裏爬了出來，再演出一段段精彩的探案故事。
試想，如果當時梅斯不是給對方一段緩衝時間，而是心急火燎，不斷催逼，恐怕偵探文學史上將會失去一顆亮麗的巨星。
當然，有的談判中的阻礙是“隱性”的，往往隱蔽在種種堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，這就更需要我們先拖一拖，緩一緩，從容處理這種局麵。