工具79：銷售人員的心理保健
銷售人員在工作中會麵對來自各方麵的壓力，如何在高壓之下保持健康的心態，提高自己麵對挫折的能力？
應用指南
以下提供幾種針對銷售人員的自我心理保健的方法，幫助你迅速調整自己的心態，迎接新的挑戰。
1.檢定語言模式
一個人的文字語言，來自內心深層，語言的使用，直接反應了人們的思維、信念和價值觀。檢定語言模式（The Meta Model of Language）是一項比較重要的教練技巧。掌握這個技巧，會使我們的思考能力及溝通能力有極為重要的提升，即可以準確的表達信息，亦可做出有效的回應。檢定語言模式教我們如何用語言去澄清語言，不被演繹的語言所困惑，不誤以為語言就代表真實，而有能力區分語言中的不足，含糊的不合邏輯的加上個人主觀演繹的說話，因而掌握一套有效的思考方式及教練技巧。
如何通過語言達到意識與潛意識到平衡？讓行動完全發自銷售人員的內心？在此介紹一種簡單的技巧：
假如你沒有賣出某件產品。
（1）平時我們的表達方法是：我沒有賣出這件產品。（隻受限於事實）
（2）嚐試著更改你的表達方法：我目前還沒有賣出這件產品。（進一步清晰事實真相，找到更多的可能性）
（3）再進一步尋找原因：由於沒有客戶需要的尺碼，我目前還沒有賣出這件產品。（找到原因）
（4）提出改進方案：我已經通知總部，明天就會有新的尺碼配送過來。我也留下了客戶的聯係方法，我明天會再聯係他。我明天肯定會把產品賣出去。（由自己可控的方麵提出改進，找到解決方案。擺脫內心的無力感、挫敗感與負疚感）
2.設立心錨
設置心錨，是指在接受催眠的人的大腦中建立一種感應點，當這個人再次麵對同樣的來自外界或內在的刺激或表象的時候，就會在其大腦中再次形成或觸發某種反應。心錨可以是由外界的或內在的刺激自發產生的，也可以是由他人通過對當事人進行某種刺激來預先設置的。
將自己最成功的時刻有代表性的東西隨身攜帶。如果你在上個月底獲得了公司的銷售明星獎，把自己獲獎時的照片拍下來，或者是你第一筆成交的大數額的生意的銀行底單，放在錢夾裏。當你去拜訪客戶時，當你被客戶拒絕時，當你覺得自己需要提升自己的狀態時……三分鍾時間，把它拿出來看看，回想當時的盛況，回想自己當時下的決心與目標。
3.轉化定義
由於我們過往的經曆與獨特的人生觀，每個人對所發生的事情都有自己的解釋。同一事情，當我們用不同的角度來看它的時候，會給我們帶來完全不同的感受與結果。譬如說男人下班去酒吧喝酒，一種說法是：“男人就沒有一個好東西，就知道金錢和女人。”但是換一個角度：“男人真是高尚啊，他們總是那麼關心經濟和愛情。”
在銷售工作中，市場第一線的銷售人員總是要麵臨很多的挫折與拒絕，如何通過轉化定義來提升銷售人員的工作信心，由心態轉變達到行為轉變，從而取得業績提升呢？
案例：張先生產品銷售不順利，我們來看看他在遭到客戶拒絕時的思考過程：
（1）我初來乍到，客戶不願意聽我的介紹；
（2）年齡大了，學識又不足，無法與別人爭；
（3）外麵競爭如此激烈，那麼多競爭對手都在找這位客戶。
結論：所以客戶拒絕我是很正常的，我一定失敗。太難了，算了，我還是放棄吧。
其實，除了以上的思考方法，通過轉化定義，張先生有其他什麼樣的選擇呢？
（1）我初來乍到，客戶不願意聽我的介紹
轉化定義：
①什麼樣的銷售方式不大需要經驗呢？
②我可以通過什麼方法來快速提升我的經驗呢？
③在經驗累積還不足的時候，我是不是可以通過借力於同事或團隊來解決問題呢？
（2）年齡大了，學識又不足，沒法與別人爭
轉化定義：
①年齡大了隻是代表體力降低了，但是我懂得的人情世故多了，經驗豐富多了，我可以用智不用力。
②我的銷售工作中哪部分是可以更好地利用我的優勢的？其他部分可不可以請同事或團隊的支持？我也可以支持其他人。
③當前最急需的知識、技能是什麼？去找老同事請教、討論、讀一些相關的專業書籍或參加一些相關培訓。
（3）外麵競爭如此激烈，那麼多競爭對手都在找這位客戶。
轉化定義：
①我們的產品、服務哪些新穎的獨特的優勢是競爭對手所沒有的，客戶不得不從我這兒購買的呢？
②我來想想，通過什麼樣的辦法我可以快速建立自己的專家形象與身份，獲得客戶認同的呢？
③研究一下競爭對手的產品與服務、客戶的購買清單排序，在和客戶遞交建議書的時候，我們會更有針對性開展工作。