工具67：重新認識自己
一個成功的銷售人員一定是一個對自己有著清醒的認識，並且能完全掌控自己的人。事實上，每個人最大的敵人就是自己。人們經常不能發覺自己的懦弱和卑劣，而一味地膨脹自己，到頭來他會發覺自欺欺人而白走了一趟。
應用指南
日本推銷之神原一平為了能改變自己的性格，曾一度尋求高僧的指點，並因為思想的頓悟引導了行動的改變。在進行了徹底的自我反省後，原一平發現了一個有趣的結果，他發現他對自己的所知有限；說得嚴重一點，甚至對自己有些陌生。接著，他努力地策劃了一個“批評原一平”的集會。由於集會的目的在於讓客戶坦率地批評，所以他確定了下列三項原則：
（1）集會要使人人都能暢所欲言，所以人數不能多，以5人為限；
（2）為了要讓更多的人都有批評的機會，每次邀請的對象不能相同；
（3）既然是主動邀請別人來的，他們就是貴賓，一定要熱誠地招待他們。
基於上述的三項原則，原一平作出了下麵的決定：
（1）集會名稱：原一平批評會。
（2）時間：每月舉行一次，一年12次。
（3）地點：在安靜的小館子，以晚餐方式（每人一小瓶酒，一塊炸豬肉）進行。
（4）邀請人數：每次5人，並請其中一人當會議主席。
（5）參加限製：已參加過一次的人，最少隔一年再邀請他出席。
（6）禮物：為感謝貴賓的寶貴意見，會後每人贈送小孩子玩具一個。
第一次批評會使原一平原形畢露：
——你的個性太急噪了，常沉不住氣。
——你的脾氣太壞，而且粗心大意。
——你太固執，常自以為是，這樣容易失敗，應該多聽聽別人的意見。
——對於別人的托付，你不會拒絕，這一缺點務必改進，因為“輕諾者必寡信”。
——你麵對的是各色各樣的人，所以必須有豐富的常識。你的常識不夠豐富，所以你必須加強進修，以便成為別人的“生活指導者”。
——待人處事千萬不能太現實、太自私，也不能耍手段或耍花招，一切都應誠實。人與人之間的關係，隻有誠實才會維係長久。
原一平通過這樣的方式終於使自己的缺點得以一個個改掉，讓自己的個性得到了逐步完善，因為每一次的批評會都有被剝一層皮的感覺，通過一次又一次的批評會，他把身上的劣根性剝了下來。
他說：“每一個人一生當中最要緊的是什麼時候發現這些劣根性，並能有效地剝除它。隨著劣根性的消除，我逐漸進步、成長、茁壯、成熟。一個推銷員之所以難成大器，最主要的原因可能就在於不能超越自己，這種克己修身的功夫，就是一個人的人格成長。一個人如果不能成功，都是因為未能通過這一段人格成長的考驗吧！”
工具68：點燃內部激情
日複一日、沉悶無味的常規工作往往會讓我們開始的熱情漸漸消失，當我們失去可以感染客戶的激情時，業績下降，工作氣氛沉悶，人心動搖。如何點燃、保持自身的激情？如何點燃客戶的購買激情？將是銷售成功道路上所麵臨的重要問題。
銷售是一項充滿了變數與未知的事業。過往的數據與調查並不代表明天會遇到多少客戶，他們是什麼樣的，我們也不能準確預知客戶的個性、愛好、消費層次、購買清單，我們甚至不能立刻預測到競爭對手下一步將會采取什麼行為。經由所有不確定的因素，銷售團隊、銷售人員必須對確定的目標中的業績成果負責，我們必須想盡辦法來創造確定的業績成果。當業績不好的時候，銷售人員很容易陷入低迷狀態，甚至對工作產生厭倦和抗拒的心理。如果不能從根本上找到症結所在，並進行診治，從而解決問題，最後的結果將是放棄。快速變化的局勢、未知的風雲際會，銷售隊伍與銷售人員也許是最需要激情來點燃的隊伍。
應用指南
快速應變、達成目標，除了需要敏銳的商業嗅覺外，更需要無時無刻的關注與深入全麵的思考、到位的執行能力。關鍵在於我們究竟有多想達成目標，取得成果。
這一切的根基，在於人們內心中對成功的渴望，創造成功的激情。
1.點燃自己的激情：忍受工作VS享受工作
根據美國的一項調查顯示：98％的人不喜歡自己的工作。然而，讓我們一起來細算一筆賬：每個人有1\/3的人生要貢獻給工作，如果我們一生要工作30年，每周工作40個小時，那我們一生的工作時間差不多有57600個小時。
一個人在一生中的成就，取決於他對待工作的態度。如果我們能把棘手的工作看作是對自己的一種挑戰，並且滿懷喜悅和熱情地投入其中，奇跡就會發生；如果我們能夠以充滿激情和活力的征服精神去對待工作，那麼我們就可以輕鬆愉快地完成它。
我們來看看英文WORK每個字母的含意：
W——Willing意願
O——Offer提供
R——Resources資源
K——Knowledge知識
所以，工作真正的定義是：甘願向他人提供資源和知識時，你將會意識到自己是在幫助他人。
樂在工作的好處：
（1）時間會過得很快
（2）心情愉快、身體健康
（3）不易疲勞
（4）快速改善人際關係
（5）工作投入—易出成績
（6）發揮主觀能動性—創造力
（7）不斷學習與成長—能力提升
（8）晉升機會多—名利雙收
然而，銷售工作以業績論成敗。每天，銷售人員都麵臨著很多的挫折、拒絕與暫時沒有成交。每天，我們都要問問自己的目標是什麼？我們今天將會用什麼樣的方式去更加靠近它？在行為上，我們有沒有更加可以調試的地方？
2.點燃客戶激情：形象化三步引導法
銷售有衡量的尺度，卻沒有成功的定法。沒有一個方法是適用於每個銷售人員麵對不同的客戶的。每一個客戶都是不同的，他們所需要的解決方案也是不同的。市場已由產品為中心的4P模式走向以客戶為中心的4C模式，再到未來以關係為中心的4R模式。如何與客戶互動？如何點燃客戶的購買激情？
你越能讓人們形象化地看到利益，並能激發他們隨之而來的激情，你越能成功地在更大的範圍內更成功的進行銷售。所以，銷售是信心的傳遞，銷售是情緒的感染。簡單來講，銷售就是動之以情，曉之以理，誘之以利。
三流的銷售人員賣產品，好一點的銷售人員賣服務，更好一點的賣概念，最好的銷售人員賣標準。
那什麼是標準呢？標準就是判斷一件商品的好壞得聽我的。
如何讓客戶聽我們的？當我們的銷售在客戶理解起來入情入理時，並和客戶利益息息相關時，我們的成交率就會大大提升。
然而，動之以情、曉之以理的關鍵在哪裏呢？誘之以利。不是因為我們的產品特別好、質量特別棒、價格特別便宜客戶就會購買。而是因為客戶通過購買，滿足了自己這種或那種明顯或潛在的需求，他們購買的是自己所需要的解決方案。所以，在銷售過程中需要不斷向客戶強調他可以得到什麼好處，去銷售那種感覺。正像西餐廳出售的也許不是牛扒本身，而是牛扒的嘶嘶聲。
但是，僅僅這樣還不夠。僅僅告訴客戶你感覺到他很有壓力，而我們提供的產品可以為它提供一整套的解決方案，僅止於此是遠遠不夠的。要想引起客戶足夠的情緒波動，我們必須用最形象直觀的方式讓客戶有感受。或許我們可以換一個表達方式：“我感覺到你背著整整一座山似的那麼沉重。”或者“你看上去好像三天三夜沒睡覺了”。通過形象化的比喻，爭取客戶更多的注意力，更有力地去感染你的客戶，喚起他們的購買激情。
讓我們再次啟程，帶著我們的激情，去點燃更多的火焰，一起追求、創造成功的喜悅。
工具69：自我激勵，不要說不行
也許是市場競爭殘酷所致，激烈的變革與創新殘酷打壓著眾多銷售員的發展空間和可憐自尊。曾經一度引以為傲的經曆與招數在現實的嚴峻麵前愈發顯得微不足道。於是，銷售員變得多愁善感和暈頭轉向，生理上的疲憊和心理上的負荷使他們缺乏激情，看不到前進的方向。
應用指南
做銷售是十分艱苦的，尤其是處於產品同質化的過剩經濟時代，無論企業還是個人，都麵臨嚴峻的生存挑戰，正因如此，7000多萬銷售員開始了他們上下求索，四方奔波之路。
也許是市場競爭殘酷所致，激烈的變革與創新殘酷打壓著眾多銷售員的發展空間和可憐自尊。曾經一度引以為傲的經曆與招數在現實的嚴峻麵前愈發顯得微不足道。於是，銷售員變得多愁善感和暈頭轉向，生理上的疲憊和心理上的負荷使他們缺乏激情，看不到前進的方向。自卑感日益潛滋暗長。“這不行吧，我哪能幹得了。”“市場不景氣，任務太多，不行！”於是，一連串的類似“不行”延伸的語言就成為了掩飾自身脆弱，害怕挑戰、承擔責任的借口。不難想象，他們曾遭遇過一些坎坷和挫折，被冷嘲熱諷所打擊，“不行”輕易的說出口規避了以後更大程度的被動，事實上也麻木了在職業競技場上尋求展現自我的機會，人的一生中一旦缺乏機會，前景的暗淡就是毋庸置疑的事實。
其實，銷售員的生存狀態更多的需要自己來調節和完善，充實和創新。有些人因自身境遇的低迷或者事業停滯不前與別人現狀造成的落差產生的一種心理負荷和自我挫敗情緒，不僅影響信心更危害健康。同樣，如果指望以別人來提拔和晉升，到頭來往往得不償失，空歡喜一場不說，耽誤了時間和機會才是最大的失誤。事實證明，當我們踏上營銷之路時，前方的誘惑往往會阻礙自我奮鬥的動力，利益常常會麻痹自我清醒的認識，這個時候，激情和抱負就會擱淺在消極觀望的沙灘。如果沒有一種長遠的眼光，缺乏自我定位以及合理的規劃，那麼，年齡增長所帶來的就隻是職業生涯陷入可怕的空洞，以致最終迷失方向。這也就不難理解許多銷售人員，做了很長時間業務卻始終得不到提升和突破。由於滿足於一城一池之得失，津津樂道於一度的成績，鬆懈鬥誌，每年都在單調重複中度過，一旦發生企業倒閉、產品積壓等種種市場變數時，最先落難和倒黴的往往是他們，由於多年的慣性工作多為機械被動的執行，他們已經失去了創新求索的勇氣。
因此，從現在起，牢牢把握住每一次來到身邊的機會，對於銷售員來講也許有風險，也許會痛苦，但隻要堅持，背後就是一片豔陽天，如果你不敢嚐試，害怕去執行，所有的機會都不會光顧到你身上，正因如此，要想在銷售這條道路上有所作為，就不要再把“不行”作為害怕風險與挑戰的主觀擋箭牌，也不要把“不行”作為麻痹鬥誌和活力的精神添加劑，在麵臨新的工作時，“不行”這個詞決不要輕易隨便滑出口。
工具70：推銷產品前先推銷自己
調查表明，顧客之所以購買你的產品，尤其是選擇何種牌子的商品，並非是對產品質量先有概念才決定的，而是因為對推銷員的好感。
應用指南
談到如何成為推銷員，如何賣出自己的第一件商品——一輛車時，擁有“世界最偉大的推銷員”稱號的喬·吉拉德這樣說：
在1963年1月份之前，我是一個建築師，蓋房子。可是到1963年1月為止，我蓋了13年房子，我賠得一無所有，什麼都沒了。我把房子都賠進去了，銀行把我從家裏趕了出來，把我太太和兩個孩子都趕了出來，還沒收了我和我太太的車。我太太的問話給我當頭一棒，她說：“喬治，我們沒錢了，也沒吃的了。我們該怎麼辦？”當時我們住在美國密歇根，我出去找工作。這樣就可以給家裏買吃的了。那天，非常冷，雪很厚，我不知道當時為什麼去了汽車經銷店。隻記得我走進去，叫他們給我一份工作。老板嘲笑我說：“我不能雇你，正值隆冬，沒有那麼多生意。如果我雇了你，其他助理推銷員肯定會生氣的。我們不能雇你。順便問一下，你賣過車嗎？”“沒有，可我賣過房子。”他說：“那就更不能雇你。”我告訴他不需要做什麼，隻要給我一部電話、一張桌子，我不會讓任何一個跨進門來的客戶流失，並且我還會帶來自己的客戶，我會在兩個月內成為你們這裏最棒的推銷員。他說：“你瘋了！”我說：“不！我餓了！”他答應了，給了我電話和桌子。就這樣，我打了一天的電話，八九個小時都在電話前。最後，那天晚上我一直工作到晚上8點50分。我兌現了承諾，沒有漏掉一個跨進門的客戶。在那時候，甚至我還沒意識到我的生活又重新開始了。店門打開，客戶進來徑直向我走來。你知道這像什麼嗎？就像一大袋食物徑直朝我走過來。我與客戶坐了大約一個半小時，賣給他一輛車。那是我賣的第一輛車，你知道事後他對我怎麼說嗎？他說：“喬治，我買過很多東西。但從沒有見過一個人能像你這樣懇求。”破產的那年，我35歲。過了3年，我就被稱為“世界上最偉大的推銷員”，僅僅3年。
吉拉德之所以能夠成為世界上最偉大的推銷員，靠的就是先推銷自己。首先他說服了經理給他一個做推銷員的機會，汽車經銷店經理分別以進入銷售淡季和沒有銷售汽車的經驗為由拒絕了吉拉德，可是他並沒有氣餒，而是進一步列出經理可以接受的條件，他隻需一部電話、一張桌子，就可以得到一個汽車銷售員，經理幾乎沒有損失，他不相信吉拉德，吉拉德給出了他的理由：“我餓了！”這句話很短，卻能暗示很多東西：第一，吉拉德已經窮困潦倒，他需要這份工作，他會為這份工作加倍努力；第二，人到了極端的困境，往往激發出平時所沒有的鬥誌。
吉拉德得到了工作，拿到了第一份“訂單”，客戶當然就是他的經理。他將自己推銷了出去，才有了工作第一天和賣出的第一輛車，之後有了成為銷售神話的平均每天售出6輛車，不光是吉拉德，任何一個想成為優秀的銷售人員的第一步都是把自己推銷出去。
誰是你的顧客？他住在哪裏？做什麼工作？有什麼愛好？你如何去接觸他？如果你是一個銷售員，不妨先自己評量，選擇一個行業或一個區域，深入了解此行業的動向或此區域的特性，使自己和目標顧客擁有相同的話題或特點。
日本推銷大師尾誌忠史前去向一位同事們屢攻不下的外科醫生推銷百科全書，他事先對這位醫生做了一番了解，醫生的母親開澡堂，而這位醫生私下對蕨類植物頗有研究。拜訪時如意料般一進門醫生就下了逐客令，但尾誌一句“我已到你母親那裏洗得幹於淨淨才來，應該有資格與你談談吧”，引起了醫生的好感。交談中，尾誌介紹百科全書時帶的就是有蕨類植物的那本，連翻開哪一頁他都預定好了，如此有計劃的耕耘自然又得到一筆訂單。
銷售人員必須推銷自己。必須願意自我推銷，讓別人了解自己的工作，並且爭取他人承認自己的工作。推銷過程是與人打交道的過程，在推銷活動中，人和產品同等重要。顧客購買時，不僅看產品是否合適，顧客的購買意願深受推銷員的誠意、熱情和勤奮精神的影響。調查表明，顧客之所以購買你的產品，尤其是選擇何種牌子的商品，並非是對產品質量先有概念才決定的，而是因為對推銷員的好感。
據美國紐約銷售聯誼會統計，71％的人之所以從你那裏購買，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。一旦顧客對你產生了喜歡、信賴之情，自然會喜歡、信賴和接受你的產品。反之，如果一顧客喜歡你的產品但不喜歡你這個人，買賣也難以做成。並且，推銷員隻有“首先”把自己推銷給顧客，顧客樂意與推銷員接觸，願意聽推銷員介紹時，才會為推銷員提供一個推銷產品的機會。在實踐中，一些推銷員不懂這一道理，見了顧客張口就說買不買，閉口就問要不要，十有八九要碰壁的。其原因在於，在顧客來接受你之前，推銷員談論產品、推銷產品，顧客本能的反應就是推諉、拒絕，讓你及早離開。一條推銷戒律就是：一開口就談生意的人是二流推銷員。
工具71：銷售人員的十大心態
什麼樣的心態將決定我們過什麼樣的生活。唯有心態解決了，你才會感覺到自己的存在；唯有心態解決了，你才會感覺到生活與工作的快樂；唯有心態解決了，你才會感覺到你所作的一切都是理所當然。
“態度決定一切”，態度是一個人對待事物的一種驅動力，不同的態度將產生不同的驅動作用。好的態度產生好的驅動力，注定會得到好的結果，而不好的態度也會產生不好的驅動力，注定會得到不好的結果。同時，對待任何事物不是單純的一種態度，而是各種不同心態的綜合。作為龐大軍團的銷售隊伍，又應該有什麼樣的心態呢？
應用指南
1.積極的心態
首先我們需要具備積極的心態。積極的心態就是把好的、正確的方麵擴張開來，同時第一時間投入進去。一個國家，一個企業肯定都有很多好的方麵，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態去對待。犯罪仍然存在，可是我們應該看見國家的大力整頓；企業有很多不盡合理的管理，可是我們應該看到企業管理風格的改變。也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應該看到克服這些困難後的一片藍天。同時，我們應該就正確的、好的事情第一時間去投入，唯有第一時間去投入才會喚起你的激情，唯有第一時間投入才會使困難在你麵前變的渺小，好的地方在你眼前光大。
積極的人像太陽，走到哪裏哪裏亮。消極的人像月亮，初一十五不一樣。某種陰暗的現象、某種困難出現在你的麵前時，如果你去關注這種陰暗，這種困難，那你就會因此而消沉，但如果你更關注這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會感覺到自己的心中充滿陽光，充滿力量。同時，積極的心態不但使自己充滿奮鬥的陽光，也會給你身邊的人帶來陽光。
2.主動的心態
主動是什麼？主動就是“沒有人告訴你而你正做著恰當的事情”。在競爭異常激烈的時代，被動就會挨打，主動就可以占據優勢地位。我們的事業、我們的人生不是上天安排的，是我們主動去爭取的。在企業裏，有很多的事情也許沒有人安排你去作，有很多的職位空缺。如果你主動的行動起來，你不但鍛煉了自己，同時也為自己爭取這樣的職位積蓄了力量，但如果什麼事情都需要別人來告訴你時，你已經很落後了，這樣的職位也擠滿了那些主動行動著的人。
主動是為了給自己增加機會，增加鍛煉自己的機會，增加實現自己價值的機會。社會、企業隻能給你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什麼精彩的節目，有什麼樣的收視率決定權在你自己。
3.空杯的心態
人無完人。任何人都有自己的缺陷，有自己相對較弱的地方。也許你在某個行業已經滿腹經綸，也許你已經具備了豐富的技能，但是你對於新的企業，對於新的經銷商，對於新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。你需要用空杯心態重新去整理自己的智慧，去吸收現在的、別人的、正確的、優秀的東西。企業有企業的文化，有企業發展的思路，有自身管理的方法，隻要是正確的，合理的，我們就必須去領悟，去感受。把自己融入到企業之中，融入到團隊之中，否則，你永遠是企業的局外人。
4.雙贏的心態
殺頭的事情有人幹，但虧本的買賣沒人作，這是商業規則。你必須站在雙贏的心態上去處理你與企業之間的、企業與商家之間的、企業和消費者之間的關係。你不能為了自身的利益去損壞企業的利益。沒有大家哪有小家？企業首先是一個利潤中心，企業都沒有了利益，你也肯定沒有利益。同樣，我們也不能破壞企業與商家之間的雙贏規則，隻要某一方失去了利益，必定就會放棄這樣的合作。消費者滿足自己的需求，而企業實現自己的產品價值，這同樣也是一個雙贏，任何一方的利益受到損壞都會付出代價。
5.包容的心態
作為銷售人員，你會接觸到各種各樣的經銷商，也會接觸到各種各樣的消費者。這個經銷商有這樣的愛好，那個消費者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務的，滿足客戶需求的，這就要求我們學會包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風格，你也應該去包容。
水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異、包容差異。
6.自信的心態
自信是一切行動的源動力，沒有了自信就沒有了行動。我們對自己服務的企業充滿自信，對我們的產品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。自己是將優良的產品推薦給我們的消費者去滿足他們的需求，我們的一切活動都是有價值的。很多銷售人員自己都不相信自己的產品，又怎樣說服別人相信自己的產品呢？很多銷售人員不相信自己的能力，不相信自己的產品，所以在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開客戶的門。
如果你充滿了自信，你也就會充滿了幹勁，你開始感覺到這些事情是我們可以完成的，是我們應該完成的。
7.行動的心態
行動是最有說服力的。千百句美麗的雄辯勝不過真實的行動。我們需要用行動去證明自己的存在，證明自己的價值；我們需要用行動去真正的關懷我們的客戶；我們需要用行動去完成我們的目標。如果一切計劃、一切目標、一切願景都是停留在紙上，不去付諸行動，那計劃就不能執行，目標就不能實現，願景就是肥皂泡。