8.給予的心態
要索取，首先學會給予。沒有給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關懷；我們要給予我們的經銷商以服務；我們要給予消費者滿足需求的產品。給予，給予，還是給予。唯有給予是永恒的，因為給予不會受到別人的拒絕，反而會得到別人的感激。
9.學習的心態
幹到老，學到老。競爭在加劇，實力和能力的打拚將越加激烈。誰不去學習，誰就不能提高，誰就不會去創新，誰的武器就會落後。同事是老師；上級是老師；客戶是老師；競爭對手是老師。學習不但是一種心態，更應該是我們的一種生活方式。二十一世紀，誰會學習，誰就會成功，學習成為了自己的競爭力，也成為了企業的競爭力。
10.老板的心態
像老板一樣思考，像老板一樣行動。你具備了老板的心態，你就會去考慮企業的成長，考慮企業的費用，你會感覺到企業的事情就是自己的事情。你知道什麼是自己應該去作的，什麼是自己不應該作的。反之，你就會得過且過，不負責任，認為自己永遠是打工者，企業的命運與自己無關。你不會得到老板的認同，不會得到重用，低級打工仔將是你永遠的職業。
什麼樣的心態將決定我們什麼樣的生活。唯有心態解決了，你才會感覺到自己的存在；唯有心態解決了，你才會感覺到生活與工作的快樂；唯有心態解決了，你才會感覺到我所作的一切都是理所當然。
工具72：銷售精英必備素質
傑出的銷售員背後注定是數不清的磨難。“天將降大任於斯人也，必先苦其心誌，勞其筋骨，餓其體膚。”在傑出的背後，你付出的也許是常人體會不到的重重磨難，在充滿鮮花的旅途上，注定要走過遍步荊棘的道路，你收獲的，也是常人無法比擬的，因為，傑出不是誰都會擁有的。
古人雲：“聖者先機而作，智者見機而行，愚者失機而悔。”想要傑出不隻要修煉自身的能力，而且還要善於把握機會。善勝者不爭、善陣者不戰，善戰者不敗、善敗者不亂，對一個營銷人來說，運籌帷幄，計劃準備的越充分，執行運作的越到位，結果享受的就越舒服。
應用指南
正如有一句話寫到的一樣：人生就像一朵鮮花，飄到糞坑裏，就要從低層作起，飄到草地裏就是美麗芬芳。
什麼是傑出？看傑出的特點有：很少的！獨特的！總是特殊的！與眾不同的！因為是傑出的，所以付出的要比別人更多，在付出的背後，你得到與收獲的也更多，比如鈔票、美女、愛、地位、名譽、社會與周圍的人的認可、人們對你的珍惜等等。所以優秀的人才總是短缺的，平庸的到處都是！
每一個公司都在追求穩定發展、利潤、品牌市場、持久增長，而每一個營銷人與企業都是在作價值交換！所以一個營銷人，必須衡量自己的價值天平，權衡你在企業中的地位。
沒有一個企業不給優秀的人才以回報！每一個公司都歡迎忠誠、實幹、能力，有效與有效率的人，我們需要在快樂中成長，作有價值的人，坦誠相待、角色任知與個人定位，作為一個營銷人，你必須有一個感恩的心、真誠的心，無論在哪個公司，無論收入多少，無論你演的好不好，畢竟給你提供了舞台。
想要作一個優秀的營銷人，你必須要不斷提升自己的知識技能、實戰技巧，保持心態的平和、職業道德，在不斷的挑戰中積累豐富的經驗，另外，用數字說話、用過程說話、用方向說話、有良好的工作時間計劃、工作進度要求、加強自身的目標管理，明確職業中每一階段的角色定位與職業規劃。
想要作一個優秀的營銷人，你必須要不斷培養自己卓越的能力：基本業務技能和基礎營銷理論能力！計劃能力、執行能力、分析能力、控製能力、策劃能力、管理能力！書麵表達能力、口才演講能力、信息收集能力！實戰能力！別忘了，你一切的努力都是為了修養自己的獨立的工作與思維能力，說白了即獨當一麵！傑出不是為了企業！而是為了自己！所有的工作都是為自己幹！
想要作一個優秀的營銷人，一定要明曉以下的“123456”：
所謂1，即指營銷人要把握1個準則：必須認識在“挑戰中肯定自我”這一個信念準則。
所謂2，即指營銷人要學會2個平衡：營銷人員既要平衡公司利益，又要平衡客戶利益。
所謂3，即指營銷人要具有3個特性：營銷人要有對公司的誠性、工作的定性、熱愛營銷的愛性。
所謂4，即指營銷人經曆的4個階段：第一階段：不知道，不知道；入行時因為不知道所以不知道；第二階段：不知道，知道；慢慢熟悉了既由不知道到知道；由第三階段：知道，知道；越來越熟悉了，既由知道到了更知道；第四階段：知道，不知道，營銷的境界學無止境，不知道的事情還很多，即由知道又到了不知道。
所謂5，即指營銷人要明曉5個感覺：孤獨感、無助感、虛偽感、壓力感、單調感。
所謂6，即指營銷人要領悟6個決定：細節決定成敗、性格決定命運、思路決定出路、高端決定低端、勢能決定動能、入手決定出手。
想要成就一個傑出的營銷人，要有軍事官的魄力、指揮官的智慧、教練官的能力。
中國有五千萬營銷人，每一個營銷人都在不可避免的與客戶打交道，可你清楚客戶是什麼？你銷售的又是什麼？
真正的客戶定義是這樣的：認同企業發展方向與希望，與企業合作過程中平等地承擔各自的責任與義務共同雙贏、共同負責的合作夥伴！
與客戶打交道要掌握一個法則：配合下的管理，管理下的配合！這個“度”需要自己來把握，優秀的營銷人員，在堅持客戶與公司的利益原則的基礎上，善於通過工作與行動、思維與客戶建立良好的客情。你的專業知識與能力豐富與否（包括行業的、企業的）、你是否具備一張人格第一真誠的臉、你的市場分析力、判斷力、預測力如何，將直接影響你在客戶心中的地位，別忘了，整天大吹大擂、吃喝玩樂的營銷人員是不會贏得客戶尊重的！客戶永遠歡迎那種誠實的、有頭腦的、有計劃、有思路、穩重的、能為其分憂解難的行動作證的業務人員！
清晨，非洲草原上的羚羊從睡夢中醒來，它知道新的比賽就要開始，對手仍然是跑得最快的獅子，另一方麵，獅子負擔也不輕，假如跑不過最慢的羚羊，命運都是一樣，當太陽升起時，為了生存下去最好還是快跑吧！
多麼奇妙的事情啊，強如獅子之可強，弱如羚羊之弱，差別不可謂不大，然而在物競天擇的廣闊天地裏，兩者都麵臨的源自求生欲望的壓力是同等的。
可見，在動物世界裏，動物的對手說到底也就是它自己，它要逃避死亡的追逐，首先要戰勝自己，它必須越跑越快，因為一鬆懈，便會成為他人的戰利品，決無重賽機會。
最大的敵人是自己，對人來說何嚐不是這樣呢，不管是總裁還是小職員，為了保住自己的位置，不都是盡心盡責，全力以赴嗎？要知道總有人盯著你的職位躍躍欲試，總裁的高位自然熱門，小職員也不例外，大家的選擇都一樣，要麼做得更好，要麼被淘汰，在新的一天來臨時，還是對自己叫一聲：加油吧！
最大的敵人是自己！為了那些要得到的，為了自己不被淘汰，所以加油吧！
工具73：用魅力語言攻心
有人說：“語言就是財富！”此言一點不假。會說話的人，可以化腐朽為神奇，化幹戈為玉帛。不會講話的人，隻能是忙中添亂，越搞越糟。
應用指南
說話是銷售人員的基本功，有的人可能會講，說話嘛，誰都行！嘴巴長著不光是用來吃飯，最主要的輔助功能就是說話，除非他是個啞吧！我們知道曆史上有很多人就是靠一張嘴得到了天下（如：希特勒，拿破侖……），他們在沒有成名之前，都是生活在社會的最底層。比如說希特勒，他在28歲時，還是部隊的一個小兵，但是，希特勒的口才是一流的，據說他在演講時，他的聽眾就跟著了魔似的，忘掉了自我，進入一種瘋狂狀態！
這就是語言的魅力。銷售人員的工作也是全靠嘴一張，公司的實力和形象全是通過你跟客戶的第一次交流所體現出來的。如果你說話顛三倒四，東一句西一句，客戶不知道你究竟想表達什麼意思，連跟你談話的興趣都沒有了，哪裏還有合作的可能呢！所以，會說話的要義就是：通過你語言所傳達的信息，引起別人的注意，近而產生強烈的共鳴，對你的人或所提出的觀點產生認同感，無意中跟著你的思維走，這就達到了我們想要的目的和效果。銷售，可以簡單的理解為就是讓別人接受你向他推薦的產品或服務，而這一切活動基本上都是通過語言的交流來完成，如果你不能說服他接受你的產品或服務，就是他說服你他不要的理由！有這樣一個故事：
有一個專門銷售發電機的業務員，一天接到了一個客戶的投訴電話，客戶在電話裏生氣地說：“你們公司的產品太差勁了，沒有多久發電機就發燙！”他強烈要求退貨！該業務員接了電話之後說：“你不要著急，我親自過來看看情況。”業務員來到該廠家實地了解情況之後，就向該老板說道：“老板，現在外麵的溫度是30°吧？”老板說：“是啊！”業務員又問道：“發電機在使用中正常溫度是36°～38°之間吧？”老板說：“是啊！”業務員接著問道：“30°+36°有66°吧？”老板說：“是啊！”業務員緊接著問道：“我們把手放在66°的物體上是不是會覺得燙手呢？”老板說：“是啊！”最後業務員問道：“那我們將手放在有66°的發電機上感覺有些燙手是不是正常情況呢？”老板說：“是啊！”你看，老板自己都說這是正常的，那還退什麼貨呢！
這個故事是個很經典的例子。短短的幾句話就讓客戶心悅誠服，既為公司挽回經濟損失，樹立了企業和個人的形象，又保持了合作關係，真可謂是一箭三雕。
可能有的人會問，那麼怎樣才算是會說話呢？會說話的人具有三個明顯的特征：
（1）豐富的知識麵。你掌握的知識越多，就越能與客戶找到知己般的共鳴話題，多熟悉顧客喜歡的一種知識，就多一次成功的機會。
（2）較強的語言表達能力和與眾不同的風格。較強的語言表達能力是說，我們在說話的時候，語言清楚，流暢，富有感情。有的人在講話時，吐字不清，沒有條理性，或者說，同樣一件很生動的事從他嘴裏說出來，就感覺到乏而無味，這些現象都跟我們語言表達能力不強有著直接的關係。
語言的表達能力不是天生就有的，都是通過後天的學習和訓練才逐漸形成的。我們所知道的拿破侖，他不但是一位軍事家，也是一位演講家。他的軍事才能可能來自天賦，但他的演講才能卻是來自他後天的不斷學習和訓練。據他的秘書在後來的回憶錄中講到，拿破倫在上廁所的時候，能經常聽見他蹲在馬桶上喃喃自語，主要是在訓練他自己嘴巴肌肉的靈活性。一般來說，通過下麵幾種方式可以提高我們的語言表達能力：
①語言基礎訓練（每天看書讀報）
②語言的總結訓練（提高自己的邏輯思維能力）
③語言模範訓練（主要是學會跟不同的人交流）
④語言藝術訓練（提高美感）
與眾不同的風格是說，我們在與別人交流時，在把握分寸的情況下，要富有人情味，風趣性和幽默感。比如說同樣是一句問別人生意情況的話，用不同的方式表達出來的效果就截然不同。假設有三個人向一個老板問候，甲說：老板，生意還不錯吧？乙說：老板，你這裏生意真好啊！丙說：老板（裝著一本正經的樣子），你家裏來客人了吧？看你容光煥發，是不是財神爺在你家裏住著啊！本來是一句無關痛癢的話，你的問候又沒什麼新意，老板知道你說的也是廢話，也是順口答話，壓跟就沒把你放在心上。如果你用一種全然不同的風格表現出來，別人就會眼前一亮，把你這個人記在了心上。
（3）主題明確，懂得變通。會說話的人，始終有一根主線貫穿整個談話過程。無論中途發生多少變異，最終他能回到他原來的那個點上。有的人與別人談話時，就好象牆上的稻草一樣，風吹兩麵倒，別人拋出一個觀點，一聽，有道理，馬上就在心裏否認了自己的提法，接著就是心裏發虛，跟著別人的思維走了。講話厲害的人不一樣，在講之前他就擬定了一個思路，在跟別人談話時，他會按照這個思路去跟人進行交流，中途針對不同的見解，他會進行有效的辯駁，最終把談話對象引到他的那個思維圈子裏去。我們來看下麵這個故事，就是一個很好的說明。
惠盎是個書生，一次他去拜見宋康王的時候，康王對他的談話極不感興趣，不時跺腳，大聲咳嗽，最後康王終於忍不住了，說：我喜歡的是勇武有力的人，不喜歡行仁義的人，你快走吧，我不想聽你的廢話。惠盎說：我隻問你一個問題，你樂意回答嗎？康王說：你問吧。
惠盎說：我有這樣的道術，使人雖然勇猛卻刺不進你的身體；雖有力，卻擊不中你。大王你難道無意於這種道術嗎？康王說：好！這是我想要聽的。惠盎說：雖然刺不進你的身體，擊不中你，但你還是受辱了。我有這樣的道術：使人雖然勇武，卻不敢刺你，雖然有力卻不敢擊你。大王你難道無意於這種道術嗎？康王說：好！這更是我想知道的。惠盎說：那些人雖然不敢刺，不敢擊，並不能說明他們沒有這樣的想法啊。我有這樣的道術：使人根本就沒有這樣的想法。大王難道無意於這種道術嗎？康王說：好！這正是我所希望的！惠盎說：那些人雖然沒有攻擊你的想法，但是能夠使他們愛你則更好了。使他們愛你勝過了孔武有力，居於上麵說到的三種有害行為之上了。大王你難道無意於這種道術嗎？康王說：這是我想要得到的！
惠盎說：孔子，墨子的品德就能這樣。孔子，墨子他們沒有領土，但卻能像君主一樣得到尊榮；他們沒有官職，但卻能像當長官一樣受到尊敬。天下的男子女子沒有誰不伸長脖子，踮起腳尖盼望他們，希望他們平安順利。現在大王你擁有兵車萬輛，如果你是想使百姓愛你卻不是想靠用武力征服四方之敵，那麼，百姓對你的愛戴就能遠遠超過孔子，墨子了。宋王無話可答。
工具74：用心滋養你的人脈
釋迦牟尼說：愚蠢的朋友比明智的敵人更糟糕。智者的友誼如新月之光日增，愚人的友誼似滿月之光日減。
銷售人員在其人生道路上如果不注意結識新交，就會很快感到孤單，訂單也會逐漸枯竭。銷售人員應當不斷地充實自己對客戶的友誼。
應用指南
1.寧可負我切莫負人
有一個銷售員在工作中與某部門的副主任產生一點誤會，所以，她想請該副主任一起就餐，順便化解誤會，建立良好的關係。第一次，該銷售員安排好就餐事宜，就餐前十五分鍾來到酒店等候副主任的到來，但是，副主任在就餐時間過了半小時後才打電話給她，說臨時有一個重要的會議需要參加，不能來就餐。這顯然是一個借口。該銷售員在心裏上早有準備，就安排第二次就餐，選擇了一個更高檔的酒店，副主任還是尋找借口不如期赴約。第三次約會他，該副主任幹脆不予理會。
一般的銷售員遇到這種情況早就泄氣了，劉備請諸葛亮出山也不過三次，但是，該銷售員第四次仍然誠心誠意地邀請副主任就餐，終於感動了他，如期赴約，最後她們成為非常好的朋友。
根據市場經濟的稀缺原則，越是稀缺的東西越是珍貴，善良和誠信已經成為市場經濟中最為稀缺的資源。因此，在一個許多人不負責任的年代，最好的品性莫過於善良和誠信。優秀銷售員總是以善良和誠信為明燈，它可以消除心靈的黑暗，迅速地獲得客戶的信任。
2.泰而不驕修己安人
某民營醫院的美容科購買了一台某公司的激光治療儀，銷售工程師如期把這台儀器安裝、調試好之後，還花了一整天，為該醫院的醫生進行臨床操作方麵的培訓。
幾天之後，該美容科主任打電話給銷售工程師，口氣非常嚴厲，讓銷售工程師馬上到醫院來。銷售工程師立刻放下手頭的工作，趕到該醫院。
主任與銷售工程師一見麵，就破口大罵說：“你們的產品質量不行，我們用你們的儀器治療一個病人的太田痣，沒有任何效果，這件事不但沒有為我們賺錢，還損害了我們科室的形象。”
銷售工程師很憤怒，詢問了儀器的操作數據後，嚴厲地說：“這完全是你們的操作失誤，這些數據設置是治療其他病的，不是治療太田痣的，上次培訓時，我講的很清楚，這是你們的責任，還把責任強加在我的頭上，真不講理。”結果雙方你來我往，大吵一頓，不但貨款沒法收到，最後公司還要花錢把儀器拖回來。
如果在這個案例中的銷售工程師能夠做到善則稱人、過則稱己，打破自我的固執，結局恐怕就不會如此糟糕了。心胸變得寬大，眼界變得寬廣之後，才有廣闊的空間可供成長。
當人的心迷失時，就容易受情境變化的影響；但是，若人的心已能覺悟，不僅不受情境變化的影響，反而還能去扭轉情境。任何人都不能料事如神，未卜先知。應首先在心理上做好準備，遇到異常情況時就不會六神無主，束手無策了。
3.若即若離保持距離
傳說，某座山上有一對刺蝟，它們倆非常相愛。有一年冬天，天氣非常寒冷，寒風凜冽，下著鵝毛大雪。它們倆實在受不了這寒冷的天氣，就想擁抱在一起，相互取暖。可是，它們各自身上都長著堅硬的刺，剛擁抱在一起，其中一隻雌的刺蝟就痛苦地大聲喊叫：“疼死我了！你離我遠點！”於是，雄的刺蝟就離開它一點距離。這時候，雌的刺蝟又大聲喊叫：“我冷死了，你靠我近一點！”雄的刺蝟說：“好的。”它們倆又擁抱著在一起。幾經折騰，兩隻刺蝟終於找到一個合適的距離，既能互相獲得對方的溫暖而又不至於相互被紮。
孔子曰：“過猶不及。”刺蝟法則就是人際交往中的“心理距離效應”。銷售人員要搞好銷售工作，既要與客戶保持親密關係，又要保持一定的心理距離，避免在銷售工作中喪失原則。距離產生美，距離產生吸引力。
4.報答客戶轉為施恩
某位製藥企業的總經理是這方麵的典範。為了開發國內最大的化妝品公司，說服他們使用本公司的原材料——氯化鈉，他費盡心機，幫助客戶解決困難。經過三個月的公關工作，該公司的采購總監答應，把氯化鈉的樣品寄往美國檢驗。此過程需要三個月，在此期間，采購總監無意中透露出，他的年邁父母居住在江蘇省某縣的農村，現在正是農忙季節，由於工作實在太忙，無法照料這件事。總經理用非常平和的語氣詢問年邁父母的具體地址，第二天，帶著三名銷售人員去他家幫助收割水稻，並留下一個銷售員來聘請鍾點工播種小麥。幾天以後，該總監打電話給父母詢問農忙之事，他的母親告訴他：“兒子啊，你真健忘，前幾天，你不是派了四個人幫助我們收割水稻嗎？現在小麥都播種好了！”總監說：“我沒有派人啊！”通過母親對那位總經理的特征描述，他猜想，肯定是他！在產品質量和價格都相當的情況下，該總監會把業務給哪家企業呢？
得知客戶的家人秋收有困難，就像自己父母有困難一樣，馬上帶領銷售人員去解決問題，還不留名。所以，凡事要使之完美後再供人欣賞。萬事開端都不成形狀，此時隨便示人，給人留下的永遠是殘缺的形象。
當銷售人員慷慨地表示友誼或道出肺腑之言時，千萬要有所保留，因為，你們把心掏給了客戶，一旦看見你們稍稍失勢，客戶立刻就會像水一般似的從你們身邊溜走，去得無影無蹤。
施人以恩比酬人之功顯得高貴，及時的幫忙更會使你善名遠播。不待請求而提前施予人幫助，會使受助者感受到更為沉重的義務。
5.施展才華贏取人心
每個銷售人員都會遇到一展才華的機會，要善加利用。有一個學花卉栽培專業的銷售員，就是他到老專家家裏拜訪的時候，充分地展示了自己的才華，讓老專家佩服得五體投地。某個星期天早上，他如約來到老專家的家裏，看見老專家正在專心地給他的花澆水。
他舉目一望，發現老專家的陽台上沒有君子蘭。第二天，他花了一整天的時間，用了六百多元買了一棵君子蘭。他利用自己的專業知識，在家精心對它養護了兩個星期，覺得沒有什麼問題後，才約老專家再見次麵。
老專家問他，你有什麼要緊的事嗎？銷售員說，沒什麼大事。我最近買了一棵花，想請您老人家鑒賞一下。在老專家麵前展示君子蘭時，該銷售員不時用恰當的、討教的專業語言來講解君子蘭的品性、人格以及養護方法等。老專家心裏的高興勁全都表現在臉上，因為，幾年來，他一直想買一棵君子蘭，隻是舍不得錢啊！不知不覺地談了三個多小時，老專家還一定要留他吃午餐。
我們要懂得如何施恩，一次一點兒，但要經常。不要施恩太多，使人無法回報。給予太多等於不給，而是出售。不要使客戶的感激耗盡。感恩而無法報答，他們便不再跟你來往。切記施恩的微妙所在：隻有迫切想得到而又不貴的禮物才是接受者喜歡的。