1.為什麼是AE？
第一次聽到AE這個說法是在什麼時候，我早已經不太記得了，隱隱約約記得好像是在《國際廣告》上麵看到的吧，那個時候，中國的廣告剛剛開始推行代理製度，許多廣告新名詞也伴隨著廣告的發展和進步，如潮水一般地湧了進來，AE這個單詞也是在其中之列，說句實在話，當時的我不要說不知道什麼是AE，就是連AE是怎麼拚寫的，都不知道，腦海裏麵橫豎是一篇茫然，反正對於叫慣了“廣告業務員”的我們來說，AE這個單詞洋盤了不少，於是我當時所在的廣告公司的老總不無得意地大手一揮：從今天開始，我們廣告公司也要和國際接軌，所有出去拉的業務員，名片統統更換，職務統統修改為“AE”。其實我估計這位仁兄自己其實也不大清楚什麼是“AE”？估摸著是一個新潮玩意兒就對了，這叫跟得上潮流。
轉眼之間，中國廣告已經走過了30年的曆程，今天的中國廣告和過去相比較，已經有了長足的進步了，國際廣告企業的不斷湧入，讓國際的先進廣告理念也逐漸滲透到中國廣告行業的每一個角落，而廣告從業人員也是越來越多，其中從事AE不在少數。但是什麼是真正的AE？AE究竟應該做什麼樣的工作呢？似乎在眾多的行業討論之中，並沒有一個統一的定論。
有一本書是龍之媒出版的，叫做《CD不易為》，是一個香港自身廣告人撰寫的，我沒有細看過這本書，隻是粗略的翻閱了一下，其中談到廣告從業的林林種種艱辛，我非常讚同，在這裏也禁不住感慨一句，AE也不易為呀！
AE真的不易為嗎？這個話題實在是太大了，不是一兩句話可以說清楚的，要說清楚這個話題，就必須先了解什麼是AE？讓我們先從AE這個單詞的正確拚寫著手吧。
或許許多人連AE的全稱暫時還沒有搞清楚，大抵我的這個說法在許多人看來，太過於主觀和偏頗了吧，但是先不要忙著指責我，先合上這本書，也不要忙著去翻閱字典，找張白紙，拿支鉛筆，看看您能不能在紙上完整而正確的寫下AE的全稱拚寫。
您寫出來了嗎？如果您寫出來了，而且全部正確，那麼，真得非常恭喜您，說明您在工作和生活中一定是一個非常細致和用心的人。但是先別忙著高興，我還需要多問一句，您雖然寫得出來，但是您理解AE單詞其中所蘊含的深意嗎
AE的完整拚寫是“AccountExecutive”，後麵一個單詞“Executive”很容易理解，就是“執行”，但是前麵那個單詞“Account”呢？在英漢詞典中，是有三種詞性，分別是：“n.計算,帳目,說明,估計,理由；vi.說明,總計有,認為,得分；vt.認為；”第一次在字典裏麵看到這個單詞的解釋的時候，我非常吃驚，按理說這個單詞一點沒有關於業務或者項目的解釋呀，很長一段時間裏麵，我都不太明白，為什麼要使用“Account”這個單詞呢？
1999年我出差到南京，無意之中購買到了一本關於美國廣告曆史的書籍，名字非常有意思——《肥皂劇、性和香煙：美國廣告200年經典範例》，細細閱讀之後，就不難理解為什麼使用“Account”這個單詞了。伴隨著1704年美國第一份刊登廣告的報紙《波士頓新聞通訊》創刊，現代廣告雛形正式出現了；美國著名科學家，音樂家，政治家本傑明?富蘭克林（Benjamin.Franklin），開創了報紙廣告應用藝術手法的先例，他創立現代的廣告係統。廣告開始獲得發展，其中出現了一個被稱作“廣告掮客”的群體，他們開始幫忙為報刊、以及後來出現的電台銷售廣告位置，說動廣告在這些廣告位置上投放廣告。可以說這些開始的廣告掮客們就是拉廣告業務的，他們必須得從銷售中為自己獲取利潤，於是他們不得不認真計算自己從中的獲利，利潤不能太高也不能太低，可以說最早的這群“廣告掮客”所講求的專業就是和財務密切相關的，所以有了後來使用“AccountExecutive”這個單詞作為廣告企業中一個重要職位的代表。
這樣一說，大抵您也就明白了吧，為什麼廣告公司這個重要的職位是用“AccountExecutive”來體現，也因此說，要做好AE，就首先要學會和數字打交道，哎，不僅再次感歎一句：AE不易為呀！要做好AE，真不是一件容易的事情，但是凡事都是需要恒心的，主要有恒心，就沒有做不到的事情，不是有一個說法嗎：沒有做不到，隻有想不到，在接下來的章節裏麵，讓我們一步一個腳印地走上一條AE成長和發展的道路吧。
2.AE是什麼？
AE製度在中國也實施了很多年了，大凡是廣告公司，裏麵就一定有AE這個職位，但是不客氣的說，究竟有多少人對AE有足夠的認識呢？目前在廣告行業裏麵依然有一部分人把AE等同於廣告業務員，說白了就是拉廣告業務的！君不見，還有各式各樣的廣告公司招聘AE，基本上是寫不出對AE這個職位有什麼具體的要求，基本上都是大同小異，誰也似乎說不出到底要求AE的標準是什麼？寫的字數多一點的呢，有如這一則招聘廣告：
1)熱衷廣告行業，為人坦誠，有良好的客戶服務心態。工作積極主動，思維敏捷，溝通能力強；
2)具有很強的組織協調能力，有良好的項目、團隊管理經驗，能帶領團隊完成各類廣告作業項目；
3)熟悉廣告公司作業流程，有豐富的品牌規劃、營銷傳播、產品促銷、媒體投放、公關活動經驗；
4)書麵作業能力優秀，有一定策略思考能力，能獨立完成方案撰寫和提案；
5)具有X年以上大中型廣告公司相關崗位從業經驗，有4A廣告公司從業經驗者優先；
6)熟悉XX行業競爭勢態、產品/品牌構成、業務運作流程者優先。
寫得簡單的呢，幹脆一句話帶過，看不看得懂，有沒有興趣，都在觀者：有X年以上廣告行業AE工作經驗，形象氣質好、溝通協調能力強者優先。
前一則的招聘廣告幾乎把AE描繪成了一個“Superman”，幾乎無所不能，從“品牌規劃、營銷傳播、產品促銷、媒體投放”一直到“公關活動”基本都有從業過的經驗，好像這個世界上就沒有AE不能做的事情。
後一則招聘AE的廣告簡直簡單到了幾點，估計這個廣告企業本身對AE就沒有什麼要求吧，所以惜字如金，絕不多說幾句話，反正是願來就來，不來也不強求，我想這樣的廣告公司這樣的招聘法，對自己職業生涯有明確規劃的人有幾個敢去應聘？
這讓我想起了曾經閱讀過的《廣告大師奧格威》一書，裏麵有一段非常精彩的文字來描述AE：給董事會的備忘錄（未注明日期）：
不久前，我在飛機上，無意中聽到我身邊兩位旅客的對話。他們是這麼說的：
“你從事什麼工作？”
“我在廣告公司擔任AE。”
“會計師（Account）？”
“不是。”
“你寫廣告？”
“不是。”
“那麼誰寫廣告？”
“撰文人員。”
“這個工作一定很有意思。”
“不見得輕鬆呢，我們做很多的調查。”
“你做調查？”
“不，我們有調查人員在負責。”
“那是你負責把廣告賣給客戶的咯？”
“不，是撰文人員。”
“你需要幫公司找新客戶嗎？”
“那不是我的事。”
“對不起，恕我唐突——那你的工作到底是什麼？”
“我是個行銷人員。”
“你幫客戶做行銷？”
“不，他們自己做。”
“難道你是管理階層？”
“不是，不過快了。”
不知道奧格威老先生聽到的是哪位美國廣告從業者的談話，不過看得出說了半天，這位美國同行也沒有把“AccountExecutive”是做什麼的交代清楚，我很同情那位聽眾，估計他下了飛機都還會琢磨這個“AccountExecutive”到底是做什麼工作的。
其實我覺得要準確的說明“AccountExecutive”是什麼？必須從兩個方麵來討論，第一個方麵就是廣告公司內部，前麵談到過AE是怎麼樣出現的，相信大家不會忘記“廣告掮客”這個詞彙吧，以一定的成本獲得廣告位置，再加上合理的廣告利潤，就銷售給需要這個廣告位置的廣告主，或許這是一個看似簡單的流程，但是必須清楚的認識到，作為AE，您必須清楚成本、營業額和稅金之間的關係，保證廣告公司獲得足夠的合理利潤，這就是我想談到的AE的第一個關鍵任務：廣告代理商合理利潤管理！這是最重要的一點，往往卻被廣告從業者忽視。
在廣告公司內部AE第二項重要的工作就是協調各個部門之間的關係，推動項目工作的順利進行，這也是項目管理的一個部分。一個廣告代理公司可能包含市場部、客戶服務部、創意部和媒介部，甚至可能還會有製作管理部，要保質保量地按時完成客戶交代的各項廣告工作，身為協調人的AE肩負著異常艱巨的責任。
下麵從另外一個角度來看待AE，就是從客戶的角度。AE在整個廣告從業生涯裏麵，應該說打交道最多的就是客戶了，因此獲得客戶的認可是很關鍵的。但是如何獲得客戶的認可呢？這就需要AE做好以下幾點：
首先是熟悉客戶的企業、產品和客戶所在的行業。要做到這一點其實相當不容易，很多AE會誤解我的這句話，片麵的理解作為AE需要比客戶的工作人員還要了解客戶企業、產品和客戶所在的行業，恕我直言，這是根本做不到的，您一定會問了：那你說這句話究竟是什麼意思？原因很簡單，所謂隔行如隔山，作為AE的您的專業是在營銷和廣告上麵，試問你可不可能天天都泡在同一個行業和企業裏麵，應該不是吧，就算您隻服務一個客戶，但是也不是一輩子都在客戶的行業裏麵吧，所以作為AE的我們是不可能比客戶更了解他們的企業、產品和所在的行業，但是這樣並不代表我們不去深入了解和滲透客戶的企業、產品和客戶所在的行業，這樣做的根本目的不是在於比客戶知道得多，而是訓練作為AE的商業分析和判斷能力，這好比學生時代學習英語，英語老師總是提醒學生們，要去理解地學習英文，不是死記硬背，而是學會用英文思考。相同的道理，我們對客戶了解越深入，就越能夠用他們的思維來思考，也就能夠站在客戶的角度去了解市場、洞察消費者，發現問題並找到解決的辦法了，這就是客戶服務上所談到的客戶融合力。
其次就是項目管理的能力，要知道客戶和作為AE的您進行溝通和交流，這本身就是客戶對您的一種信任，建立在這種信任的基礎上，他們把廣告推廣的任務交給了您，您是代表您所在的廣告代理公司承接，而不是代表您個人來承接，在您的身後還有一個服務團隊，他們不會人人都去和客戶接觸、交流，他們所得到的任何任務指令，都是由作為AE的您所傳達和安排的，他們的工作如何開展，是不是保質保量地按時完成，是不是符合客戶和市場的要求，這林林種種的細節，都需要作為AE的您去安排、監督和管理，這好比一列火車，您就是車頭，後麵跟著客車車廂、行李車廂、餐車車廂和後勤車廂等等，試想一下，車頭都茫然不知所措，到處亂竄，後果回事怎樣？
AE最後一個重要工作就是策劃，在整個廣告代理公司裏麵距離客戶和市場最近的就是AE，因此做到比公司裏麵的任何人都更了解客戶和市場，這是AE必須做到的工作標準。隻有做好了這一點，AE才能真正了解客戶的需求，了解市場的狀況，才能和團隊一起為客戶製定準確的營銷推廣策略，火車頭的作用才會真正發揮出來，帶著團隊往正確的方向前進。
所以“AccountExecutive”到底是什麼，說到這裏，相信您已經很明白了吧！“AccountExecutive”肩負著五個方麵的重要責任：
1)財務管控：廣告代理公司的成本控製和利潤管理，保證公司的財務目標；
2)策略統籌：和客戶、市場的接觸和溝通，從客戶的角度來思考策略問題；
3)項目管理：保證工作的順利進展；
4)協調統一：協調公司各個部門的工作，使團隊的力量最大化；
5)把控創意：為客戶完成的創作都是符合市場的需要；
讓我們用一句話做一個總結吧：“AccountExecutive”就是廣告公司中執行廣告業務的具體負責人，在深入了解客戶企業、產品和行業的基礎上，運用良好的商業判斷力，在準確的推廣策略指導下，帶領服務團隊為客戶做好營銷推廣工作。
如果您看到這裏，都還不能對AE有一個大致的認識，我的建議就是您就無須繼續閱讀這本書了。如果您已經開始對您即將要做的工作有所認知了，就和我一起深入圍繞“AccountExecutive”所肩負的五個方麵的重要責任探討AE不易為的方方麵麵吧。
3.AE在廣告公司中的角色
AE究竟在廣告公司裏麵扮演什麼樣的角色？這是一個典型的職業定位的問題，作為廣告人的我們，時時刻刻在客戶麵前就會談到“定位”這個重要的專業詞彙，但是在現實的工作環境中，恰恰是很多廣告人再給別人大談定位的時候，忘記了也給自己定位，於是各式各樣對AE在廣告公司中所扮演角色的理解也是層出不窮，其中最多的可能還是要屬“廣告業務員”這種理解吧。
記得當年總經理大手一揮，把我們的名片上的職位“廣告業務員”，統統修改成為兩個大字母“AE”，第二天我們便和總經理一起前往一家日本電器企業在成都的辦事處，洽談他們購買我所在廣告公司擁有的一個戶外路牌廣告位的事宜，和辦事處主任見麵之後，我說了開場白：“我是商場廣告的業務員小任，這是我們的總經理，今天我們過來是關於……”為著這句話，總經理回去就把我嚴肅地批評了一頓：“你怎麼能說自己是廣告業務員呢，應該說AE!”