（3）很多客戶搶購
我們常說：“吃飯的人越多，飯越香”。其實香的不是飯而是人多。銷售中也是同樣的道理，搶購的人越多，就會有越多的人想要搶購，生怕自己吃了虧一樣。一個朋友曾給我講過她的一次購物經曆，說那天她在商場看上了一件衣服，隻剩一件了。她雖然本身很喜歡，可是因為價錢太貴所以很猶豫要不要買。就在她準備放棄的時候，另一個客戶試圖從她手裏接過那件衣服，就在那一刹那，朋友毅然決然地掏錢買下了那件衣服。其實促使朋友下定決定的也是“怕買不到”的心理。
心理策略
細心觀察會發現，銷售人員越是苦口婆心地把某商品推薦給客戶，客戶就越會拒絕。銷售人員應該嚐試著適當的利用客戶“怕買不到”的心理來促成訂單，說不定會有意想不到的驚喜。
7.在“報價”上下足功夫
剛一開始吸引客戶的不是你的產品，更多地在於價格，這就體現了報價的重要性。報價看似很簡單，其實不然。報價太高，會把客人嚇跑，太低自己又吃虧，隻有一個合理專業的報價，才能為我們贏來更多的客戶。報價的理念是，首先給客戶一個關於價格和產品情況的概念，讓客戶想要繼續了解產品的具體情況。其次，在不了解客戶心理價位的情況下，報價的同時應該給客戶留下討價還價的興趣和空間。
我們在商場裏經常會看到99元的商品，99與100隻有一元之差，店家為什麼不幹脆標成100元呢？
根據專家的經驗，99元訂價的意義有兩個方麵，就是對消費者殺價行為的委婉拒絕與降低消費者的對抗心理。商品價格訂在99元，大約可以斷定是賣方從11O元或更高的價格降下來的，等於賣方間接告訴顧客：開價就是底部價，談判由我主導。賠錢生意沒人做，既然已經降到底線，買主也不耗費時間來殺價了。此外，整數訂價給人價格等級的感覺，100元和99元雖然隻差了1元，但感覺卻貴了很多，而有等級差別，也產生了消費對抗心理。
我們也常常碰到商家會把價錢定在“8”上，這又是為什麼呢？
研究表明，“8”往往最有誘惑力的價格。因為價格一旦訂在8，顧客馬上就會出價5或0來壓價，我們最常聽到的殺價過程是：銷售員：“這個賣180。”顧客：“算便宜一點，150好啦！”
銷售員：“不行，那太便宜了，我還賺什麼錢？”顧客：“那算我170可以吧”
麵對“8”的要價，買家的出價一定是5或O的整數，從來不會有人說：“這個算我156吧？”客戶往往是先出價150元再妥協到170元。所以說“8”的報價很有誘惑力，一旦報價有價格誘因，讓買家有想出價的欲望，就等於一個好的開始。
報價並不是盲目的要價，而要講求技巧。除了例子中所說的“9”和“8”的運用之外，好的報價更在於銷售人員對客戶心理的準確把握。
（1）報價前充分準備
報價前要認真分析客戶的購買意願，隻有了解他們的真正需求，才能擬出一份有的放矢的報價單。有些客戶將價格低作為最重要的因素，一開始就報給他接近你的底線的價格，那麼贏得定單的可能性就大。但是價格並不是越低越好，對於看中產品質量的客戶，低價格不但對他沒有吸引力，還會將其推出門外。除了了解客戶外，還要作好市場跟蹤調研，清楚市場的最新動態，掌握市場價格變化，因為“隨行就市”報價才可能促成買賣成交。
（2）報價時講究技巧
在跟客戶報價之前，你首先要對自己的產品及價位，主要目標市場及同行產品及報價情況比較了解。然後盡可能從多方麵先了解客戶情況，這樣更有助於您有的放矢地報價。報價要講究步步為營，千萬不可以一步到位，否則沒生意可做。要高要價，慢讓價，讓客戶慢慢嚐到甜頭，看到希望，但又要通過艱苦努力獲得，讓客人最後有一種贏了的感覺。當然所謂的“高要價”也不能太離譜，否則不等你讓步客戶就被嚇跑了。
（3）報價後巧妙跟進
一般來說報價之後不要立馬跟單，可以先具體地給他介紹一下產品。這樣一方麵可以讓客戶更好地了解產品；另一方麵也給客戶一個考慮的機會。等你覺得客戶考慮的差不多的時候再去跟單。但是要注意的問題是：不要直接提價格，不要問客戶是或者不是的問題，因為這極有可能是否定的答案。你可以跟客戶說他們要的產品你們有現貨，如果下單，交貨期可能會縮短等等。這些是讓客戶知道，不隻他們要這種產品，這樣就有一種認知：我們的產品很受歡迎，要下單就得快。