契訶夫的小說《變色龍》中的奧楚蔑洛夫，是個十足的“變色龍”——他媚上欺下、見風使舵，雖然令人可恨，但其隨機應變、隨時“變色”，見人說人話、見鬼說鬼話的本事卻著實令人佩服。與之相較，《紅樓夢》中的王熙鳳也是當之無愧的“變色龍”——她善於察言觀色，把對不同人說話的技巧和分寸拿捏的恰到好處，贏得了賈府裏裏外外的敬畏。
可見，因地施語、因人施語，到什麼山上唱什麼歌，是通向羅馬的必經之路。於談判而言，更是如此。
一個理發學徒在向師父學習數月後，開始自力更生。然而，當他給第一位顧客理發後，顧客照了照鏡子，便埋怨頭發理得太短。這位學徒一下子驚慌失措，不知該如何是好，隻能求救於一旁的師父。師父不緊不慢地笑著解釋：“不短不短，正好呢！頭發短些使您顯得更加精神，讓人感覺更親切。”顧客聽完，笑著付了錢，滿意地離開了。
這位學徒緊接著又迎來了第二個顧客，這回他吸取了上次的經驗，把顧客的頭發理得比上個長了些。誰知，這位顧客卻抱怨頭發留太長。可憐的學徒再次陷入了尷尬境地。幸好師父及時站出來解釋：“沒事沒事。頭發長使您整個人看起來顯得含蓄，這叫藏而不露，很符合您的身份啊！”顧客聽罷心滿意足地付錢離開了。
學徒有了前麵兩次的教訓，在給第三個顧客理發時，可謂精雕細琢，花了多於別人兩倍的時間才完成。結果，顧客不滿地嘟噥道：“剪個頭發花這麼長時間！”學徒再次無語。聰明的師父又一次化幹戈為玉帛：“為‘首腦’多花點時間很有必要。‘進門蒼頭秀土，出門白臉書生’！”顧客聽後，哈哈大笑，滿意而去。
麵對徒弟的屢次失誤，聰明的理發師父三言兩語就化戾氣為祥和。其中的秘訣便是針對各種意外借題發揮，忽視其劣勢，放大其優勢，揀好聽的話說進顧客的心坎兒裏。結果自然是“說者有意，聽者得意”了。
談判是場充滿變數的口舌之戰，不同的談判對手，擅長的路數或談判的特點迥然相異，即使是同一需求、同一動機，不同的客戶其表現方式也不盡相同。顯然，以不變應萬變容易陷入被動境地，而以針對不同的談判對手設定不同的談判方案，以萬變才能應萬變。談判時，不僅要詳細了解談判對手的需求和動機，同時麵對不同的對手，還要采用不同的說法，隻有把話說到對方心坎兒上，才能達到談判的預定目標。
一個銷售員接待完一位前來看貨的客戶後，開始推銷其貨品。然而，言談舉止間，這位銷售員發現眼前的客戶似乎別有心事，對是否要訂貨一事反倒心不在焉。
銷售員試探性地問道：“您對現在的崗位感覺如何？您喜歡您現在的工作嗎？”
這位客戶略一沉思，便答道：“我對現在的工作狀態並不滿意，我的目標是成為一個公司的領導者。”
這位銷售員聽罷，便心生一計：“我們這個產品低能高效，如果貴公司在車間使用，整個車間的生產效率將立即提高兩倍。這樣，您的領導一定會對您另眼相看，您的地位也將更上一層樓。”
這位客戶聽完銷售員的介紹很是驚喜，一下就訂購了100台機器。
可見，因人而異，投其所好，是談判方案的不二法寶。隻有順著對方思路這根藤，才能順利摸到瓜。不會察言觀色、不懂對方心思，等於不知風向便去轉動舵柄，別說乘風破浪，弄不好還會在小風小浪裏翻了船。你和一個愛釣魚的朋友談論如何養豬，定是話不投機；如若和他聊聊垂釣，便是酒逢知己了。麵對談判中形形色色的人，更是如此。仔細研究談判對手的特點，深入分析談判內容，為其量身定做一套獨一無二的談判方案，才能在談判中做到胸有成竹。一句話：對症下藥！
針對冷靜型的對手，就要以理服人。不妨站在對方的立場加以引導，以多方比較、舉證來全麵展示我方產品的優點，本著為其著想的角度，來贏得對方的理性支持。
如若碰上沉默型的對手，不妨以情動之。聊聊對方感興趣的話題，以此打開話匣子；或者多提些問題來誘導對方回答，從而變被動為主動。總之，要想法設法撬開他們緊閉的嘴巴，才能從中找到突破口。
如果是多疑型的對手，切勿誇誇其談，那樣隻會讓對方疑慮重重，效果適得其反。不如以誠待之，給予充分的信任，先打消對方的疑慮，之後再慢慢將話題導向正事。
總之，沒有搞不定的客戶，隻有看不準的人心。準確辨別對方的性格類型，讀懂其需求和特點，接下來的一切也就水到渠成了。
隻有學會到什麼山上唱什麼歌，才能“人見人愛，花見花開”。
談判點睛
談判是一場舌戰，更是一場心戰。讀懂對方的心，對其心思體察入微，你就能勝出一籌。針對不同的客戶采取不同的策略，為其量身打造談判方案，才能胸有成竹、坐等東風。