“天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往。”“人不為己，天誅地滅”……古人在很早的時候就看透了“利”的本質，洞穿了人的心思——人無利而不活。隻有利益的驅動，才能推著人們不停地往更高、更遠的目標奔走，而社會也正因此得以往前發展。
所謂談判，更是如此。何謂談判？說到底，就是雙方因為利益分攤不均，通過討論以取得某種程度上的一致或妥協的過程。如此看來，談判就是通過談來重新判定利益劃分。既然如此，要想取得談判成功，必須要給對方一些利益上的誘惑——好比要釣到一條大魚，總要給大魚準備好誘人的魚餌，才能引誘其乖乖上鉤。隻有給對方設立一個足以讓其動心的條件或目標，才能誘導其繼續往下談，進而實現我方預定的目標。
有一家經銷汽車的公司在某一段時間遇到了前所未有的危機，甚至一個季度都沒銷售出幾輛車。公司老總急於改善這一狀況，希望通過和員工們的交談能找到解決問題的良策。
結果，在和員工的交流中，這位老總發現問題的根本不在於銷售市場的慘淡，而在於員工對銷售本身的淡漠。究其原因，原來是公司給員工的報酬太低——除了基本工資，員工的銷售業績並不和工資掛鉤。如此之下，員工們自然不再賣力銷售——反正銷售好壞都是拿一樣的工資。
找到問題症結就好辦了！這位老總當場宣布：“從今天開始，每銷售出去一輛車，就能分享這輛車所帶來的10%的銷售額。”此令一出，公司上下頓時士氣大漲。一個月後，公司的業績迅速翻了兩番。並且，由此誕生了世界上最偉大的銷售員——喬·吉拉德。
原來，當時喬·吉拉德因事業的失敗而負債6萬多美元，正處於人生低穀。在公司老總的利益驅動下，喬·吉拉德給自己定下了每天拜訪30個客戶的目標，如果完不成就不吃飯、不睡覺。正是這種堅持和信念，不僅給他帶來了巨大的財富，還使他當之無愧地成為了頂尖的銷售大王。
可見，任何言語都比不上實實在在的利益更能驅動人的內心。要想在談判中讓對方俯首稱臣，不妨也給對方設立一個大魚餌，隻有魚餌足夠讓對方心動，對方才能在談判的關鍵之處有所鬆動。
一家玩具製造公司和一個美資企業的采購部洽談玩具采購事宜，在萬事都已談妥的情況下，卻卡在了“價格”這一關口。為了各自的利益，雙方僵持不下。最後，玩具公司的總經理親自出馬，準備對這次談判做最後的努力。
這位總經理並沒有大張旗鼓地在談判桌上和對方展開又一輪的唇舌之戰，相反，低調地找到了對方談判隊的負責人，直截了當地說：“我從事這項業務已經十幾年，深知談成一筆業務不容易，利益共享也是再正常不過的事了。我可以把我們公司的價格直接告訴您，其他的您自己來調控，超出我們價格的那部分就是您的。”
總經理這話一出，對方負責人當即拍板：“我回去整理一下信息，再研究一下價格，明天給您回複。”這位總經理聽罷頓時鬆了口氣，深感這次談判已經十拿九穩。
果然不出他所料，第二天一大早，玩具公司就接到了這家美資企業的報價訂單。價格自然是符合玩具公司的預期。至於高出預期價格的那部分利潤，總經理也拱手讓給那位願意“網開一麵”的負責人。
所謂利益均享便是如此。試想，如果在萬事俱備的情況下，因為價格的分毫之差而毀掉一個大單子，於人於己都是得不償失。為何不在成人之美的情況下，讓對方也成全自己呢？雙贏的局麵總好過魚死網破。
要知道，談判並不單是口舌之戰，談判桌上更不是展示自己語言才能的舞台，而是說服對方實現自己銷售目標的過程。對方的想法也是如此。因此，站在對方的利益角度，給予一個誘惑的“魚餌”，是促成談判的最直接、最有效的方法。
談判不是一次暫時的交易，而是一項長期的利益合作。成功的談判要求談判者努力尋求能同時滿足雙方目標和需求的方案，即在堅持雙方基本利益的前提下，達成雙贏，並且達到長期的、更多的雙贏合作。然而，魚與熊掌兼得是不現實的，寸步不讓隻會弄得兩敗俱傷。要想釣到大魚，就要舍得放出魚餌。隻有學會投之以桃，才能享受報之以李的喜悅。
當然，這個誘餌一定要設立在不損害自身利益的前提之下，如果為了撿芝麻而丟西瓜，必然是舍本逐末。因此，在設定魚餌的時候，一定要符合自己的實際情況，量力而行；要妥善地處理好長期目標和短期利益之間的關係，絕對不能顧此失彼。
作為談判人員，永遠要記得，在一場關於利益分配的談判中，沒有什麼比利誘更能打動人心、促成談判的。
談判點睛
談判的實質便是重新討論利益的分配問題。談判桌上誰都不是傻子，死守原則、寸步不讓、分毫必爭隻能兩敗俱傷；如果事先給對方設立一個誘人的目標或條件，看似先讓一步，實則是為談判爭取了一份主動權，獲益終是自己。