常言道：忍一時風平浪靜，退一步海闊天空。但是，在談判桌上，卻是“忍一時風起浪湧，退一步暗潮洶湧”。談判是一場博弈，是一場你消我漲的拉鋸戰。如果因為對方的咄咄逼人或自己一時心軟而放棄了自己的談判底線，結果一定讓你追悔莫及。當然，對方才不會因為你的讓步而對你感恩戴德，相反，在談判桌上，你退讓一寸，對方則會進逼一尺。一再退讓，隻會讓自己深陷被動“深淵”。
某廣告公司的小張上半月的銷售情況不太樂觀，因此，急於在下半月趕單子以彌補銷售任務的不足。結果，病急亂投醫的小張為了完成銷售任務，在和客戶談判中犯了一個致命的錯誤——一讓再讓，甚至把自己的利益底線都讓掉了。於是，便出現了一幕尷尬、被動的談判場景。
小張：“實話跟您說吧，這是我月末衝刺的最後一個單子，我也是急於完成自己的任務，所以不和您討價還價了，我直接給您最低價，行嗎？”
客戶：“您口口聲聲說的最低價一點也不低啊！您的對手的報價都比您的最低價還低5%呢！實在不行，我們就隻能從他們那兒訂貨了。”
小張：“別呀！這……真的已經是我們的最低價了，如果不是為了完成任務，我都不敢給您這個價。”
客戶：“那不好意思，我們隻能再考慮一下了。您的價格還是太高了。”
可憐的小張琢磨著，再降一些會被扣掉獎金，可是如果談不成這筆單子以致完不成這個月的任務，則會被開除。獎金與飯碗相比，自然是飯碗更重要了。
於是，小張一狠心：“行，再給您降5個點。”看著猶豫不決、毫無原則的小張，客戶更是胸有成竹了：“您給我降5個點也還是和您對手的報價持平啊！我為什麼要從您這兒訂呢？如果我和他們再談談，他們很可能在這個基礎上還能給我些折扣呢！”
為了談成單子，小張麵對客戶的步步緊逼，不得不再次讓步：“那……我再給您讓2個點。”
小張為了盡快促成交易，一下子將自己的底價和盤托出，將自己困在了極其被動的處境之中——麵對客戶的一再進逼，為了談成生意，小張不得不多次失守自己的底線。這樣的讓步已經讓自己無利潤可賺，沒有利潤的交易即使成交了也是一種失敗。可見，無原則的讓步隻能換來節節敗退。
談判是一場遇強則強的鬥爭，雙方都是為了爭取最大的利潤空間而談。有時候，適當的讓步可以換來新的談判局麵，但無謂的退讓隻能讓自己寸步難行。隻有讓對方意識到你讓步的艱難性，你的讓步才能換來對方一定條件的交換。而且，每一次讓步的地方要限製在次要方麵，每一次讓步的幅度也不能過大，聰明的談判者常常讓自己的“讓步”變成利益上的“進步”。
20世紀50年代，蘇聯要購買一塊土地，以建造外交官療養中心。當時，該地的土地均價為36萬～50萬美元一英畝。賣方經過商量後，決定以42萬美元一英畝出售。然而，蘇聯的談判代表對此並不買賬。他們先以較低的代價向賣主買下了獨家優先購買權，以防止賣主再向其他買主交易。然而，又兀自提出每英畝12.5萬美元的報價，絲毫不理會市場價格。
經過3個月的討價還價，蘇聯談判代表就是咬定12.5萬美元的報價不放鬆。其強硬的談判態度破壞了賣主的預期設想，賣主開始動搖自己的售價信心，主動將土地價格從原來的42萬美元一英畝降到了市場最低價——36萬美元一英畝。
然而，蘇聯代表把對方的讓步視為自己“進步”的契機，堅守12.5萬美元的報價不動搖，迫使對方再次降價。賣主被其咄咄逼人的態度亂了方寸，盡管知道其報價不合情理，也隻能無奈地將價格改為30萬美元一英畝。
當然，蘇聯談判代表也不是不識時務的人，看到賣主的多次讓步，也做出了適當的退讓，象征性地將報價提高至13.3萬美元，以期對方的再次降價。
事實上，蘇聯談判代表早已做好了自己的讓步計劃，隨著距離談判結束時間越來越近，他們的讓步計劃也不緊不慢地實施著。自己每讓一小步，就逼迫對方退一大步。其讓步實則為進步。最終，雙方以每英畝21.6萬美元的價格成交了這筆生意。
而作為賣主一方，在蘇聯談判者的強勢態度麵前，他們已然失去了自己的原則和底線，最後不得不做了虧本買賣。
要知道，談判本身就是一場弱肉強食的博弈，誰先讓步，誰就喪失了談判的主動權。在談判中，一時的退讓換來的不是海闊天空，而是對手的步步緊逼，直至談判的失敗。
談判點睛
談判是一場利益爭奪戰，讓步也隻是為了最終獲得理想利潤而行使的一種手段。有條件的退讓是在保證自身利潤的前提下，讓對方看到自己的誠意，從而改善談判局麵；無條件的退讓既不能博得對方的尊重，更不能贏得談判的勝利。