談判既是一門學習說話的藝術，更是一門學習提問的學問。當滔滔不絕、口若懸河等形容詞成為了談判的標簽後，人們往往將談判等同於說話。以為誰在談判中多說、會說，誰就能贏得談判的勝利。殊不知，禍從口出，說得越多，犯錯、泄密的機會也越多。相反，少說多問，不但降低了犯錯的概率，還容易在隱藏自己真實意圖的同時，探取更多對手的資料、信息。如此，藏己而知彼，運籌於帷幄，必將在後期談判中多一份勝出的希望。
談判不是場賣弄口才的“脫口秀”，缺乏經驗的談判者總是錯誤地認為自己的談判任務就是大談特談自己的情況，對方一提意見就劈裏啪啦地反駁，以為說得越多，勝出的機會越大——整個談判過程都在享受自己的口才表演，對於對方的發言卻充耳不聞，從而錯過了很多寶貴的信息，自然失去了談判優勢。
優秀的談判員往往把50%以上的時間用來傾聽，剩下的時間則根據自己聽到的信息不斷向對方提出問題，以此獲得大量寶貴信息，增加談判的籌碼。
提及推銷員，很多人的第一反應是煩。每次推銷員一出現，就伴隨著一連串令人煩不勝煩的介紹：“我是某某公司推銷員，我來是想問一下您是否願意購買一個新型豆漿機。這種豆漿機是我們公司的新產品，有很多新功能，比如……”隨即便是巴拉巴拉一大堆陳述，甚至讓人插話的機會都沒有。當然，這種讓人倍感厭煩的推銷方式往往隻能遭到對方的拒絕。
湯姆顯然感受到了這種念經式的推銷方式的弊端，所以，在下次推銷時，換了一種提問式推銷，結果收到了非常不錯的效果。
當湯姆敲開一戶人家的門時，他先問：“您好，家裏有高級豆漿機嗎？”開門的男主人怔住了，聞聲而來的女主人有點窘迫地回答：“我們家有一個豆漿機，但是不太高級，經常豆子都磨不太碎。”然後，又好奇地問：“您的高級豆漿機有什麼特別的嗎？”
聽到對方好奇地打聽，於是，湯姆掏出隨身帶著的豆漿機樣品，開始了詳細的介紹。
當然，這時對方對於湯姆念經式的介紹聽得非常認真。末了，這家人自然高興地購買了一台高級豆漿機。
可見，同樣的介紹，隻是變陳述為提問，效果便如天壤之別。
當然，提問是一種技巧，盲目的發問不但於談判無益，還會讓對方輕易看到你的盲區。善於提問的談判者，總是能根據自己的需要，巧妙地激發對方的談話興趣，以此來獲得自己想要了解的信息。
在櫃台辦理手續時，詢問對方年齡是司空見慣的事。但是，麵對一位年輕不再的女士，詢問年齡便成了一個尷尬的棘手問題。
作為詢問者，如果毫無顧忌地開口便問：“您是哪一年出生的？”勢必讓對方惱怒不已。但如果換一種婉轉的方式發問：“您好，在這份表格上需要填寫您的年齡，您看該怎麼填呢？”對方不但不會覺得你有惡意，還會積極配合你的工作。
同樣的問題，不同問法，能把人問得跳，也能把人問得笑。可見，如何發問也是一門大學問。
有兩家相鄰的早餐店，一家店的茶葉蛋賣得總是很快，而另一家店到了晚上才賣出去幾個。同樣的地段，同樣品質的茶葉蛋，卻有著截然不同的銷量。原因何在？
一家店的老板在招待喝豆漿的顧客時，千年如一日地問：“先生，您的豆漿加不加蛋？”而被問到的顧客需要加茶葉蛋的總是不到一半。
另一家茶葉蛋的老板在顧客喝豆漿的時候，卻會這麼問：“先生，您的豆漿加一個蛋還是兩個蛋？”被問的顧客總是順口回答“一個”或“兩個”。
兩家店的營業額就在這同一問題的不同問法中相差好幾倍。
談判也是如此，不僅要問，還要會問，每一次發問都要問到點子上，都要問有所得。談判桌上的即興發問往往效果不甚理想，甚至還會因為思慮不周而犯錯誤。因此，在談判前不妨先根據對方的信息和自己的利益，有針對性地準備好一些問題。
提問也有天時、地利、人和的講究。談判中要避免那些指責對方或者懷有敵意的問題；為了判斷對方誠意，不妨在談判過程中，無預兆地打斷對方思路，突然提出一個涉及談判關鍵的問題，令對方在猝不及防中吐露真言。值得注意的是，在發問後，應保持幾秒鍾的沉默，以給對方時間來回答。此時，不應在對方未做出回答之前，著急提出下一個問題或開始自問自答，以免讓自己的發問石沉大海。
在談判中，多問勝於多說。有技巧地提問可以讓你在談判中獲取更多的信息，占據更主動的位置。
談判點睛
談判是一場學“問”，多問、巧問、善問，是有效了解對方、及時調整談判思路、牢牢掌握談判主動權的最佳方式。