談判是一場“八仙過海，各顯神通”的比試，雙方為了各自利益，使勁渾身解數，試圖讓自己通過談判，獲得恰到好處的利益。但是，如何談、怎麼判才能獲得恰到好處的利益？
談判是場複雜的磨合戰，而非公平、公正、公開透明的利益分配。在談判中，對於自己的期望和真實想法不能和盤托出。相反，談判時要心口不一，嘴上的開價永遠要高於心理的預期價位。隻有這樣，才能給對方討價還價的餘地；有了商量的空間，才會給對方“占了便宜”的錯覺。如此，談判才能在皆大歡喜的氣氛中贏得圓滿的結果。
你去市場上買東西，在與店主砍價時，肯定會往低於心理價位的價格說，隻有這樣，才能留一些空間和店主抬價，在一砍一抬中，最終以一個雙方都能接受的價格成交。麵試中，問及工資待遇，聰明的求職者總會報出比自己預期工資高一些的要求，這樣一方麵可以抬高自己的身價，一方麵也留一些餘地給麵試官下調，讓他得了便宜你也賣了乖，皆大歡喜。
我們強調談判桌上不能有“蛇吞象”的貪婪，但是，為了獲得恰到好處的利益，也應該擁有一個“獅子般的大口”——開口時永遠要比自己預期高一些，既可以借此提升自己身價，也可以給自己留個退路，留出合適的退讓空間。
為了將自身利益最大化，必須一談再談、一逼再逼，直至將對方的利潤空間剝奪殆盡。如果一開始就實事求是，說出自己的心理底價，則在接下來的談判中，要不一讓再讓，直至喪失自己的利益；要不堅守自己的利益底線，在談判中不談而崩。
雙方都有討價還價的願望，而唯唯諾諾、老老實實地將自己的預期價位、合理價位和盤托出，則等於無形中侵占了雙方討價還價的空間，結果自然不歡而散。
假裝獅子大開口，給對手一個下馬威。然後，再通過巧妙的退讓，讓對手有一種“占了便宜”、“贏了更多利益”的錯覺，最後以一個能接受的價位成交，既照顧了自己的利益，又滿足了對方“砍價”的心願。何樂而不為呢？
某廣告公司在和客戶談判時，遇到了這樣的情景。
客戶：“設計這麼一個策劃案，你們怎麼收費？”
廣告公司：“我們是一家專業的廣告公司，一定會給您製定最符合您要求的策劃案。相應的，我們也收取合理的廣告費，10000元。”
實際上，廣告公司一個策劃案的收費標準是6000元，但為了應對客戶的討價還價，廣告公司故意把報價往上提了4000元。
客戶：“太高了，我覺得這樣一個策劃案根本不需要那麼多費用。請給我們一個合理的價格。”
廣告公司：“我們的策劃案肯定令您滿意，如果不滿意可以無償修改至您滿意為止。我們相信您的這個項目肯定值得這個廣告費。”