提及談判，人們想到的往往是慷慨陳詞、激動爭執的場麵，其實，還有一種無聲的談判叫作“沉默是金”。滔滔不絕、口若懸河的談判，固然能在氣勢上壓倒對方，取得談判的主動權。然而，這並不是萬能的談判方式。當雙方都處在風口浪尖、一觸即發的爭執時，不妨閉上嘴巴，讓情緒冷靜下來，也讓自己趁機喘口氣，重新審視一下談判局麵。有時候，裝聾作啞勝於口若懸河。談判高手從來都是熟諳“該出聲時就出聲”和“此時無聲勝有聲”的雙重門道。
愛迪生不僅是發明大王，同時還是一個談判高手。當愛迪生多次試驗、曆盡挫折終於成功發明發報機後，興奮得不知該用什麼來衡量這項驚世之舉。愛迪生便征求妻子的意見，愛迪生的妻子很精明，想以這台發報機為自己謀得足夠的錢財，建議愛迪生報價兩萬元。雖然愛迪生不知多少錢合適，但顯然，他覺得兩萬元實在太高了，甚至高得令自己難以啟齒。
麵對絡繹不絕前來購買發報機的商人，一談到價格問題，愛迪生便以沉默來應對。愛迪生選擇沉默當然不是要終止買賣，心裏自然有自己的小算盤：既然自己也不知道賣多少錢合適，而妻子給的參考價又太高，那就等著對方來開價吧！
終於，美國一家公司在同愛迪生談判時，麵對愛迪生從頭到尾閉口不談價格的尷尬局麵，多次詢問無果後，按捺不住了。公司經理試探性地問道：“這樣吧，我開個價，十萬元，您覺得這個價格合適嗎？”
這個價格對愛迪生而言，自然是意外的驚喜。
就這樣，在這場談判中，關於發報機的價格，愛迪生始終保持沉默，但最終卻以大大高於愛迪生的預期價格談成了這筆生意。可見，“沉默是金”著實不虛。當你在談判中無計可施的時候，不妨以沉默來調整自己的思路，同時也可以給對方製造一種神秘感，變被動為主動。
著名保險銷售員博恩·崔西曾說過：“沉默是一種哲學。”善於口誅筆伐的魯迅先生也發表過“沉默是最有利的回答”的高見。在以嘴巴為武器的談判中，適時的沉默往往能給人製造一種緊張的氣氛，無形之中給對方施加了壓力。俗話說，禍從口出。一旦開口，難免從口中找出蛛絲馬跡，而選擇沉默，也即關閉了輸出信息的通道，反倒讓對方無以應對。
沉默並不是回避，相反，是另外一種談判。當你對對手的某個方案或要求深感不滿但一時又找不到突破口時，不妨選擇沉默，以沉默來表示你的不滿，從而迫使對方終止自己的要求或提出新的方案。
沉默還是一種蓄勢待發、重整旗鼓的談判策略。在談判桌上，雙方都習慣於滔滔不絕地表達自己的意見，試圖以先聲奪人來占據先機，將自己的要求印在對方腦海中。然而，物極必反，在一連串的連珠炮中，人們往往隻能記得其中的隻言片語。但是，以短暫的沉默終止對方的“高論”，強迫對方停下來聽自己說，是一種強調自己意見的策略。
沉默還是一種避實就虛的談判技巧。當對方的提問令自己無從回答時，不妨選擇沉默，以回避對自己不利的答複，同時這種沉默的態度讓對方對你的真實想法無從知曉，從而迫使對方調整問題以便繼續談判。
常言道，言多必失。沉默一方麵可以讓自己減少禍從口出的概率，同時，將說話的時間留給對方，而自己選擇沉默地傾聽。這樣可以很好地調動全身的注意力，並且能借此時機更好地觀察對方的各種微表情和小動作，由此獲取更多對方的信息、發掘更多事實真相，也能更好地探索對方的真實動機和意圖，從而為接下來的談判找到更多的突破口。
談判中，談判雙方都會刻意隱藏自己的真實意圖，卻想方設法引誘對方先開口說話，以期在敵明我暗的情況下探明對方的真實情況，再伺機出招，打對方一個措手不及。而沉默無疑是保持神秘、打探對方信息的最好方法。
當然，我們強調沉默是金專指適時、適度的沉默，而非談判全程都一言不發。而且，沉默也得分場合，因地因時製宜。如果和對方關係比較熟，一味選擇沉默則容易造成不尊重他人的誤解；而當麵對對方挑釁時，沉默則容易給人軟弱可欺之感，反倒會助長對方的氣焰；當談判處於緊張激烈的決定性時刻，沉默則意味著自行放棄了發言權，難免讓自己陷於談判劣勢；長期、多次的沉默則會令談判陷入一場死局，最終不歡而散。
可見，沉默是金還是土，得視具體情況、場合而定。當談判陷入尷尬或火藥味十足的時候，適時沉默可以巧妙調整談判氛圍；當談判氣氛愉悅或決戰時刻，一味的沉默卻會適得其反。所謂的談判藝術，便在這張口、閉口之間。
談判點睛
談判桌上，並不是誰說得越多，誰得到的就越多。隻有關鍵性的話語和決定才是評判談判勝負的杠杆。至於除關鍵時刻之外的其他時候，不妨閉上嘴巴，以沉默來化解各種尷尬。
第五章 禁區，小心雷到你