狐狸的足智多謀著實令人佩服，以致人們在談判中也引進了狐狸的借威策略——借助自己以外的人、事、物，來幫自己達到預期的談判目的，美其名曰“巧借東風”。
談判是一場全方位的較量，單憑自己的力量難免會遇到各種挫折。如能借別人的力量助自己一臂之力，既不需要消耗自己的實力，又能達到“不戰而屈人之兵”的目的，可謂事半功倍。事實上，聰明的談判者從來都是善假於物的高手，比如眾所周知的曹操、諸葛亮，都是輕鬆玩轉借刀殺人、巧借東風之計的能手。
要知道，在談判活動中，同一個問題，說法不同，效果也是大相徑庭。
某學校的心理學教授曾經做這麼一個實驗：他讓一位普通的教師偽裝成一個“化學家”，並隆重向學生介紹這位“世界著名的化學家”將給大家做一個測定嗅覺的實驗。實驗內容是“化學家”打開手中的一瓶具有某種特殊氣味的液體，這種液體具有極強的揮發性，隻要一打開瓶塞，強烈的氣味就會充斥整個教室，聞到氣味的學生要立即舉手，以測定自己的嗅覺是否正常。
結果，“化學家”剛一打開瓶塞，教室裏的學生都齊刷刷地舉起了手，宣稱自己聞到了一種難以言表的特殊氣味。
其實，這位偽裝成化學家的老師手裏拿的隻是一瓶普通的無色無味的蒸餾水而已。因為普通老師借助了“化學家”這一神聖的身份，其口中的荒誕之言也變成了真理，使得學生們寧願扭曲自己體驗到的事實真相，也要誓死聽信專家的謬言。巧借東風之威力，可見一斑。
正如狐假虎威一樣，高明的談判者總是善於借助一切可利用的機會與條件來幫助自己完成談判的預期目標，如借助法律法規來駁斥對方的無理要求，維護自己的合法權益；借助輿論力量來給對方施壓，以促進談判目標的迅速達成；借助第三方之言來與對方討價還價，將自己的利益最大化等。
談判高手總是輕輕鬆鬆就將他人之力信手拈來，為我所用。
一位雜技演員在舞台上表演踩雞蛋時，一時失腳，竟把腳下的一個雞蛋踩得粉碎。雜技演員的這一失誤引起了台下觀眾的一片唏噓。
正當大家都以嘲弄的眼神等著看演員的笑話時，這位雜技演員卻不慌不忙地對大家說：“為了確保藝術效果，證明這個雞蛋是真的，所以我故意踩碎一個。現在大家相信了吧？這些都是如假包換的雞蛋。”
觀眾們信以為真，報以熱烈的掌聲。誰知，掌聲未停，演員又不小心踩碎了一個雞蛋。底下的觀眾一片哄笑，等著看演員這次如何為自己說話。隻聽見這位演員無可奈何地歎了口氣：“看來政府真的要加大打假力度了。大家都瞧見了吧，這年頭，連母雞都生產偽劣產品了。”
這位聰明的雜技演員巧借驗雞蛋真偽、政府打假等噱頭，巧妙地將自己連續兩次的表演失誤輕鬆掩飾過去。
有一位老太太在鬧市裏開了個小鋪，專賣各個年齡段的鞋子。老太太賣的那些廉價鞋一看就是仿製品，而且仿製技術著實一般。照理說，在周圍品牌林立的鞋店中，老太太這家鞋店很難得以生存。但奇怪的是，這家看似普通的鞋店常常人滿為患。
每次有同齡的老年人去買鞋時，老太太就拿出一堆鞋子來熱情地讓人試穿，還一個勁兒地跟人介紹自己平時特別喜歡穿的幾雙。還說自己進貨時，看到那些大城市裏的時髦老人都穿這種款式。老太太的這種推銷方式很得人心，通常買鞋的老人都時不時地過來問問：最近城裏又流行哪些款式的鞋了？
而麵對中年人，老太太則一口一個“誰誰家的太太，就是家裏開大公司的那個，你認識的吧？她前兩天才從我這兒買了兩雙鞋子，又便宜又舒服。”
麵對帶孩子過來選鞋子的人，老太太的推銷詞又變成了“誰誰家的那個孩子，現在出國留學了。他每次回國都要到我這兒來買鞋。同樣的款式、同樣的質量，我這兒可比國外便宜多了！對了，那出國的小孩和您家的小孩長得差不多大，估計鞋號也差不多呢！”
……
不管麵對什麼類型的顧客，老太太都有一套絕妙的說辭，聽得顧客心花怒放，最後買完鞋還不忘連聲道謝。
其實，這位老太太也沒有別的花招，隻是每次賣鞋時，都巧妙地借助顧客所能認同的人，以其消費傾向來帶動其他顧客的購買。
可見，東風之力，不可小覷。找對了借助物，往往不費吹灰之力，就可輕鬆獲得理想的談判效果。
談判點睛
談判是雙方的一場力量之較，單靠自己的力量，往往很難得到對方的認同。不妨多動用些自己的社會關係，借人之力，為我所用，不戰而屈人之兵，才是談判的至高策略。