幽默語言在談判中的獨特作用
美國幽默大師羅伯特·奧本說：“每天早上起床後，我都看一遍福布斯美國富翁排行榜。如果上麵沒有我的名字，我就去上班。”這是一句多麼幽默的話語，不僅給人帶來了快樂，也溫暖了自己的心靈。
幽默，是快樂的源泉，在很多時候，我們需要運用幽默的語言來營造良好的談話氣氛。在日常工作中，許多人都表現得太嚴肅，他們總認為凡事都應該認真，開不得半點玩笑，否則會壞了大事。事實並不是這樣，幽默恰恰為枯燥的工作帶來了快樂，緩解了壓力，在輕鬆的氛圍中，再談工作的事情，或許，彼此都會感到輕鬆不少。尤其在談判場合，更需要我們恰當地運用幽默語言來創造良好的談話氛圍，化解談判過程中的尷尬，最終促成談判的成功。
美國談判大師荷伯·科恩曾說：“世界是一張巨大的談判桌，談判存在於生活的方方麵麵，很多時候，我們自覺或不自覺地就成了某個談判的參與者。”在日常工作中，談判已成為一項必不可少的內容。
大多數人認為，談判應該是莊重的、嚴肅的，其實，若是在談判中插入幽默的語言，不但可以緩和緊張情緒，營造出友好的談話氣氛，還可以縮短談判雙方彼此之間的距離，鈍化對立感，使整個談判變得更融洽。在國際談判中，幽默語言可以使整個談話更加順利，彼此化幹戈為玉帛，在商業談判中，幽默的語言巧於辭令，可以為你贏得新的合作夥伴。
1943年，丘吉爾與戴高樂因敘利亞問題產生了意見分歧。兩人心中都有芥蒂。
在這之前，丘吉爾頗為看重的布瓦鬆總督被戴高樂逮捕了。對此，雙方都感覺這個問題已變得很棘手，要想解決它，隻能是麵對麵談判。
當時，丘吉爾的法語講得不是很好，而戴高樂的英語卻講得很流利。
兩人見麵後，氣氛變得緊張起來。丘吉爾先用法語打招呼：“女人們先去逛市場，戴高樂和其他人跟我去花園聊天。”隨後，他高聲說了幾句英語：“我用法語對付得不錯吧！是不是？既然戴高樂將軍英語說得那麼好，一定能夠完全理解我的法語。”
話音剛落，戴高樂以及其他人都笑了起來。
丘吉爾的這番幽默消除了之前緊張的氣氛，建立了良好的談判氛圍，使整個談判得以在和諧與信任的氛圍中進行。
丘吉爾與羅斯福的談判也是使用幽默語言的典型例子。
在第二次世界大戰期間，英國武器短缺，丘吉爾來到華盛頓會晤美國總統羅斯福，請求獲得軍需物質方麵的接濟。雙方約定第二天進行會談。
淩晨時，丘吉爾躺在浴盆裏，嘴裏抽著雪茄，思考著問題。沒想到，羅斯福突然進來了，兩人相視愣住了。
丘吉爾笑了，說：“總統先生，大英帝國首相在你麵前可真是沒有半點隱瞞啊！”
說罷，兩人都不約而同笑了起來，此次談判成功地推動了英美合作。
如此看來，幽默語言是談判過程中的潤滑劑，也是化解談判僵局和消除緊張氣氛的良藥。談判雙方是一對矛盾統一體。為順利達成協議，雙方不可能摒棄競爭，更不可能拒絕合作。為了讓合作更順利一些，有一個良好的合作氣氛是非常必要的，這是從談判之初就應該考慮並注意的。
再舉一個例子：中方代表就一合資項目與某國財團進行談判。
談判剛剛開始，對方就說：“我方設備技術先進，擁有自己的專利權，希望你們能開一個令我們滿意的價格。”如此漫天要價使整個談判陷入了僵局。
這時，中方一位代表站起來，說：“中國是一個有著幾千年悠久曆史的文明古國，我們的祖先在一千多年前就將四大發明——指南針、造紙術、印刷術、火藥的生產技術無條件地貢獻給了人類，而我們的子孫從未埋怨過他們不要專利權，反而稱讚他們為推動人類科學技術進步做出了貢獻。今天，中國在與世界各國的經濟合作中，並不需要你們無條件地出讓專利權。隻要價格合理，我們是一分錢也不會少給您的。”
不卑不亢的語言融入了幽默的力量，最終，對方願意降低專利費，從而促成了整個談判的成功。
如果雙方就專利費各持己見，互不相讓，那麼，談判肯定會陷入僵局。中方代表一席幽默語言，使整個談判脫離了僵持的困境，化解了緊張的氣氛，促成了和諧的談判。
隨著市場經濟的發展，我們談判的機會一直不斷地增加。於是，在談判中，越來越多的談判者喜歡追求幽默的語言，與此同時，幽默的語言也成為每一個談判者獲得成功的重要途徑。
幽默的語言，對於營造良好的談話氛圍，促成談判成功具有重要作用。許多人在談判中都會有膽怯、不安的心理，這種情況在所難免。使用幽默的語言，可以消除對方這種心態，使彼此在輕鬆自然的氛圍中進行談判，也可以化解雙方的尷尬，改變由於某些原因導致雙方所處於的進退兩難的窘迫局麵。
運用幽默讓談判順利進行
在談判過程中，雙方很可能在某一個點上發生爭執，導致談判的氣氛變得緊張，甚至讓人有一種窒息感。此時，我們應該怎麼辦呢？是讓這種緊張的氣氛持續下去，還是試著緩解呢？毫無疑問，我們應該選擇後者。否則僵持下去，氣氛可能更緊張，而談判也可能就此終止。
為了緩解這種讓人窒息的氣氛，我們可以適當地幽默一下，讓彼此都放鬆下來，為接下來進行進一步談判創造可能。因為，幽默不僅能將快樂分享，還能避免不必要的尷尬。
當然，幽默也要分場合，要有度，更要有合適的對象，因為幽默並不是簡單地說幾句笑話，而是一門藝術。
在這一點上，我們不妨效仿外交官。在外交事宜上，外交官往往代表著一個國家的形象。在外交談判過程中，為了保護自己國家的利益，外交官很可能會和對方產生衝突，讓談判陷入緊張狀態。為了兩國的友好關係，為了談判的順利進行，靈活運用幽默的技巧就成為外交官們的法寶。
1946年5月，遠東國際軍事法庭在審判日本戰犯時，10個參與國的法官們曾因如何排列法庭的座次問題展開了一場非常激烈的談判。
中心的位置是屬於澳大利亞德高望重的法官韋伯的——他是盟軍最高統帥麥克阿瑟指定的庭長。中國法官本應坐在韋伯左邊的第二把交椅上，但因為那個時候中國比較貧窮落後，遭到歧視——各個強權國家竟然把中國的座次排到最後。
麵對這種情況，中國唯一一位出席遠東國際軍事法庭的法官梅汝墩與列強們展開了一場靈活機智的談判。
梅汝墩認為，座次應該按照日本投降時各個受降國簽字的順序進行排列，這才是唯一正確的立場原則。他說：“如果隻是論個人的座位，我本人並不會在意這些。不過，今天是要審判日本戰犯的，中國是受日本侵略最嚴重、抗戰時間最長，也是做出犧牲最大的國家。所以，八年浴血奮戰的中國是有理由排在第二位的。再者，如果沒有日本的無條件投降，也就不會有今天的審判，按照各個受降國的簽字順序來排座次，是順理成章的事情。”
這番義正詞嚴的話使談判的氣氛變得緊張起來。
為了緩和這種氣氛，梅汝墩接著說：“當然了，要是各位不能接受這個辦法，那我們不妨找一個體重測量器，按體重大小來排列座位，體重重者坐在中間，體重較輕的則坐到旁邊。”
各個國家的法官聽到這話後都忍不住笑了。梅汝墩繼續說：“如果不按受降國簽名順序排座，那還是以體重排座次比較好。這樣即使把我排到最後，我也會心安理得，而且還可以對我的國家有個交代。我的國家若是覺得我坐到旁邊不合適，就會派一個比我胖的人過來替換我了。”
這番話讓法官們哈哈大笑。
盡管梅汝墩法官的論辯深入人心，但是這場談判仍沒有一個明確的結果。
就在開庭前一天預演時，庭長韋伯突然宣布，法庭的排座次序為美、英、中、蘇、法、加……
梅汝墩立即提出抗議，當場脫掉黑色絲質法袍，拒絕參加預演彩排。他說：“今天的預演已經有很多記者和電影攝影師在現場，明天一旦見報就成既定事實。既然各位對我的建議並沒有太多的異議，那麼我請求馬上對我的建議進行表決。否則，我就隻能不參加這次預演，立刻回國向政府提出辭呈。”
最終的表決結果是，恢複中國第二把交椅的位置。
梅汝墩法官在談判中為了國家的利益，據理力爭，讓談判的氣氛變得緊張起來，但是他懂得運用幽默的說話技巧，很快緩和了緊張的氣氛，拉近了談判各方的距離，為取得諒解、達到目的創造了條件。
在商業談判中，我們也可以向外交官學習，恰當地運用幽默的手段，以緩解緊張氣氛，在對方麵前展示自己的氣度，樹立自己良好的形象，使談判順利進行。
以詼諧的語言打破談判僵局
在實際談判過程中，有時候我們會遇到對方的挑刺或者故意刁難，導致談判不可避免會陷入困境中。此時，我們該如何扭轉乾坤，讓那些故意刁難者知難而退呢？唯有用幽默詼諧的語言反擊對方，否則，隻會讓那些故意刁難你的人更得意，也會讓所有對手看笑話。
當然，這種反擊需要注意一定的方法以及技巧，才能巧妙地化解尷尬，為自己解圍，同時也不至於導致談判破裂，雙方下不了台。
在美國的一個猶太人聚集地，一個富翁請一位猶太畫家為他畫肖像。猶太畫家精心地為富翁畫好了肖像。不過，富翁卻拒絕支付議定的500美元報酬。他的理由是：“你畫的根本不是我。”
沒過多久，畫家就將那幅肖像公開展覽，取名為《賊》。富翁得知後，十分生氣，打電話向畫家抗議。
聽到富翁在電話那邊咆哮，畫家平靜地說：“這事與你有什麼關係？你不是說過了嗎，那幅畫畫的根本就不是你。”
於是，富翁不得不買下這幅畫，改名為《慈善家》。
這就是傳說中的“以子之矛，攻子之盾”，是“以彼之道還施彼身”的精髓所在。在實際談判中，當對方不願意履行承諾的時候，我們之前所談的成果就要付諸東流，這時候我們就需要冷靜對待自己所遇到的事，找到對方的要害，以詼諧、巧妙的方式迫使對方就範。我們應該記住這樣一句話：對方想要激怒我們，我們則惹對方一笑，暗中還擊，這才是高明的談判策略。