1信念是力量的源泉
1989年在美國洛杉磯一帶發生了大地震，在短短的不到4分鍾的時間裏有三十餘萬人受到了傷害。在一片廢墟中一個年輕的男人安頓好受傷的妻子後，便向他7歲兒子上學的學校跑去。他到達學校的時候，被眼前的景象驚呆了：那座三層教學樓已經倒塌，曾經歡呼雀躍的學生們被埋葬在了廢墟下麵。他的心立即收緊，感覺眼前一片漆黑，傷痛使他難以自禁地大聲喊著兒子阿曼達的名字。
四周沒有回音，男人被眼前殘酷的現實打倒在地，痛哭起來。
突然，淚水流過臉頰，他的腦海不斷出現自己常常對兒子說的一句話：“不論發生什麼，我總會跟你在一起！”
於是他拋開了痛苦和絕望的情緒，走向廢墟。
因為他每天早晨都送兒子上學，所以知道孩子所在的教室的位置，他走過去開始動手挖起來。在他挖掘的時候，不斷有其他孩子的父母匆匆地趕來，看到廢墟後同樣大聲痛哭，然後被其他人攙扶回去了。他們帶著希望而來，帶著絕望離開。所有人都看到了正在挖掘廢墟的男人，有些好心人以為他瘋了，上前勸阻他，但是他沒有放棄。
一位趕到廢墟來的救火隊長攔住了他，對他說：“你這樣做太危險了，這裏隨時可能發生爆炸，請你離開吧。”
男人問救火隊長：“你是來幫我的嗎？”
救火隊長無奈地走了。
警察趕來了，勸阻他：“我們知道你很難過，但是這樣做隻會增加你的危險，快回去吧。”
男人又問警察：“你是來幫我的嗎？”
人們都聽到了這句話，以為他真的瘋了，歎惜地離開了現場。
但是隻有男人知道，自己沒有瘋，他心中隻有一個念頭：“孩子在等我！”
他的手流血了，身上到處襤褸不堪，8個小時過去了，12個小時過去了，一天過去了，沒有人再來阻攔他。等他挖到38小時的時候，他聽到了孩子的聲音：
“爸爸，是你嗎？”
是兒子的聲音，是阿曼達的聲音。
男人大聲喊著兒子的名字，心中頓時狂喜。他一邊安慰著孩子，一邊加快速度。
阿曼達說：“我對同學們說不用害怕，我爸爸一定會趕來救我們的，因為他曾經說過無論發生什麼，總會和我在一起的。”
“是的，我的兒子。你們現在怎麼樣，還有幾個孩子活著？”
“我們14個人都活著，藏在教室的牆角呢。地震的時候屋頂塌下來架住了，我們沒有被砸著。”
男人趕緊大聲呼救：“快來人，這有14個孩子還活著！”
是什麼挽救了孩子們的生命？——信念。
信念能產生如此大的力量，我們不得不為此驚歎。語言說服不了人們來幫助自己，男人用行動來證明了信念的力量。人生會遭遇無數挫折和打擊，是什麼支撐著人們繼續活下去，並奮發圖強？是美好的明天，是親人的關愛，實際這都是我們生存的信念。信念的力量是偉大的，它推動著人們不斷地進步，也正是因為我們心中存有信念，才能創造出一個又一個奇跡的。
相信自己，別人才會相信你
新團隊的組建初期最容易碰到的問題就是：缺乏信念。大家都不知道這個新團隊最後會發展得如何，有很多風險和不確定因素。麵對這種局麵當務之急不是用鐵的紀律來約束人，而是給團隊成員植入信念，讓他們覺得一定能行。當團隊有了強大的信念，才會有凝聚力，才能創造好的業績。
據調查，在與客戶的實際交往中，我們與客戶都過多地關注了產品的功用，客戶沒有建立起對公司的信任，和對銷售人員的信任。所以經常會發生顧客雖然對產品比較滿意，但依然下不了購買的決心。這時就需要我們為客戶植入產品的信念。我們看到有的銷售人員辭職後去了其他公司，卻能帶走大量的客戶。而他們走了以後也不一定會經營原來的產品，顧客卻一如既往地信賴他們。這樣的人在任何一個行業裏都存在。
為什麼客戶如此信任他們？
究竟他們給顧客灌了什麼“迷魂湯”？
其實顧客的思路很簡單，當他們與銷售人員洽談成功以後，在使用產品和後來的維護過程中，對銷售人員的工作有了充分的肯定。這樣，即使銷售人員改換門庭，依然不影響他為顧客提供這種優質的服務。這才是最成功的洗腦。
一次性交易不是我們的最終目的，要長久地維係客戶關係，使得雙方利益最大化。
種下可信賴的種子
信念是如何生根發芽的？當你過濾掉所有否定的聲音時，當那些否定的聲音在你的耳畔變得無足輕重時，信念就已經開始發芽了。
美國一家糖果廠使用一個牌子的閥門已經有25年的曆史了，銷售人員卡爾森知道這一點，但是他堅信他一定有機會改變現狀。
某日午餐時間，他正好碰到這家糖果廠的總機械師，他隻簡單地對總機械師說下午兩點要到廠裏去見他。總機械師似乎沒有聽到一樣，徑直走了，卡爾森相信他一定已經聽清楚了。
剛到兩點總機械師走進會客廳，看了一眼卡爾森，卡爾森趕緊請他坐下來，並問他：“貴廠用的閥門是否有泄露？”
總機械師沒好氣地說：“這是總工程師該管的事，你去找他吧。”
卡爾森似乎根本沒聽到他的話，接著說：“哪種設備上的閥門泄露得最厲害？”
總機械師說：“當然是焦糖蒸汽機罐上的泄露最多。”說完，他很不情願地補充：“但是買閥門不是我的權限，你得找總工。”
卡爾森感覺機會來了，他不慌不忙地打開包，拿出自己帶的樣品讓總機械師看。並一邊介紹說：“我們這種閥門采用了新技術，在特硬底座和堵盤之間墊的是修剪好的薄鋼片，所以這種閥門是絕對封閉的，不會出現泄露。”
在總機械師仔細查看閥門的時候，卡爾森又不失時機地問：“貴廠使用的閥門是多大尺寸的？”
總機械師明顯對新閥門是有興趣的，他告訴卡爾森尺寸後依然堅持說買閥門的事情不歸他管。於是卡爾森想如果要突破他們公司的這個規定局限，隻能用事實說話了。隻要爭取到試用新閥門，何愁以後不會購買呢？
於是卡爾森說，您隻要拿一張采購單填寫要購買一隻閥門，用這隻試用的閥門就能把泄露的情況全部解決掉。總機械師動心了，畢竟是購買一隻閥門，而且是試用產品，完全無礙於自己的權限。當總機械師填好單子遞給卡爾森走出去，卡爾森心中有說不出的高興，因為這個廠使用一種閥門25年無人可撼動的曆史被他打破了。
看到你不會因為一個“NO”字，而否定自己的時候，對方反而對你多了一份信任。我們自身的信念對顧客的影響是非常大的，試想：你不相信自己，又如何讓他人信任你？
所有的人在成功的道路上都不是一帆風順的，必然會遇到挫折失敗。坦然麵對它，把這種負能量轉化成正能量。走過這個檻，你會發現原來顧客的拒絕並沒有那麼可怕。而走過這個檻，你發現顧客對你原本是有信任度的。
2最具有說服力的價值觀——誠信
北宋詞人晏殊，自幼聰明好學，5歲就能創作詩，被人稱為“神童”。晏殊為人非常誠信，在他14歲那年，有人把他推薦給皇帝。皇帝召見了晏殊並讓他與千名考生一起參加考試，他發現試題自己幾天前練習過，於是稟報真宗要求換題。晏殊誠實的品質得到真宗的讚賞，被賜進士出生。晏殊所處時代天下比較太平，當時的官員們有種習慣，喜歡在酒樓茶館舉辦宴會，或者到野外郊遊，吟詩作對。晏殊家比較貧寒，很少去參加宴會，而是常常在家讀書寫文章。這些事被真宗看在眼裏，於是選晏殊做了太子師。群臣都迷惑不解，論才論輩晏殊都排不上。真宗解釋，群臣都在外遊玩赴宴，隻有晏殊能靜心讀書作文章，這樣有才德的人最適合做太子的老師。晏殊聽後並不以為榮，而是如實相告：“我因為家貧，無錢外出遊玩而已。”群臣聽後反而被晏殊的誠實打動。
有很多時候，無聲勝有聲，而在此時，實話聽起來比任何冠冕堂皇的解釋更讓人信服。
我們常常在碰到難堪的事時，不停地解釋，其實這個時候不如嘲笑自己幾下，自貶是給自己台階。當人們聽到你解釋的時候，會感覺你的心理不成熟，或者被當時的環境局限住，不能跳出事情本身這個圈子。而自己給自己台階下，則給人以平實，心胸豁達的印象。
對顧客的守信會帶來怎樣的效果？——信任。
無論你意圖何在，人永遠不會討厭誠實守信的人。
建立信用機製
我們的信用機製不是在銀行的時候才有用，在職場上有那麼多心機深厚，思維敏捷，口才超好的人，我們憑什麼能在與他們的競爭中勝出？而顧客僅僅會看產品就對你產生信任嗎？
我們看看客戶的心理：
據美國紐約銷售聯誼會統計，有70％的人之所以購買你的產品，是因為他們喜歡你、信任你和尊敬你。所以，誠信是最好的營銷，信譽是最佳策略。
你可以強化自己的信用機製，建立自己對顧客的信用機製。
我們知道準時是一種誠信，強化準時這種信用機製會帶來什麼效果呢？
有位年輕的銷售人員見客戶的時候總是帶著一個鬧鍾，如果客戶願意坐下來交談10分鍾，他就會把鬧鍾調好，10分鍾以後提醒結束談話。每每與客戶談到重要環節，鬧鍾響了，他便會非常歉意地起身告別。這時，大多數客戶都會建議他繼續說下去。而他也會禮貌地回複：“那我再打擾您一會。”也有許多客戶聽到鬧鍾響時感到很吃驚，他會非常耐心地解釋：“剛才說好打擾您10分鍾，現在時間到了，我告辭了。”這個年輕的銷售人員給人的感覺就是非常守時守信。
誠信滲透的心理戰術
萬向集團的美國總裁倪頻為客戶介紹產品的時候很客觀，他總是會把優點，特點和不足之處都說得明明白白。當時很多經銷商習慣看產品優點來估計市場需求，憑經驗采購，對產品的不足並不太放在心上。
有一次他在為經銷商介紹完一款產品後，發現一位經銷商采購了大量新產品。於是倪頻親自打電話與經銷商溝通，希望他根據市場的情況分階段來預定貨物，免得一次訂太多銷售不出去會積壓在庫房裏。
但是沒有想到那位七十多歲的經銷商很生氣，他認為倪頻的年齡尚不到自己的一半，經驗根本沒有自己豐富，卻對自己進行勸告，他感到那是對他能力的懷疑和人格的侮辱。
雖然口頭的勸解沒有達到效果，秉著為客戶著想的心理，倪頻再次通過書信的形式告知那位美國經銷商，但是這位倔強的老人還是拒絕接受倪頻的建議。
一年後的一天，這位美國老人打電話給倪頻，告訴他自己當時判斷失誤，現在產品還有大量的庫存，問倪頻是否能幫忙收回產品。倪頻沒有絲毫的猶豫，很快就收回了顧客手裏所有庫存，並調換了新貨給他。