後來，有銷售人員向這位美國老人推銷同樣的產品，價格比萬向銷售的還低30%，但是這位美國老人依然采購倪頻的產品，並給倪頻介紹了很多客戶。
後來倪頻專門感謝美國老人，老人握著倪頻的手說：“不要謝我，你要知道你在我心中是多麼重要，我非常非常感激你。”
信譽洗腦
信譽來自誠信，沒有誠信就沒有信譽。在今天競爭日趨激烈的環境下，越來越多的人意識到了這一點。信譽是許多大企業立於不敗之地的保證，而這種信用的建立不是立竿見影的，要從微小的事情做起。做到誠信並非易事，但長遠來看，違反誠信的人最終是無法在一個行業裏風生水起的。
齊格拉是美國著名的銷售專家，他認為假如一個人的心術不正，說服客戶用高價去購買質量不合格的產品，這種行為的本身會產生三個副作用：
1．顧客在損失錢財的同時，也失去了對他的信任；
2．這樣的做法是對自己的不尊重，甚至可能因為顧客的投訴而失去這份職業；
3．容易使顧客對他所在的行業產生懷疑，使整體行業的形象和聲譽受到損失。
我們在心理上總以為，假如說真話，會失去客戶的信任。事實正好相反，說真話會使客戶更加信任你，從而對產品的瑕疵也報以可忍受的態度。
誠信的培養要做到三點：
1．切勿誇大事實。對不太敏感的問題，誠實更容易讓人接受。
2．不為他人掩飾。當有人需要你幫忙說謊，盡量不要參與進去。如果真相敗露，不但他無法獨善其身，你也會被拉入難堪的境地。
3．三思而後行。這一點對我們非常重要，衝動是魔鬼，未經過思考的決定會帶來很多麻煩。雖然遲疑會讓一些人感覺你不夠果斷，能力不夠強，你可以用良好的結果來反駁。
秦朝末年有個叫季布的人，他總是說到做到，信譽很高。很多和他交往的人都跟他做了好朋友。後來項羽讓他率兵攻打劉邦，曾數次讓劉邦受窘。項羽在垓下之戰失敗後，漢高祖出千金懸賞捉拿季布，同時下了命令：有膽敢窩藏季布的人，滅三族。
那時季布正好躲藏在濮陽一個周姓人家裏，這位周姓朋友不但沒有被重金誘惑，還冒著滅九族的危險來保護他，使得季布免遭殺身之禍，成語“一諾千斤”就是從這裏誕生的。
誠信是一種最容易建立穩固關係的價值觀，正如得道多助，失道寡助，能獲得大家的尊重和情誼，比什麼都重要。而根植於對方心中的誠信印象，會改變他們對你的看法，對你所在行業的看法。有時候我們發現同樣一款產品，有人賣出去後這個顧客再沒有音訊，而有的產品賣出去後，顧客再次光臨依然會找同一位銷售人員。人與人能友好地交往不一定是外表和才能造成的，更多是源於真誠。
那些視真誠為“傻”的人，反而難以建立良好的信用機製。
3有預謀地迎合某種觀念
當我們談了許久的顧客，總因為某些小小的因素不願意簽單。那些你介紹給他們的產品，他們都熟悉了，卻突然在看到某款產品的時候，直接掏了腰包。這種現象屢見不鮮，引用愛情觀來解析，似乎是青菜蘿卜各有所愛。其實這是先入為主意識導致的，在思維領域裏可以找到合理的解釋：“觀念為王”。那些已經深刻植入顧客腦海中的觀念發揮了大作用。他們購買的是一直都熟悉或喜愛的種類。我們在與人交往，在銷售產品的時候，何不盡早占領這塊土地，種植適合的綠植來迎合這種觀念呢？
給從眾心理設套
人都有從眾心理，這種心理在獨自一人的時候表現不明顯，在集體活動下才會暴露得更充分。
我們看到很多人一個人的時候，能夠做到理性消費。但是在節假日尤其是人比較多比較熱鬧的情況下，就會出現感性消費。有時會購買一些現在用不著的商品，可能出發點隻是別人買了，自己也想買。或者是看到其他人買的商品較為美觀，所以自己也很想要。心裏大多在想，反正大家都在買，應該差不了的，如果會上當，也不是隻有自己上當受騙。這也就是我們所說的“跟風”。
跟風很難說好不好，這種心理在消費過程中是普遍存在的。人們喜歡湊熱鬧，又因為湊熱鬧而變得開心，所以當人們看到某商場門口人們成群結隊購買某商品的時候，也會有想加入進去的衝動。
而對於銷售人員來說，這種心理對自己的營銷工作是非常有幫助的。既然客戶有這種感性的消費要求，那麼何不為此設計一個好的機會，有目的地迎合顧客的這種心理，達到好的業績。
日本有位叫多川博的企業家，他剛開始創業的時候，做雨衣，遊泳帽和防雨鬥篷，尿布等生意。這些日用橡膠製品的銷售業績非常一般，慘淡經營也沒有大的利潤，而且銷量非常不穩定，有一段時間一度麵臨倒閉的困境。
有一次多川博從人口普查表中發現日本每年有250萬嬰兒出生，假設每個嬰兒每天用2塊尿布，250萬個嬰兒一天就要用500萬塊尿布。這給了他啟發，於是從那個時候開始，他就專心做尿布生意，越做越專業。多川博采用新科技、新材料，確保質量，並且在宣傳上花了很多精力，希望投放市場以後引起巨大的效應。
但是和許多企業家經曆的一樣，在這種質量上乘的新尿布麵市的時候，並沒有受到人們的廣泛關注。多川博的公司生意非常慘淡，快到了入不敷出的地步。焦急萬分的多川博想了一個好辦法，讓自己的員工假扮客戶前來訂購。員工們自發在公司門口排成長隊，路過的人都很好奇，大家互相問：“那是賣什麼的，那麼火爆？”得知是在賣尿布，很多人抱著試用一下看效果如何的心理加入進來。多川博成功地營造了一種尿布旺銷氛圍。前來排隊的人越來越多，更加吸引了從眾心理比較強的客戶。這樣的情況出現了幾次，且多川博同時在幾個地方進行。
過了沒多久，人們逐漸認識到這種尿布的好處，於是多川博終於獲得了一批穩定的客源。多川博正是用這種從眾心理叩開了消費市場的大門，當然產品質量過硬是後續客源的保障。
業務越做越大，多川博的公司生產的尿布開始出口他國，賣往世界各地。公司盈利也越來越高，有一年公司的年銷售額達到了70億元，而且每年還以20%的速度在增長，多川博很快就成了聞名世界的“尿布大王”。
日常我們都會接觸到廣告，廣告的投放正是迎合消費者從眾心理的一種方式。商家利用廣告製造產品威望，甚至不惜重金請來明星做宣傳，加大知名度。這些廣告和宣傳利用了人們的從眾心理。當一個人有需求卻沒有購買主張或者判斷力不強的時，容易受到別人的影響，會“迷信權威”。這些廣告和明星效應使客戶心理上得到了一種安全感，從而成功地幫助企業獲得了利潤。
給占便宜心理設套
無論誰買東西，隻要是付出了金錢，都會覺得商品貴。因為支付這個動作，意味著投入。所以在買賣活動中人們都知道這樣一句話：客戶要的不是便宜，而是占便宜的感覺。比如商品的打折活動，給了客戶占便宜的感覺，客戶就很容易接受產品,所以精明的人會想辦法讓客戶“占便宜”。
顧客“占便宜”心理表現在哪些方麵呢？
某女士非常喜歡香水，而香水的價格各地不一。當一位女士發現某網站的香水比其他地方的價格便宜時，她會一直光顧那個價位相對便宜的店鋪。當這位女士想用較低的心理價位購買其他品牌的時候，如果商家不同意她就不買了，這樣商家就很尷尬。顧客在整個營銷活動中占據了主導地位，商家非常被動。為了改變這種局麵，我們可以先發製人。
假設這位顧客要購買某品牌的香水，而價位與她的心理價位差距較大。我們可以說：“我們已經是以清倉的價格賣給您了，不信您看看某某商場，這個牌子從來不低於8000元。”顧客的思路就會被引導到某大商場，而你這裏是清倉的價格，雖然與顧客的心理價位差距較大，但是顧客很容易感覺到自己已經占了大便宜。因為顧客一般不會對商品的真實價格追根問底，他們的購買動機隻是想買到便宜的商品。我們主動讓顧客占便宜，顧客一般不會再進行價格的商討，所以也減少了出低價或者不購買的風險。這樣主動讓顧客占便宜的活動各地屢見不鮮，很多商場要求商戶在周末推出幾款優惠商品，在節假日優惠的力度更大一些，以此來吸引顧客。這也是為了迎合顧客的占便宜心理。
但是顧客對價格非常敏感，雖然占了便宜，還是會懷疑“為什麼給我這麼便宜的價格？”如果這個問題得不到答案，那麼顧客很快就會對優惠價格產生懷疑。我們一定要預先對這個問題有一個好的設想。我們可以這樣說，比如：“商場要求降價，本來這麼好的東西什麼時候也不會賣這個價。”“廠家打折，是為了更好地服務老顧客。”等等，顧客得到了滿意的答複，就不會再有疑惑。
占便宜心理很常見，各大商場打折促銷的時候，來往的顧客必然比平日多。同樣的東西能花更少的錢會讓顧客記住商場，並誘發第二次購買行為。而同樣的東西多花了錢，會讓顧客對商品“敬而遠之”。這種對價格的差異性要求，對我們來說無疑是很好的機會。優惠是推動銷售最典型的例子。
在實際的工作中，你的讓價是有底線的，而顧客的心理價位卻是沒有底線的，這才是我們最苦惱的問題。
假設品種產品已經是最低價進行銷售了，廠家是不允許出現“低於成本價銷售”的，這時究竟該如何？
我們可以告訴客戶“已經是成本價了”，請客戶理解，但顧客的占便宜的心理卻沒有得到滿足，實際的需求會促使客戶購買，但是沒有硬性需求的客戶可能會放棄。這時，我們不如給客戶一些其他的實惠。比如，贈送一點小禮品，給予優惠券等等方式，很容易消除顧客對“已是成本價”不能再讓利的不滿意心理，反而會感覺你很為他著想。
身在職場，不能不學點心理學“防身”，懂得顧客的心理對營銷很有幫助。
4附和策略攻破心防
隻要提到附和人們就會產生“討好、攀附”等想法，其實附和更多的是為了排除異議，更好地開展工作。任何人一生之中都會有這樣的時候，因為人需要認同，而認同的表現就是點頭和讚美。對與自己意見相左的顧客，盡量不要發生衝突，你可以不認同他的觀點，但是不要表現出來。當顧客提出一個觀點，你不同意而進行反駁，那麼顧客必然會繼續解說。這樣就造成了兩個觀點不同的人，為一個彼此意見不一的事情進行爭論。爭論的結果可能是兩敗俱傷，在一方不服氣另外一方的情況下，失去了合作的基礎，就很難進一步開展工作。
當顧客提出新觀點或者你並不讚同的意見，完全可以附和一下，讓顧客心裏感到舒服。那麼附和的作用就非常明顯——起到了調節雙方關係的作用。那些看似沒有什麼“個性”的營銷員，反而善於利用附和策略，給自己的工作加分。在工作中我們更多地是在發揮自己的才幹而非個性。