9.1 表達你的讚美會贏得客戶的信任
讚美，是發自人內心深處的對他人的賞識，是對他人關愛的表示。當一個人內心中充滿了對他人的愛護時，讚美就會油然而生。
人生來就是獨特的，就像世界上沒有兩片相同的葉子。大凡人們常說“你是個有個性的人”，實際上就是一個人獨特的美的屬性。這些個性是需要發現的，也是需要“被賞識”的，讚美就是一種發現，讚美是對別人的尊重和鼓勵。
作為電話行銷人員，隻要你不吝嗇你的讚美之辭，你就會贏得客戶的信任，久而久之，你就會成為一個德高望重的人。
當年，美國的鋼鐵大王卡耐基任命了38歲的史考伯做公司總裁。他的任命理由：史考伯能夠用讚揚和鼓勵的辦法，團結員工，激勵員工的幹勁。史考伯自己說：“我從不亂批評人，我多半是通過各種不同形式的讚揚，去鼓勵別人做好工作，我最討厭喜歡挑剔別人毛病的人。沒有什麼東西能比得上上級批評部下，給部下帶來的壓力更大，更能抹殺一個人的雄心壯誌的了。”
讚美能使人的情緒平靜，感受到被關愛的感覺；讚美能使人感受到被賞識的感覺；讚美能使人奮進，發揮人的最大潛力。作為電話行銷人員，不要吝嗇你的讚美之辭，大聲說出來吧！要把讚美客戶，當做一種美德，這樣才會獲得客戶的好感，樂意繼續與你交談。
每個人內心之中都有獲得別人理解和讚美的渴望，這是人的天性。如果電話行銷人員能夠找到讚美客戶的話題，談論客戶自豪的事情，於情於理客戶怎麼樣也要給這個可愛的人幾分鍾時間，對話就進行下去了。
通過下麵東方公司的張琳與物流公司客戶王東的對話，大家可以看看電話行銷人員的實際做法。
電話行銷人員：“早上好，王總！”
客戶：“早上好，您哪位？”
電話行銷人員：“我是東方公司的張琳，剛才我和您那邊的孫經理通過電話，他說您是這方麵的專家，我的問題隻有您才可以回答，所以看看您是否可以給我一點建議？”
（備注：電話行銷人員說和孫經理通過電話，是找了一座橋，讓客戶有了一定的想象空間，不會直接拒絕；至於“隻有您才可以回答的問題”，是對客戶一種由衷的讚美。）
客戶：“什麼問題？你先說說。”
9.2 怎樣讚美才能讓一線值萬金
俗話說：“良言一句三冬暖，惡語相向六月寒！”在電話行銷溝通中，讚美得好就會讓客戶開心、興奮、飄飄然，任你引導。
在個世界上有被人稱讚而不感高興的人嗎？大概沒有。任何人都喜歡被人稱讚的，為什麼呢？因為每個人都不希望輸給別人，期盼成為勝利者，而不願是個失敗者。
“您這陣子又漂亮了！”任何人聽到讚美自己的話時，都會覺得很高興；雖知道隻是應酬的客套話，但讚美卻令人心情愉快。
同樣的，電話行銷人員善意承認並稱讚顧客的優點時，顧客高興之餘，就會決定購買。
無論是誰，在內心深處無時無刻不在期待別人的褒獎讚美。雖然有人將讚美譏諷視為在拍馬屁，但無論如何，讚美的話聽起來總是令人歡喜。受到讚美的顧客一定也會對讚美他的電話行銷人員表示好感。
表麵上看，讚美別人好像很簡單，事實上要做得恰到好處，並不如想象中容易。好話說多了，有人會認為那不過是場麵話，甚至令人感到惡心、招致反感。
讚美既然要找出可讚之處，就需要電話行銷人員用眼睛去發現、去挖掘，這也是行銷工作中最該使用的一種讚美技巧。千萬不要以為讚美是“不足掛齒”的。
那究竟要如何稱讚才好呢？下麵就是讚美別人時需要注意的幾個原則。
第一，誇獎之詞要發自內心。
雖然人都喜歡聽讚美的話，但並非任何讚美都能使客戶高興。能引起客戶好感的隻能是那些基於事實、發自內心的讚美。相反，你若無根無據、虛情假意地讚美客戶，他不僅會感到莫名其妙，更會覺得你油嘴滑舌、詭詐虛偽。
例如，當你見到一位其貌不揚的小姐，卻偏要對她說：“你真是美極了。”對方立刻就會認定你所說的是虛偽之至的違心之言。
但如果你著眼於她的服飾、談吐、舉止，發現她這些方麵的出眾之處並真誠地讚美，她一定會高興地接受。
第二，讚揚要具體、實在，要有的放矢。
說“你太漂亮了”不如說“這件衣服穿在你身上真漂亮”，說“你真有頭腦”不如說“你怎麼就能想出這樣的好辦法呢”，說“王工，你的工作很出色”要勝過“你是個好職員”。
第三，讚美別人一定要真誠而又熱情。
有些電話行銷人員去拜訪客戶的時候，知道要去讚美別人，也很想去讚美別人，可是就不知道如何開口，話到嘴邊，又期期艾艾，半天說不出來。有的時候即使說出來了，要麼是聲音小得像蚊子，要麼就是斷斷續續，給別人感覺是擠牙膏一樣，半天才擠出來一點，說的人都覺得別扭，更不要說聽的人了。
如果你要讚美一個人，一定大聲流暢地說出來，語調要真誠熱情，要感染對方，首先你自己不要害羞。通常有經驗的電話行銷人員打電話拜訪一個客戶，如果這個客戶是熟人，他第一句話一定是大聲地讚美他：“王總，您越來越有精神了”、“王總，您越來越具有成功大企業家的氣質了”、“王總，您看上去越來越有魅力了”、“王總，您越來越年輕了”……
如果是第一次電話的新客戶，短暫地自我介紹一下，然後緊接著就開始讚美：“王總，您比我想象得更年輕，真的是年輕有為”、“您比我想象的更有企業家的氣質，有魄力有威嚴”、“您的公司真大真氣派”、“您真是一個溫文儒雅，很有親和力的企業家”……
讚美別人不用花錢，可有的時候，比花錢送禮還管用！所以，作為電話行銷人員，在讚美別人的時候，聲音一定要大，語調一定要真誠，要充滿熱情！
第四，讚美別人要注意別出心裁。
記得金庸的武俠小說《天龍八部》裏麵，有一個星宿派的掌門星宿老怪，非常喜歡他的弟子對他阿諛奉承。他的那些弟子也非常肉麻，老是說星宿老仙法力無邊、神通廣大、威震中原什麼的。不過，這些奉承的話總是千篇一律，沒什麼新意，老怪聽多了也沒什麼特殊的感覺。可是，他的弟子裏麵有一個人，就是鬼精靈的阿紫，她每次奉承起她師父來，卻總能別出心裁，與眾不同，所以老怪平日裏總是最喜歡她。