在20世紀60年代的中東和談中，以色列的領導人排除很大困難，要求與美國總統直接麵對麵和談。當美國終於同意遵循中東和平方案時，以色列的領導人又要求卡特總統作出承諾，卡特總統最後隻好說：我無權作一個明確、肯定的國家承諾，但是我個人保證，如果美國的議會不批準這個合約，我就辭職。至此，猶太人終於達到了目的。
在談判時，正是由於猶太人注重談判對象的身份，所以，他們總是能夠贏得談判的主動權。
沉著冷靜，把喜怒哀樂裝進口袋
感情用事是犯下愚蠢錯誤的開始，而理性思考的人才是真正明智的人。
——猶太格言
猶太人認為，最不適合參與談判的就是那些感情容易衝動的人。情緒不穩定不但容易延誤談判的進程，增加不必要的開支，更容易導致談判破裂。如果一個人帶著感情進入談判，那麼時常會造成對自己不利的局麵。他們總是習慣把喜怒哀樂放在口袋裏，這就是猶太人談判勝利的秘訣。
曼哈林從事的是機械製造業，他在長島拉到一位客戶。當一切都已談妥，產品也開始生產的時候，這位客戶忽然打電話給曼哈林，抱怨產品不好，聲明拒絕接受那些已經生產的產品。
曼哈林聽完他的話之後，又仔細地檢查了那些產品，發現完全符合標準，他知道問題的關鍵在於那位客戶誤解了他們的產品。於是他到長島親自跟那位客戶溝通。
當曼哈林走進那位客戶的辦公室時，那位客戶還怒氣未消地對曼哈林大喊大叫。但曼哈林卻冷靜地說：“我會照著你的要求去做的，你是買主，當然應該買到自己滿意的東西。如果你認為你是對的，請給我一張你要求的圖樣，我們寧願犧牲2000元也會照著你堅持的樣子去做，但是你一定要付款。”這時候那個客戶冷靜了下來，最後說道：“好吧，去生產吧，但如果有任何一點差錯，我就不給錢，老天爺也幫不了忙。”
結果一切都進行得很圓滿，在同一季中，曼哈林又接到了他的兩份訂單。
試想，如果曼哈林感情用事，和那個又喊又叫的客戶大吵一通，結果隻會激怒客戶，生意肯定無法進行。所以，不管是做生意還是談判，都要善於控製自己的感情。
所以，猶太人告訴我們，無論多麼激動，決不能在談判中泄露。不然，輕則引起對方的不悅，重則破壞了這次談判。如此一來，隻得求助於訴訟這種既花錢又費時的笨拙手段了，最後還不一定有好處。談判中的感情用事應該以精打細算來代替，要把獲得經濟利益作為談判的唯一目的。最好是在事故之後立即進行賠償金的談判，因為時間拖得越久，滲入的因素越複雜，有弊而無益。所以，在談判之初就應該理直氣壯地以經濟利益為唯一目的，堅定、冷靜地去執行。
第十二節 猶太人的共贏智慧
雙贏才是贏
如果不顧他人的利益，隻知道往自己的荷包裏塞錢，那麼，總有一天會有人將你的錢從荷包裏掏走。
——《財箴》
在猶太傳說中有一個關於“折箭”的故事：
很久以前，一位希臘國的國王有三個兒子。這三個小夥子個個都很有本領，難分上下。可是他們自恃本領高強，都不把別人放在眼裏，認為隻有自己最有才能。平時，三個兒子常常明爭暗鬥，見麵就互相譏諷，在背後也總愛說對方的壞話。
國王見到兒子們如此互不相容，很是擔心。他明白敵人很容易利用這種不睦的局麵來乘機擊破，那樣一來國家的安危就懸於一線了。國王一天天衰老，他明白自己在位的日子不會很久了。可是自己死後，兒子們怎麼辦呢？究竟用什麼辦法才能讓他們懂得要團結起來呢？一天，久病在床的國王預感到死神就要降臨了，他也終於有了主意。他把兒子們召集到病榻跟前，吩咐他們說：“你們每個人都放一枝箭在地上。”兒子們不知何故，但還是照辦了。國王又對大兒子說：“你隨便拾一枝箭折斷它。”大王子撿起身邊的一枝箭，稍一用力箭就斷了。國王又說：“現在你把剩下的兩枝箭拾起來，把它們捆在一起，再試著折斷。”大王子抓住箭捆，折騰得滿頭大汗，始終也沒能將箭捆折斷。
這時國王語重心長地說道：“你們都看得很明白了。一枝箭，輕輕一折就斷了，可是合在一起的時候，就怎麼也折不斷。你們兄弟也是如此，如果互相鬥爭，單獨行動，很容易遭到失敗，隻有三個人聯合起來，齊心協力，才會產生無比巨大的力量，戰勝一切，保障國家的安全。這就是團結的力量啊！”兒子們終於領悟了父親的良苦用心。國王見兒子們真的懂了，欣慰地點了點頭，閉上眼睛安然去世了。