2011年6月
聚美優品商城華麗上線，更多品類、更多選擇，麵麵俱到滿足消費者需求。
2011年7月
陳歐聯袂韓庚代言廣告地鐵首現，“雙代言”引起熱議，“我為自己代言”成為時下熱門話題，引起社會廣泛討論。
2011年12月
“2011年度聚美優品美妝風尚大典”在北京798隆重舉行，吳奇隆、韓庚、胡兵、何炅、賈靜雯、龔琳娜等一線當紅明星聯袂助陣，攝影大師陳漫及國際彩妝大師唐毅盛裝出席，國內商界頂級名流出席支持。
2011年12月
全年銷售額突破7億元。
2012年4月
聚美優品啟動分倉計劃，上海、成都、廣州分倉陸續投入運營，倉儲物流全線提速，6小時閃電發貨。
2012年6月
聚美優品啟動成都研發中心（成都聚美優品科技有限公司），繼續加大在網絡技術研發方麵的投入。
2012年7月
聚美優品首次提出品牌旗艦店模式，巴黎歐萊雅、資生堂、絲塔芙等數十家國內外知名美妝大牌集體入駐聚美優品，開通官方授權旗艦店。
2012年8月
聚美優品大膽創新，將北京地鐵包柱媒體改成實物展台。
2012年9月
聚美優品發布第一本時尚美妝雜誌《BEAUTE》，並有劉愷威、李東學、佟麗婭等明星傾情支持。
2012年11月
聚美優品發布2012新版勵誌廣告，“陳歐體”迅速躥紅網絡，引起80後、90後強烈共鳴，網絡上掀起模仿熱潮。在各高校中，形成了“陳歐體”文化。
2012年12月
銷售額突破3億元，全年銷售額25億元，增長速度超過中國曆史上任何電子商務網站，同行業更是保持著絕對領先的地位。
2013年1月
聚美優品線下店上線成了眾人矚目的焦點，北京各大地鐵站廣告語都是“對不起，我知道，你在等”。
2013年3月
聚美優品3周年慶，銷售額達10億元，形成全城哄搶的局麵，聚美優品一舉成就了在電商行業當中首屈一指的地位。
2013年8月
聚美優品牽頭各大化妝品品牌成立首家中國化妝品真品聯盟，並建立“真品防偽碼聯盟防偽體係”，徹底解決中國化妝品真假難辨問題，切實保護消費者的權益。
2013年6月
聚美優品推出首部職場勵誌微電影《女人公敵》，各大視頻網站點擊排名第一，喚醒當代年輕人的奮鬥激情。
2013年11月
聚美優品攜手魏晨發布2013年全新勵誌大片《我為自己代言》，“陳歐體”譜寫成歌，由魏晨傾情獻唱，再次喚起年輕人勵誌信仰。
2013年12月
聚美優品首家線下旗艦店在北京前門大街正式開業。2013年12月全年銷售額突破60億元。
2014年5月
聚美優品作為全球領先的美妝電商，登陸美國紐約證券交易所掛牌上市！創始人陳歐成為紐交所史上最年輕的中國CEO。
陳歐精彩演講
2010年中國首次團購網站誠信建設峰會演講
大家好！我是聚美優品CEO陳歐，吳總的演講非常精彩，讓我看到互聯網大佬的責任心。首先我先介紹一下聚美優品，聚美優品在行業裏可能名氣不是特別大，我們是中國第一家女性團購網站，從開站的第一天起，就是服務天下女性，做垂直行業，我們也是第一家首創化妝品團購網站，現在應該在國內化妝品團購中走在前列的，我們在主流媒體包括CCTV《經濟半小時》也有報道，我們首先和國內的很多化妝品進行了官方品牌合作。
在開始的時候，我先講兩個我自己的故事，我是國內第一批團購的用戶，但我現在已經不再團購，為什麼？兩個故事，在國慶節的時候，一個長假，我想開始團購，買了不少券，從一個知名網站買了一張高爾夫券和電影券。電影券是要預約的，需要打電話，我打了一天、兩天、三天都打不通，後來我想碰碰運氣，開車過去還是約不上。當時我知道通過另一個非400的電話一打就通了，這個感覺是什麼感覺？詐騙！當時我要嚐試退款，打通電話之後客服說不能退，當時感覺很糟糕，所以打通了315，發現團購這樣的服務他們是不受理的。當天我很鬱悶地工作了一天、加班了一天，在第二天我嚐試去電影院，我發現400米的長隊，非常長，我說今天既然來了，花錢自己買票，結果買票發現在下午4點的時候已經買不上晚上11點的票，因為團購我就沒有辦法再去消費了。現在包括我女朋友開玩笑說，男人有兩件事不能容忍，第一件事是穿傑克·瓊斯的衣服，另一件事是男人帶女人約會買團購券。
團購行業為什麼這麼火、為什麼這麼賺錢？其實原因很簡單，因為我們是先收款，現金流特別好。團購行業有潛規則，你先交錢，你的現金流從第一天開始就非常非常棒，東西越便宜，你賣得越多，導致越多人預約不上服務，這是潛規則，那麼就有越多的人得不到服務。像傭金都是浮雲，最關鍵的還是資金，這個行業這樣能持續嗎？我覺得消費者並不傻，當消費者約不上之後，他可能就永遠不會再去談團購，流失的是網站服務。他會影響到周圍所有人，甚至有消費者把團購當成詐騙行業，這是絕對不健康的。舉一個例子，像我們公司所有高層都不再團購，我們是做團購的，但是我們自己都不團購，我們對這個行業都喪失了信心。你會發現很多網站的流量在流失，為什麼？因為競爭激烈越來越多用戶傳播負麵口碑，不再團購，可能當你擴張很快的時候，到了新的城市又需要3~6個月時間認識團購的本質，但是像北京這樣的城市，團購問題已經開始展現了，這個行業終究有一天會完的。
像聚美優品一開始遇到這種問題，所以現在實行了很多政策，比如說我們很多品牌都是官方品牌授權，這樣，我們可以保證貨物質量。而且從第一個自建倉儲，不讓第三方發貨，所以，速度上也得到了很好的保證。而且，我們第一天開始推行了30天無條件退貨。而現在當消費者使用過化妝品之後，他要退也可以。為什麼我們這樣做？因為這樣做才能夠統一用戶的體驗，隻有這樣，用戶才能夠達到一個非常滿意的滿意度。像各位同仁們，我們很努力想去救這個行業，但是商家太多，很多事不是我們就能夠做到的，有的時候不是我們不誠信，但是商家玩陰的也沒辦法。比如用戶評價，我們看到用戶的評價之後，會覺得非常開心，因為我們的努力是沒有白費的。在網上，你賣了很多電影票之後，你得到的是大量的投訴。而我們的優質服務，帶來了很多認可，不但像CCTV這樣的主流媒體報道我們，還有很多用戶認可我們，這是消費者對我們的信任，我們也得到了品牌認可，包括像蘭蔻這樣的國際一流品牌跟我們有官方合作，這是中國化妝品行業史無前例的。
隻有把握好品質，才能讓團購持續健康發展，我希望各位同仁一起努力，去保住這個行業。隻有當你的服務做得好，消費者能夠享受到這服務之後，（這個行業）才能持續發展。現在像拉手網的吳總做得特別好，各位不要隻追求數量銷量，服務才是本質，謝謝大家！
2011年第三屆效果整合營銷高峰論壇演講
大家好！聚美優品過去一年半從零突破，到現在每個月銷售超過億，我們營銷成功效率非常高，今天我分享主題是如何提高ROI。大家很關注ROI，ROI營銷有很多問題。做線上投放本質是什麼？我們總結下來本質就是換，花錢買流量都是換，別人可能一塊換五毛錢，差別在什麼地方？我們關心高ROI、更多的用戶，同時給用戶帶來更好的銷售，實現兩者的時候ROI自然會高。
我們做ROI營銷的時候理想很豐滿，但是我們實踐談的時候，發現很多事情跟理想和認知不一樣，我們嚐試砍價，發現大家都拿VC錢，都有錢，這是現實競爭的情況。媒體也賺了很多錢，比如保底1∶10的ROI，今年沒人談保底，你不買別人買，想做優化之後發現左右優化沒有價值，這做新的營銷怎麼優化根本轉化不了，ROI並沒有真正提高上去。
有些人想說希望商品賣貴一點，但是發現現實也這麼簡單，賣貴沒有人理你，促銷消費者好不容易買了，都說你賣的假的，導致一屁股髒。做轉化好不容易成功一單，成本也提升了。所以說單純的ROI營銷是比較嚴重的問題，在這裏分享真實的案例。早期我們收購同類的網站粉皮兒，這個團隊由我們接收，做的時候我們發現非常糾結的問題，聚美優品投放ROI遠高於粉皮兒，最後發現同樣一個團隊、同樣貨物不同網站換了名字以後，ROI差3~4倍。當時我們非常困惑，後來我們想聚美優品做什麼事粉皮兒做什麼事。當時做四件事。
第一，產品上早期宣傳多，化妝品非常敏感的貨物進行驗貨、質保。
第二，我們服務永遠是行業領先，第一個推出包郵的政策，而且後邊推出30天拆分無條件退貨，而且退貨權力給到基層客服，估計沒有一家電商公司不管化妝品類還是服裝類（能做到這個地步），化妝品類拆分以後就報廢了，我們做出一個別人看起來瘋狂的政策。
第三，同時聚美是非常在乎品牌營銷的公司，很多同行關注提高技巧的時候，聚美優品提高自己的品牌知名度。
第四，聚美很在乎用戶口碑，聚美優品一開始做口碑中心、線上口碑維護、用戶之間口碑傳播幫助特別大，我們可能沒有花很多錢，但是很多用戶從朋友那裏聽說聚美。我們做成本核算最便宜就是因為用戶是直銷和搜索過來的。
所以說我們總結，聚美做四件核心事，當保證產品優質，通過品牌讓消費者認知、第一次下單，通過好的服務形成好的口碑，通過好的口碑再形成好的銷量。我們總結ROI隻是一個比值，不是追求的東西，ROI是綜合能力的體現，是公司和別人相比運維的價值。
我再講一下品牌事，因為聚美在線下已經投放非常少，在過去時間我們唯一做投放不到1000萬，但是線下投放超過百度搜索，這是很現實的數據。為什麼做品牌？因為品牌才是真正信任關鍵，隻有消費者信任你的時候才會第一次下單，不管百度看到搜索廣告還是看到硬廣，信任你的時候更可能購買，好品牌能賣好的ROI。這是聚美的數據，4月份做品牌營銷活動，今年8月份聚美做6萬，每年十幾萬人次忠誠用戶的搜索，之後線上整體ROI超過15%，5萬投放可能帶來七八千萬的收入。
凡客案例大家可以看一下，他們推出韓寒代言廣告，百度指數也有非常大的提升。通過一次成功的線下品牌廣告營銷實現報價，提高整體運營率，為什麼有的公司沒有品牌的時候不管怎麼投放隻能換五毛錢，有綜合能力花錢的效率永遠比新公司高的。聚美轉化率已經達到5%，每100人來就有5個人下單。這也是通過品牌形成質變。
總結一下品牌，我個人這是今天演講觀點，品牌有不同的說法，有線上有線下的，有人通過品牌可以做品牌，但是我個人品牌真的塑造來自於線下媒體、來自主流傳統媒體，如果線上投放是換，那麼線下價值在於賭，成功的賭博換來價值是非常高的。
出現品牌的時候大家可能存在誤區，投的錢多效果更好，聚美代言廣告企業的時候，從前期創意和策劃時間花將近3個月，改台詞又花5個月，修好之後我們投放成本不到1000萬，當月銷售從4000萬拉到8000萬，隻是一個月投放實現超過很多百度投放的效果。如果你決定做品牌就做線下，做線下創意永遠比資源重要，好的創意才能實現質的飛躍，而且線下投放真的很值得。
總結一下產品與服務永遠是核心，這是很關鍵的，如果沒有好的產品或者好的服務，所有營銷以後都會出現問題。“301”聚美爆倉非常厲害，限製聚美之後的發展，之後把倉庫搬過來才進入良性發展，最近做1.4億。但是有了好產品、好服務之後需要好的營銷，而且品牌線下是關鍵。需要好的營銷、好的地麵推廣才可以使公司品牌深入人心，品牌塑造是爆發的關鍵，所有電商跑得最快的公司都有品牌爆發關鍵，爆發形成知名度，知名度形成下單，大家看百度指數和品牌投放之間的關係會看到很多東西，也會有很多收獲。
然後聚美在新的一年做很多品牌營銷活動，也非常歡迎各位同行交流，聚美可能做一個電視劇，如果大家有興趣可以跟我交流一下，另外聚美投入新的活動“品牌季”，和很多同行合作過，一天像鞋子賣三五千雙，如果有意願可以聯係我，謝謝大家！
2013年創業邦年會暨創業邦100頒獎盛典演講
今年我30歲，這一年對我來說充滿了機遇和挑戰。年初的時候，我們團隊去了日本，我去淺草寺抽簽，算命的說我今年會一帆風順。但現實當中，我抽到的是大凶。聚美在今年春節迎來了最成功的營銷，公司銷售額從1000萬元增長到2000萬元、3000萬元，但同時帶來了中國電商史上最大的災難。
聚美的成長是非常高速的。3年時間裏，我們從1000萬美元成長到 60 個億。而聚美在快速成長路上也遇到了很多困難、很多挫折、很多陷阱，所以我今天演講的主題就是“速度與陷阱”。
第一個陷阱，就是錢太多。我看到很多同行企業因為錢太多而犯很多錯誤，因為金錢在某種意義上未必會變成生產力，反而會變成一種負擔。當你融了大量的錢，你很有可能把錢燒在不必要的市場行為上，從而導致公司快速虧損。所有企業把錢變成庫存之後，唯一做的事情就是打折、甩賣，最後讓自己陷入萬劫不複的境地。很多企業在瘋狂地燒錢、瘋狂地做營銷和廣告，但對我們來講，從一開始我們就不敢融太多錢。因為我們知道，一旦錢太多，人的智商就會下降，就會喪失決策能力。之前有人說過，聚美優品是資源最少的公司，有著最年輕、最草根的沒有資源的團隊，我們隻會在媒體麵前嘚瑟一下給公司帶來銷量。但也是因此，我們在營銷策劃上費了很大勁兒，每次投放廣告都需要非常詳細的策劃。我們不得不在錢很少的時候，小心翼翼、非常謹慎地追求盈利。
第二個陷阱，貪婪。大家都看到了，今年天貓的雙“雙十一”，他們有大量的庫存，需要聚美給消庫存。我們高層開會時討論要不要接這個訂單，當時我們公司裏的庫存都沒有這麼多貨。但當我們被這個銷售數據誘惑的時候，我們決定拚命接收訂單，甚至忽略了自己的服務能力，當我們短期之內沒有辦法去發這麼多貨的時候，整個公司接近崩潰邊緣。一個月的時間，我自己每天在倉庫裏麵發貨，而實際上我們什麼都做不了。每次大促銷，我們看到平台的快樂，但我們沒有看到倉庫裏麵貨物的積壓，整個物流接近崩潰。其實所有這些都來自對速度的要求，當你違反了經濟規律、違反了自身能力的時候，你會因為自己的貪婪而在最後把自己弄死。過分地追求速度，隻能導致自己萬劫不複。
第三個陷阱，所謂的“好基友，一輩子”。我們都相信能夠和夥伴走到最後，但是很多時候，如果沒有一個正確的管理觀念，或者正確的股權劃分，好朋友可以成為敵人。當聚美的發展速度非常快，甚至超過我們所有人的預期的時候，公司裏麵會有元老跟不上公司發展的步伐。很多創業者問我，該怎麼處理和元老的關係。
所有的企業家最後成功複盤的時候說的那些高瞻遠矚的話都是騙人的，當你位置足夠高的時候，你才知道什麼叫未來。當你的事業發展到一個階段，任何人都有名利和江湖地位的訴求。這個時候，最後擊敗你公司的很可能是像“豬”一樣的隊友，這也是讓很多創業者感到最痛苦的事情。所以，怎麼去處理和隊友的關係？因為所謂的兄弟義氣，讓一個不稱職的人去做事情，不但損害了公司的利益，最後甚至會傷害雙方的情感，這也是我們得到的一個深刻的教訓。很多創業的朋友聊到，說兄弟不給力、團隊不給力，但不能講出來，因為是兄弟，兄弟需要有麵子。所謂的“為自己代言”並非大家看到的那麼光鮮，聚美成長之後經曆了很多，學到了很多。8 月份之後我們引進了很強大的技術團隊，讓公司變得更成熟。而那之後我就再也沒有去過公司倉庫，因為我知道他們能夠非常輕鬆地解決問題，當一個創業者 CEO 是萬事通的時候，感覺自己的能力超過其他所有人，這其實也是公司最大悲劇的時候。一個有水平的 CEO 要懂得搭台子，讓有能力的人去做事情。
相信我，如果真的有一天你們公司因為團隊不給力、因為早期創始團隊或者元老之間的關係沒處理好而失去最好發展機會的時候，你們以後就永遠做不了朋友，甚至可能會變成一輩子的敵人。所謂高速發展並不像大家看到的那樣充滿了機遇，其實也充滿了陷阱，希望大家在創業路程上少走彎路。當你踩到一個陷阱，有可能就是萬劫不複。我也看到很多巨頭現在還在為當時犯的錯誤交學費。希望大家在創業路上一路順風，實現自己的夢想，謝謝大家！
2014年福布斯中國第二期雲集演講
大家好！我是陳歐，聚美優品創始人、CEO，今天很高興在這裏和大家見麵，來和大家分享，創業者怎麼慘，公司怎麼死的一大堆經驗。
聚美曆史上隻融了1300萬美元，在電商中算絕對的“窮企業”，走到今天非常不易。對於拿錢不多的創業者，我希望聚美的屌絲邏輯能給你一些啟發。
喬幫主說過，stay foolish，stay hungry。 今天我加一條，stay doubtful，保持質疑。大家可能說，質疑，我太在行了，我每天都質疑我的對手不正當競爭。
當服務器打不開，那肯定是對手攻擊；當對手融資成功了，丫肯定財務造假；當有個公司上市了，鋪天蓋地的評論都是爛公司又去圈老美的錢了。
所以呢，中概股誠信危機，咱鍵盤俠也功不可沒。這裏我不是鼓勵大家去當鍵盤俠，質疑，不是質疑別人，而是學會對自己質疑。
第一，學會質疑商業模式。
創業者是自尊心最強的，要創業者否認自己的商業模式有問題，那可不是一件簡單的事。
創業者一邊小心翼翼地保護自己的商業模式，生怕別人知道，另一方麵覺得所有不理解自己苦心商業模式的人都是SB。俺的方向肯定是對的，真理永遠在少數人手裏，不堅持哪有希望！而且大佬都說，今天很殘酷，明天很殘酷，後天很美好，再堅持幾天哥就把BAT滅了。
打住！大佬們說的堅持，是對創業的堅持，對團隊奮鬥精神的堅持，而不是對商業模式的堅持，更不是對創始人內心的小驕傲的堅持。
馬雲最開始做黃頁，數次調整，上市後阿裏也從B2B轉型做了淘寶，成就了今天的千億美元巨頭；360也從早期的社區搜索轉變成一個以安全為核心業務的百億美元互聯網巨頭。聚美，最開始做的是遊戲內置廣告，如果沒有對商業模式的重新探索，也早死了。
互聯網就是一個高度變化的行業，連大佬們都是在激烈變化中尋找新機遇，我們更應該激烈地擁抱變化。創始人的使命感不是實現自己內心的小愛好，更不是維護自己的小自尊，而是實實在在找到一條正確的路帶你的團隊取得成功。
互聯網高速變革，所以隻有對自我質疑、對商業模式持續質疑，找到大的市場、一個高速發展的機會，找到你的風口，去順勢而為，才能找到真正的爆發點。
另外，商業模式的保密在中國沒有意義，因為中國的企業永遠贏在執行。在美國起訴facebook創意侵權然後拿到幾十億美元這種生意，在中國是完全不可能的。
中國的創業者是最不容易的，他需要在無數的競爭中麵對最強大的對手，最後一將功成萬骨枯。也正因為此，我相信隨著世界全球化，中國的企業家是有能力征服世界的。
第二，就是質疑擴張。
好，現在恭喜你找到了可行的商業模式，你很興奮，團隊很興奮，投資的土豪也很興奮。你拿到了不少資金，準備開始大展宏圖。最近中概股上市潮，不少土豪賺到錢了，這個時候找土豪們融資可是好時機。最近聽說不少項目天使輪估值就到了1000萬美元，A輪估值接近1億美元，絕對是創業者的春天啊。
但為什麼最近估值高了？錢多了唄，基金賺錢，融資也容易。土豪錢多了必然會開始投資，那創業者錢多了會怎樣？擴張唄。
大部分企業拿到了錢就會開始瘋狂擴張，增加業務線，立幾個看起來順眼的人當事業部總經理，配幾個兵，瞬間辦公室就坐滿了。結果呢，山頭林立，辦公室政治也多了，有了任命就有了權力，人多了浪費也多了。
我們曾經目睹很優秀的企業在融得大量資金後急速擴張，結果所有的融資全變成賣不掉的庫存。
我們曾經麵試了一個做自有品牌的高管，工資不菲，比我們公司副總裁還高。她做了什麼？一年製造了一個億的庫存賣不掉，直接把供應商拖死了。我們問她，你能給聚美帶來什麼？她臉紅微微一笑“我有燒一個億買來的經驗教訓”。那你要多少工資？她羞澀地說，跳槽怎麼也漲個50%吧，期權總得有吧，畢竟是高管。
市場上流通最大的就是這樣的人。很多企業融資後擴張，且不說方向對不對，對業務的理解和人才儲備根本跟不上擴張的需求。公司裏多了一堆副總裁和總經理，更不要說扔個手雷炸死一片的總監。最後除了多了一堆沒創造業績的人和燒了很多錢，什麼壁壘都沒有。
融資很多的企業都會因為盲目擴張死掉，更不要說在座的很多資源匱乏的創業者。而這種擴張會把無數錢燒掉、交了很多學費，而這些交了學費的人最後都可以輕鬆跳槽，找到好工作。
看看你公司裏麵有多少人是實實在在解決問題，真正扛業務指標，多少掛著高管職位不管業績？聚美到現在為止，我們隻有8～9個副總裁，然後總監也就四五個人，之前很長時間我們隻有3個副總裁，而我們專注的就是把手裏幾個化妝品SKU賣好。如果我們當時沒有專注，我們早死了。
早期的創業者一定要知道子彈集中在哪裏能砸出一個坑來，單點突破建立壁壘才是初創企業的玩法，擴張，那是屬於土豪企業的奢侈。
第三，質疑用人。
所有企業家都喜歡說人才是公司最重要的資產，也喜歡大侃自己的用人哲學。因為這樣不但顯得自己愛才，而且能用好人才是大師啊。其實很多公司用人都有問題。
有段時間我們公司市場部被挖人挖得厲害，一開始我也很緊張，雖然走的不是核心，但總知道公司的商業機密，而且這樣的挖角必然會導致公司內部的震動，很多人會質疑公司的體係，害怕內亂。當時我也糾結了很久，但最終結果呢？很快對手公司都死了。
為什麼他願意付出這麼高的溢價？兩個原因：第一，公司機密，第二，品牌溢價。而這些人是實實在在的核心人員嗎？他過去之後能當副總裁嗎？當他所有機密都賣掉之後，他還有什麼？沒有了。
他不具備解決問題的能力，而他實實在在會在對方公司裏麵製造一個非常大的坑，因為他建立了很高的薪酬標準，對對方公司的元老是一個極大的衝擊，公司離心，才是災難。
而今天想一下，有多少人是這樣的人呢？我相信，絕大多數的人都是這樣的人，什麼時候你去想一下你周圍的人才有多少是所謂光環來的，但不擔業務指標？而又有多少人能真正解決問題，工資卻被低估？為光環付溢價，破壞了薪酬體係，傷害了元老，值嗎？判斷人才價值，最核心的就是解決問題的能力。
挖每一個“貴人”之前，記得反問自己，這個人真的能幫我解決問題嗎？如果答案是Yes，如果這個人真能幫你解決一個核心問題，再貴都不嫌貴。但千萬不要為所謂的光環買單，而製造了一群跳槽專業戶和更大的坑。
第四，質疑廣告。
我一直很痛苦，因為天天被騷擾，都是誰騷擾呢？大部分是廣告公司。我現在唯一覺得幸運的是，他們沒把我的電話號碼放在征婚網站上。
我目睹了無數的公司在融資後把不入流的創意投到了不靠譜的渠道上，最後賠得一塌糊塗。很多公司拿到錢之後，希望快速靠廣告砸死對手，但在沒有準備好的時候就把錢花出去了。
聚美會怎麼做呢？我們會假設所有廣告媒體都是騙子，假設所有的營銷都是無效的，然後全力去證明我們的觀點，尋找他們作弊的蛛絲馬跡。如果我們證明不了，我們才會考慮投放。我們到今天，也不投我們不懂的媒體。
因為這種謹慎，我們在路上繞過了無數的坑。去年“301”，一個媒體給了我們極其優惠的價格，在這樣的誘惑下，我們也曾非常心動，但我仍然堅持隻用自己懂的媒體，用自己有信心的創意。最後，我們創造了“301”“陳歐體”的奇跡，當天百度指數破百萬，效果超預期。
今年“301”，聽說一個電商巨頭為了狙擊我們，花了上億廣告費，而去年聚美品牌廣告一共花了6000萬，不到銷售額1%。為什麼我們能做到隻花1%的錢？因為我們非常清楚，我們的素材投在什麼媒體上是最有效果的，我們知道我們花出去的每一分錢都是有價值的。所以，當你拿到錢的時候，千萬不要頭腦發熱，當你建立起投放框架前，一定要學會質疑廣告。
給大家分享這麼多，是讓大家知道聚美的價值觀：保持屌絲，保持質疑！
沒有對商業模式的質疑，今天的聚美不複存在；
沒有對擴張的質疑，今天的聚美沒法把化妝品這件事做出壁壘；
沒有對用人的質疑，今天的聚美不可能做到總部隻有4層樓、靠一群25歲的年輕人，但仍能打贏資源數倍於自己的對手；
沒有對廣告的質疑，今天的聚美會跟無數的企業一樣把上千萬、上億的廣告燒出去。
今天把所有的經驗分享給大家，希望大家stay doubtful，保持對自我質疑。希望你們有一天能夠融1億美元、享受土豪生活，但在成為土豪之前，保持對自我質疑，你們可以走得更遠，謝謝大家！
2014年紐交所上市演講
4年時間讓聚美從一個小公司到今天站在紐交所台上的一個年輕的公司，我們覺得很振奮。開市之後板塊有所上漲，讓我們覺得我們公司和團隊是被整個資本市場認可的，是被整個投資界認可的。
我們都知道，目前的市場應該是一個比較波動的市場，聚美整個的路演時間是非常短的。當我們飛到芝加哥的時候，芝加哥機場著火了，還沒降下去。所以說路演過程其實是非常波折的，但是整個美國投資人都對我們非常認可。原因是什麼，聚美不是一個講故事的公司，我們是用過去的數據證明自己的公司。當你所有的過去數據和長期曆史放在投資人麵前的時候，投資人就會對你非常的信任，而聚美團隊也比較國際化，能非常好地和資本市場交流、和投資人交流，聚美的事業是實現中國女性美麗中國夢的事業，這個也是投資人非常認可的。
不管是從我們的數據，我們的團隊，我們的過去，還是從我們的未來故事和市場前景上，都能給投資人一個很好的想象空間。而聚美過去執行的數據也證明了我們故事是可以實現的，而不是一個純粹大餅。所以資本市場對我們非常認可，在今天開市的時候，我們也看到了在動蕩時間中的表現。我們最先追的不是股價，而是效率，我們覺得唯品會是一家非常值得尊敬也非常棒的公司，他們運營效率各方麵都是值得我們去學習的。而聚美現在更多的不是看股價，而是看公司的效率，真正實現公司的長期目標，實現我們想讓化妝品行業，電商化妝品行業變得更好的願景。
大家最多的問題可能是聚美下一步要做什麼，我們告訴他們聚美的事業是中國的美麗事業。
像聚美的服裝特賣選購發展是非常迅速的，這塊是未來我們滿足消費者一個很大的選擇。今年我們預計會有更多的用戶加入我們。同時在供應鏈整合上，聚美會下最大的力氣。我們也知道化妝品從線下走到線上是伴隨大量不信任和很多混亂的，而聚美的目標和使命就是終結這種混亂，和更多品牌建立直接代理和發行的關係。這樣子聚美不會再是一個可能被誤解或者質疑的品牌，相信所有的謠言也會戛然而止。這需要我們不斷地堅持和努力。
作為零售企業，一個公司成本控製非常重要。雖然我在斯坦福讀過MBA，但我很長時間都是沒給自己發工資的。在公司贏利之前給自己發5000塊錢，現在也隻是發兩萬塊錢。這應該是中國電商行業中給自己發工資最低的CEO之一吧。就是成本控製讓公司走到了今天，同時聚美在營銷上動了很多腦筋，不管是之前的陳歐體廣告，還是各種營銷我們都省了很多錢。就電商來說，最大的成本就是用戶獲取成本，比起很多隻知道燒錢的對手，這方麵我們顯得不是最有錢的。第三我們也是非常快地介入了自有品牌，品牌化也給我們帶來足夠的利潤，公司能夠快速地從盈虧平衡變成有盈利的企業，並在去年中取勝。如果總結聚美為什麼能花這麼少錢就走到今天，是因為我們把所有精力都關注在最重要的事情上，而且做到極致，而且我們沒有瞎花一分錢，非常謹慎。聚美也證明了你不是一定要融好幾個億美元，才能夠真正站在紐交所的舞台上這一點。
有關怎麼花錢的問題，聚美把每一分錢都放在提高用戶體驗上。我覺得現在最大的目標是，聚美和品牌通過投資、並購、授權、代理全方位的合作可以讓消費者覺得在網上買化妝品更加放心。同時我們會讓消費者有更好的線上服務體驗，這是我們花錢的主要目的。我們不去價格戰，也不會拚命地去燒市場，我們相信，當我們能真正地讓消費者覺得聚美是個百分之百值得信任的公司的時候，消費者會把聚美作為買化妝品的唯一渠道，這是我們一直在努力的。
另外，在移動端上，我們推出了很多針對消費者的活動，比如說鬧鍾、閃購、隨時特賣等。同時我們也在努力開發針對消費者的一些私人定製功能，比如說手機上有一個很好的隱形美容顧問對你進行服務，這都是在我們開發中的。聚美取得今天的成果，一方麵感謝我們團隊的努力，因為我們非常重視移動端。另一方麵也是因為化妝品這種推薦特賣的方式是非常適合手機的。它比那種需要用戶去搜索的大而全的超市電商更適合在手機上做，因為用戶在手機上有更好的體驗。聚美今天有50%移動端的數據，因為聚美所有以特賣為主，推薦為主的電商手機端，都有一個非常不錯的表現，所以也獲得了手機端的一張門票。
我們知道資本市場是波動的，對我們來說我們隻能對我們的業績負責，對我們的承諾負責。我們做出的承諾，我們會盡全力把它實現，這是對投資人最大的負責任，聚美說一不二，保守預估。但是實現中國女性的中國夢，實現中國女性的美麗夢想，實現讓消費者百分之百信任在網上買化妝品的夢想，說實話，隻要對消費者負責，讓他們能夠在網上買到百分之百信任的化妝品，那我們的業績自然就是對投資人最大的負責了。
而對我個人來說這個稱號隻是一個瞬間而已，它未來肯定會被打破的。它隻是意味著我開始新的路程，讓自己進一步去創造曆史，像這次，在4年時間內把聚美優品從零帶到紐交所上市，成為一個30億美元以上的公司，我覺得還是比較欣慰的。聚美是個年輕的團隊，從融資額度上、從資源上在行業裏麵都算是非常低的。當我剛回國的時候，可能隻有像徐老師這樣的天使投資人會投資我，很多人會覺得我沒有經驗，什麼都不懂，剛回國的海歸是不會被投資的。我的團隊靠自己的智慧和努力走到今天。我相信聚美的成功也說明了在未來有更多的年輕人可以依靠自己的努力，自己的才華，走上紐交所的舞台，而不是完完全全地依賴於資本。
所以我覺得聚美故事相信隻是開始，未來有無數人會像聚美一樣屌絲逆襲，而我依然會保持一個屌絲的心，繼續往前努力加油。我覺得聚美的意義是什麼，它意味著隻要你努力，就能實現中國夢，就有奇跡。我相信未來有很多85後、90後甚至00後，他們會比我做得更好，我相信可能很快就有一個00後的站在舞台上成為最年輕的CEO了，要不了多久。
聚美優品上市後發出的內部郵件
親愛的聚美同學們：
相信此時，大家還沉浸在公司成功上市的快感裏。誠然，這一刻，對我們每一個人，都是曆史性的一刻，所有參與了這傳奇曆程的人，都應該感到無比自豪。
最近資本市場非常波動，聚美路演的時間比很多上市公司都要短，更雪上加霜的是，因為芝加哥機場起火，我們都沒有在芝加哥成功降落，白白少了一天路演時間。盡管路演波折，憑借我們過去的亮麗財報和未來的廣闊前景，聚美仍然受到資本市場的強烈追捧。我們的股票認購率極高，在提高發行價和增加融資額度後，仍然逆市開盤就大漲20%以上，可謂奇跡！在這裏，我想感謝每一個聚美人，正是你們努力拚搏做出的紮實業績，才造就了這個漂亮的上市過程。4年時間創造35億美元市值的聚美，感謝有你！
聚美過去幾年，作為一家融資極少，資源極度匱乏的屌絲公司，我們隻能靠自己200%的努力，才能和強大的對手抗衡。因為沒錢，我們學會了務實，學會了謹慎，學會了勤儉節約，學會了抓住重點，更學會了動腦筋，由此創造了上市前連續8個季度贏利的神話。上市，也讓聚美的財務數據變得透明，讓行業看到了聚美的效率，打破了電商必須燒錢的傳統，讓我們得到了更多的尊敬！ 我一直堅信，這樣的聚美，在有了更多的資源後，一定能夠迎來突飛猛進的發展。而創造了這不尋常業績的你們，一定要給自己點讚！
狂歡之後，我們還得回歸現實，上市不是個終點，相反，我們的旅程才剛剛開始。以下幾點，請大家謹記：
1.忽略股價。我完全理解大家希望股價大漲，帶來生活質量的大幅提高。相信此刻，很多同學也每天看著股價計算自己的身家財富。我們如果把股價當成KPI，必然會因為股價的波動影響自己的心情。而股價，由很多因素決定，最不能改變的，就是市場的大勢，而我們團隊唯一能夠決定的，就是公司的業績。我剛回國創業的時候，賣掉自己所有的股票，所有錢放在活期，甚至作為留學生忘記了去申請北京戶口，導致現在都沒有搖號的資格。忽略了很多，但正因為心無雜念，才有100%的專注。說難聽點，很長時間內，公司的股價高低和大家都沒有關係。大家如果希望未來有更好的生活，唯一需要的就是不停地戰勝自己，讓公司的業績不停地超出華爾街的預期，股價長期自然會非常亮麗。如果可以，我建議各位把JMEI從手機的股票軟件裏刪去，不要讓股價成為影響心情的浮躁雜音。大家共同努力，死盯業績，相信過幾個季度，大家能夠看到股價上的驚喜。
2.專注消費者體驗。長期來看，一個公司的股價永遠是和公司的業績掛鉤的，華爾街都說股東第一，公司一定要對股東負責。而作為聚美，我們得清楚地認識到，消費者才是衣食父母。我們必須永遠秉承消費者第一的原則，一切以用戶體驗為先。作為一個針對消費者的電商公司，我們對消費者好，消費者就會對我們好，這也是我們長期生存的根本和股價穩定的基礎。對用戶體驗的投資和專注，最終都會反映在我們的業績裏，我們也會得到資本市場的長期認可。
3.追求長期價值。聚美作為化妝品行業的領導者，追求的不隻是簡單的利潤，而是行業的變革。化妝品電商是一個天生被質疑的行業，聚美作為領頭羊，過去沒少被噴過口水。怎樣能夠讓消費者100%相信聚美和化妝品網購？今天的聚美，作為一家實力雄厚也更加透明的上市公司，我們具備了更強的實力來推動行業的變革。相信在不遠的未來，聚美會簽下眾多品牌的中國代理權，並把防偽體係推到全行業。讓消費者不再質疑化妝品網購，已經近在眼前。切記，比起短期利潤和規模，讓行業更加良性發展，才是一個領袖企業的長期社會價值。而這個使命，聚美，責無旁貸。
可能很多人都很好奇，這個年輕的團隊，到底還能創造多大的奇跡？我隻能說，有你們在，一切皆有可能。新的起點，新的夢想，大家再次並肩起程。因為有你，我無比自信，我們最終會證明，這是誰的時代。
一起加油！
Best，
Leo