阿詩在每次同那些醫生溝通的時候，現場氣氛都是非常融洽的，他們之間的話題不斷，左右逢源。看到對方麵露笑容之時，不失時機地向對方詢問一些采購的信息。坦誠對待的客戶，他也不能老是忽悠你啊，人嘛心也都是肉長的。阿詩每一次進行拜訪，跟醫生加深個人感情的同時，或多或少能收集到一些采購信息。從阿詩的身上，我真正的認識到了作為一個優秀的業務員應具備的品質，相比之下，那些光會油腔滑調、投機取巧、靠欺騙客戶促成銷售的銷售員是多麼可恥。
阿詩對於工作態度和敬業精神，讓我深受觸動。他業務水平也同樣是無可挑剔的，我很慶幸的是，在我悔過自新的時候，能夠遇上這麼一個優秀的師傅。
阿詩負責東區的六個鎮，他每日的工作任務就是按每天的計劃拜訪這六家醫院的科室主任和院長。二甲和二甲以上的醫院一天要拜訪一家以上，一甲的醫院最少要一天拜訪兩家，上午一家，下午另外一家，利用中午醫院下班的時間坐車。
沒有硬性規定一個月要完成多少的任務，但是每天的工作職責就是要培養跟醫生的感情，還有就是收集采購信息。一旦獲取了采購信息，就得緊跟醫院相關的一些負責人，踏實的做好工作，讓醫院上上下下都認可到自己的產品，公開招標時中標的機會也就會大一些。其實即使工作做到位了，也未必就能中標，但如果不做好工作，那麼肯定是不會中標的。我在剛進公司的時候，阿詩轄區內的一家二甲醫院——東圃醫院正準備采購一台X光機。
阿詩第一時間內就獲得了這個采購信息，碩貞公司沒有代理X光機，但是在以前也做過幾台X光機進醫院，那也都是臨時聯係到廠家的，要拿到區域的授權書，還有同廠家要貨時盡可能的將價格壓到最低，而給醫院報價時在醫院預算範圍內也盡可能的提高價格，一是爭取最大的利潤空間。
當然，打點醫院各環節的任務，也要投入不少的費用。在同醫院領導關係不是特別硬的情況下，這也是存在一定的風險。有可能你把費用都給投進了，但是未必會中標。碩貞公司以前就吃過這樣的大虧。
東圃醫院計劃采購一台X光機，阿詩決定拿下這個項目。在這一年以來，他花了不少心血在這些醫生的身上，盼的也就是有這麼一天了。一台X光機最少的價格在三十萬，按四個點提成算，那麼也有一萬多塊錢的提成。
當然肯定是要以公司的名義做，公司有營業執照和醫療器械經營許可證，有資格參與投標，也就是說，這台X光機要是做進醫院，不管能掙到多少錢，阿詩也隻能拿那一萬多塊錢的提成。阿詩按照醫院開出來的價格，馬上聯係到了廠家。廠家當然是願意合作的。這等於是將東圃醫院的采購信息告訴了廠家。
恰好這個廠在廣州也有一個辦事處。辦事處馬上就以廠家的名義邀請到了這家醫院的領導參觀設備，醫院對設備也是表示非常的滿意。廠家辦事處給醫院的報價是四十萬，而醫院預算是不超過三十五萬。廠家沒把握撇開碩貞公司能將X光機做進醫院，所以也不敢貿然行事，還是繼續讓阿詩跟進。廠家給碩貞的供貨價不低於三十二萬，而醫院隻能開到三十五萬的價格，也就是說，隻有三萬塊錢的差價。
但是對於碩貞公司來說，除掉業務員提成、上稅、運費、打點醫院的費用等一些開支，基本是無利可圖，即使是做進後，還要負責一年的維修。所以張毅林口頭上是很鼓勵阿詩一定要拿下這個項目，行動上卻沒有給予實質的支持。在這種關鍵時刻，請醫院領導班子吃個飯那是最起碼的，張毅林根本就沒有同意。
阿詩一個月也就是千把塊錢的工資，要是讓自己掏錢請那是請根本就請不起的。院方認為碩貞公司沒有誠意合作，便將目標轉向了另外兩家醫療器械公司了。象這種大型設備采購，醫院肯定會貨比三家的。廠家見碩貞公司沒有盡力，撇開了阿詩，自己派業務員過來做。其他兩家公司也明地裏暗地裏的在向醫院做工作。阿詩也就等於辛苦了一年，終於等來了這個機會，但最終的結果還是抓不住。
廠家不讓價，公司也不配合，自己的業務水平再怎麼強，那又有什麼用呢。有次林碩貞例行拜訪院長，院長當著老板的麵。著實的誇了阿詩一把碩貞公司，說這個小夥子做事很踏實，說以後要是有項目一定會優先考慮碩貞公司的。中標結果出來了，中標價出乎大家的意外，是二十八萬。阿詩整整失眠了一個晚上。
阿詩知道，如果沒有自己前期做工作，這個廠家肯定是做不進的。可是廠家才不會管這麼多呢，當然更不會派人來酬謝阿詩。我現在也終於明白了，阿詩為什麼會那麼難出業績。阿詩尚且如此，我想獲得成功，難度可想而知。