1.1什麼是談判
談判，簡單來說，指的是雙方或者多方圍繞一個共同的話題進行討論、磋商並且提出最終解決方案的過程。美國紐約談判學會會長、國際知名律師傑勒德。
I.尼爾倫伯格在《談判的基本原理》一書中寫道，“談判是人們為了改變相互關係而交換觀點，為了取得一致而磋商協議”的一種行為，是直接“影響各種人際關係，對參與各方產生持久利益”的一種過程。所以說，談判謀求是雙方或者是多方共同的利益，是一種雙贏的藝術形式。
70年代初期，紐約報業印刷工人為了增加工資和反對報社采取排字自動化的節支措施，在以“討價還價不讓步”聞名全國的印刷工會領袖伯特侖波厄斯的領導下，發起了兩次使報業癱瘓的罷工。印刷工人堅持目標，毫不退讓，在談判桌上獲得了全勝，贏得了一係列看似成果卓著的協議。但是，報社卻在經濟上受到了致命的打擊。先是三家大報社合並了，繼而終於倒閉了。於是，紐約隻剩下一家晚報和兩家晨報，數千名報業工人失業而無處謀生。
這樣的談判無疑是一次失敗的談判，即使報社工人在一定程度和時間內獲得了勝利甚至是利益上的保全。但是，自己賴以謀生的地點已經被自己親手關上了大門。所以說，要想在談判中保全自己的利益，同時也要兼顧到對方的利益所在，不能一味隻顧追求己方的利益，而置對方的利益於不顧。那麼，到頭來，毫無收獲的隻能是自己。
作為優秀的談判者，想要贏得談判，保全己方的利益，就必須具備各方麵的素質。隻有加強自身談判素質的修養，才能夠在談判中把自己的能力發揮得淋漓盡致，贏得一場漂亮的無硝煙之戰。
（1）理論修養
讀萬卷書，方能行萬裏路。一個人無論從事什麼工作，如果沒有紮實的理論基本功做基礎，即使把工作交給他去做，想必也不會有令人滿意的結果。所以說，努力學習理論知識，加強理論修養，是談判者培養良好素質的必經之路。談判作為一種智力競爭，必然要求談判者不斷地學習、研究有關談判的理論及各種專業知識；不斷提高自己的思想水平，增強認識事物、分析事物、表達事物的能力。
（2）勇於實踐
讀書破萬卷，下筆如有神。談判也是如此，當一個人真正把理論知識牢牢記在心裏以後，才有信心和勇氣去進行實際的談判。一個胸無自信和勇氣的談判者注定是一個失敗的談判者，所以，勇於實踐，是談判者增長見識，提高才能的最直接、最有效的途徑。談判者隻有坐在談判桌前，麵對麵地揣摩談判方法，積累談判經驗，才能增長真才實學，培養起優秀的談判者素質。
（3）耐心
在談判過程中，談判者最關心的應該是自己的談判目標。在談判進行時，要求談判者隨時把握目前的談判狀況與目標還有多少距離，接下來的談判是否可以達到自己的談判目標。堅持目標，是建立談判耐心的基礎，在這個不能動搖的基礎上，談判者需要通過各種方式，甚至是迂回的方式來達到目標。
一般來說，談判過程需要很長的時間，對方並不會在一開始的時候就把自己的目標或者將你想獲得的一些信息暴露給你。這就需要談判者在時間的流逝中尋找自己想要得到的信息，從而分析出對方的談判意圖，然後再根據己方的條件底線斟酌是否答應對方提出的要求。
著名的戴維營和平協議就是一個由於耐心持久而促成的成功談判的一個經典案例。美國前總統卡特是一位富於倫理道德的人，他最大的特點就是持久和耐心。有人曾評論說，如果你同他一起待上10分鍾，你就像服了鎮靜劑一樣。
當時，為了促成埃及和以色列的和平談判，卡特精心地將談判地點選擇在了戴維營，那是一個沒有時髦男女出沒，甚至普通人也不常去的地方。盡管那裏環境幽靜，生活設施配套完善，但卡特總統僅為14個人安排了兩輛自行車的娛樂設備。晚上休息的時候，住宿的人可以任選三部乏味的電影中的一部看。住到第六天的時候，每個人都把這些電影看過兩次了，他們厭煩得近乎發瘋。
但是每天早上8點鍾，薩達特和貝京都會準時聽到卡特的敲門聲和、那句熟悉的單調話語：“你好，我是卡特，再把那個乏味的題目討論上一天吧。”正是由於卡特總統的耐心、堅韌不拔和毫不動搖，到第13天，薩達特和貝京都忍耐不住了，他們再也不想為談判中的一些問題爭論不體了，這就有了著名的戴維營和平協議。
（4）堅定
在銷售過程中，談判對手的條件往往過於苛刻，甚至還會提出一些無理要求。比如，要求你的報價降低20%，否則將終止與你的談判。作為優秀的談判者，在麵對這些無理要求的時候，堅定自己的判斷，堅持己方的立場，並且向對方說明自己的意見，是談判者必須要做出的努力。因為你不願意滿足對方提出的談判條件，所以在談判的過程中，你需要知道談判到什麼時候你應該終止談判，而不是為了芝麻大的好處而丟掉原本西瓜大的利益。
而你所表現出來的一種堅定不移的態度也會給對方造成一定的精神上的壓迫，迫使對方做出讓步或者不再提出過於無理的要求。如果你在對方提出要求的時候心思動搖，那麼對方就很容易抓住你的弱點，並且一再要求你方讓步。如果你表現出的是堅定不移的態度，對方就不會把你當做毫無競爭力的對手，而是會認真謹慎地對待你的意見。另外，談判者堅定不移的態度還是一種以退為進的談判方式。
談判如果得當甚至非常成功的話，則會帶給企業巨大的經濟效益，而談判這一形式也為企業帶來了很多其他方麵的好處。對於一個企業來說，增加利潤一般有三種方法：增加營業額、降低成本還有就是談判。在這裏我們隻說談判。
通過談判，企業方麵可以盡量以低價買進產品，然後再高價賣出，一買一賣之間，利潤就得到了實現。談判是增加利潤最有效也是最快的辦法，因為談判爭取到的每一分錢都是淨利潤。比如，企業的某產品通常售價是一萬元，如果業務員談判水平提高了，售價提高到一萬一千元，則提高的一千元完全是淨利潤；同樣，企業在采購時所節省的每一分錢也都是淨利潤。
美國通用汽車是世界上最大的汽車公司之一，早期通用汽車曾經起用了一位叫羅培茲的采購部經理。他上任半年，就幫助通用汽車增加了淨利潤20億美金。
汽車是由許許多多的零部件組成，其大多是外購件，羅培茲上任的半年時間裏隻做一件事，就是把所有供應配件的廠商請來談判，他告訴廠商，我們公司信用好，用量也很大。所以我們認為，現在要重新評估價格，如果你們不能給出更好的價格的話，我們打算更換供應配件的廠商。這樣的談判下來之後，羅培茲在半年的時間裏就為通用省下了20億美金！
美國前總統克林頓的首席談判顧問羅傑道森說：“全世界賺錢最快的辦法就是談判！”這句話是很有道理的。
企業一旦涉及經濟糾紛，除了用暴力和法律手段來解決以外，還有一個很重要的方法就是用“利益”的方法，而利益就是來自談判。中國人一般都覺得，一旦打官司，雙方交情就沒了，合作基本上就不可能了。
中國一位商務談判律師說：“我遇到一些企業家，他們請我出麵幫忙追索債務，第一句話就是：不行就起訴他們！反正不打算和他們來往了！”
訴諸法律對商務合作關係的傷害是很嚴重的，企業或許能贏得官司，但是就此失去的利益會很大。不言而喻，談判就成為了企業解決經濟糾紛最好的方式，成本相對較低，也有利於形成和諧共贏的關係。企業內外關係都和諧了，也有助於企業業績的增長，這也是間接地幫助企業增加利潤。
1.2什麼決定談判的成敗
在談判中，信息、時間和力量幾乎是決定談判成敗的決定性因素。有過談判經曆的人都應該知道，無論是任何問題的談判，也不管是任何性質的談判，這三者是缺一不可的： （1）信息
談判信息指的是與談判相關的各種資料，包括談判對手的企業資料或者個人資料，等等。總之，與談判相關的一切資料都可以稱為談判信息。那麼，談判信息在談判中具體起到什麼樣的作用呢？
①製定談判計劃和談判戰略。
談判戰略是為了實現己方的談判目標而事先製定出的一套談判方案。談判戰略正確和有效與否，在很大程度上決定著談判的得失成敗。一個好的談判方案應該是戰略目標正確有效、可完成性較強、靈活度較高的。這就必須要有可靠的大量資料和信息作為依據。誰在談判資料和信息上占據優勢，掌握對方的真正需要和他們的談判利益界限，誰就有可能製定正確的談判戰略，在談判中掌握談判的主動權。
②談判雙方相互溝通。
盡管各種談判的內容和方式各不相同，但有一點是共同的，即都是一個相互溝通和磋商的過程。如果沒有談判信息作為雙方之間溝通的中介，談判就無法排除許多不確定因素和疑慮，也就無法進一步協商、調整和平衡雙方的利益。假如說在和對方談判之前不做任何的信息搜集工作，或者搜集的資料和信息遠遠沒有對方充分。那麼，一旦談判開始，己方隻能處於被動的地位。而被動就要挨打，自然而然，輸掉的就不隻是談判了，還有己方的利益。掌握了一定的談判資料和信息，才能夠從中發現機會和風險，捕捉住達成協議的契機，使談判活動從無序到有序，消除不利於雙方的因素，促使雙方達成協議。
③控製談判過程。
如果不能控製談判的過程，或者在談判的進行中無法獲知談判是否在向著自己預期的目標前進，那麼，這樣的談判在很大程度上將會是一次無效或者失敗的談判。而為了使談判過程始終都指向自己的談判目標，使談判在合理規定的限度內正常進行，就必須要有談判資料和信息作為準則和尺度。否則，任何談判過程都無法有效地加以控製和協調。
那麼，在談判之前，應該怎樣去搜集和整理談判信息，以便在談判過程中能夠對談判信息運用自如呢？
首先，準備的信息資料必須準確、全麵、及時。
真實是信息的生命，不真實的信息會把談判決策引向歧途。所以，必須要求信息的來源真實可靠，並且在對信息資料進行加工的時候，要注意鑒別，還要弄清模糊度較大的資料，不明確的資料最好不要在談判中使用。
殘缺不全或者在時間上連續性不強的資料常常會導致談判中的判斷失誤。所以，搜集的信息資料必須是與談判有關的全方位的信息資料。搜集時要盡可能詳細，廣泛搜集。
及時是指信息資料的時效性。信息資料要盡可能靈敏地反映最新動態。信息有很強的時效性，就像新聞一樣，當天的新聞是金子，而第二天的新聞是銀子，再往後麵的話，信息就不再值錢了。所以，搜集信息的時候一定要迅速，時刻關注對方情況的變動。而在整理信息的時候也要分析迅速，果斷做出決定。另外，信息資料的加工整理一般分為篩選階段、審查階段、分類階段和評價階段。
（2）時間
時間對於談判雙方來說都是很重要的，所謂時間就是金錢，在談判過程和結果中尤其體現得淋漓盡致。
比如，雙方在談判過程中，會對談判時間做一個限定。甲方可能會要求乙方在一個星期之內給自己答複，否則就會選擇和其他人合作。
這就是時間在談判中的作用，一旦被限製的一方擔心超過了對方的期限會真的失去合作機會，就會比較迅速地答應對方的要求。但是，答應了對方的要求很多時候也意味著跳進了對方設下的陷阱，在報價或者附加服務上做出一定程度的讓步。而如果堅持不做讓步，甚至超出對方規定期限的話，運氣好，提出要求的甲方會先妥協，而乙方則會成為幸運兒。但是，這樣的情況是需要很高的談判功力的。
時間對談判的另外一個作用指的是，談判過程中，如果任何一方不願意花費時間在談判的問題上的話，那麼，談判將無法達成一個完美的結果。如果一開始就根本不想促成談判，那麼，進行談判無疑是在浪費時間。花費時間進行談判是一種投資，對於大多數人來說，投資就是想要有所收獲，得到相應的回報。在談判中，所花費的時間愈多，促成談判成功的意願就會愈強。
安最近剛考到了駕照，於是，安來到汽車城想要給自己買一輛車。
在汽車城裏麵，安看中了一部紅色跑車，標價是12萬塊。安直接向老板說出了自己想要付的價錢，安出的價錢是11.5萬元。老板聽完以後，告訴安說這個價格是絕對不行的。安不知道再說什麼了，汽車城的老板也忙著去招呼其他的顧客了。
很顯然，汽車城的老板沒有在安的身上再花費更多的時間，而這次談判就是無效的，也是失敗的。因為汽車城的老板沒有花時間去跟安談判，所以也就無法從中得到任何的利益。
走出汽車城，安決定換一種方式到別處試試。來到另外一家汽車城以後，安沒有再直接地向老板詢問價格，隻是問了其他一些關於汽車的問題，比如說這款汽車買的人多不多，如果自己買了這部車，會有什麼樣的售後服務等問題，並且安還在汽車城老板的允許下試駕了自己看中的一部汽車。汽車城的老板似乎感覺安是一位特別想要買汽車的顧客。
然後，安提出了價格的問題，安給出的價格還是跟上一家汽車城的價格一樣，11.5萬元，並且還告訴老板，自己特別喜歡這部車。但是汽車城的老板告訴安，這樣的價格實在是太低了。
最後，經過雙方的協商，安最終以11.6萬元的價格買下了那部車。