從案例中不難看出，汽車城的老板顯然是因為自己在安這個消費者身上花費了很多的時間，不願意輕易失去這位顧客。汽車城的老板也是一位談判高手，因為他也成功地讓安花費了同樣的時間在自己身上，當安也有了一種和汽車城老板同樣感受的時候，安自然也不願意放棄這次機會了。所以，最後雙方各自做出一定的讓步，達成了各自的目的。
（3）力量
談判中的力量因素指的是在談判過程中，談判雙方所擁有的談判籌碼是對方所沒有的或者是高於對方的。一旦其中一方的談判力量弱於另外一方，那麼，談判的天平自然就不會再傾向於弱的一方了。
舉一個簡單的例子，兩個女人就各自的化妝品是否好用爭執不下。這時候，如果其中一個女人神氣地撇撇嘴說：“我說的這些話都是某某美容專家發表在某某雜誌上的言論。”如果另外一個女人無法說出類似的經過專家之口的話，那麼，在這場不算談判的爭論中她就會敗下陣來。這就是對方有而自己所沒有的籌碼，或者說她的力量是弱於對方的。
在某次交易會上，甲方外貿部門與乙方洽談出口業務。在第一輪談判中，乙方采取各種招數來摸甲方的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數量。甲方立即中止談判，搜集相關的情報，了解到日本一家同類廠商發生重大事故停產，又了解到該產品可能有新用途。再仔細分析了這些情報以後，談判繼續開始。甲方根據掌握的情報告訴對方：“我方的貨源不多；產品的需求很大；日本廠商不能供貨。”乙方顯然並不知道日本廠商不能供貨的事情，甚至在談判桌上確定日本方麵是不是真的有問題。在確定日本方麵確實無法向自己提供貨物以後，乙方乖乖就範，接受了甲方的價格，購買了大量該產品。
這隻是談判力量的一個小的方麵，隻是用來說明，在談判中，有些力量運用得當，達到的談判效果會出乎意料得好。
1.3什麼才是我們最需要的
許多人認為，成功一般源自個人受到的良好教育和較高的智商。但是，成功僅僅依靠這些是遠遠不夠的。金錢、名譽、愛情、地位等一切，很多人都想得到。而如果你隻是想要依靠你受到的良好教育和智商去獲得，似乎根本不具有說服力。這個時候，你還需要高超的談判能力。
（1）事業需要談判
真正的成功之人，誠然有著多方麵的能力和才華。但是，如果缺少了談判能力，他就還不算是一個成功的人。現實生活中，每個人都會遇到令人感到失望的事情。具備成功潛質的人，總是會選擇一種積極的方式去爭取屬於自己的成功。
而不具備這種潛質的人則會輕易地放掉原本屬於自己的成功，高超的談判能力則是具備成功潛質之人所必須具備的一種能力。
某商場休息室裏經營咖啡和牛奶，剛開始服務員總是問顧客：“先生，喝咖啡嗎？”或者是：“先生，喝牛奶嗎？”其銷售額平平。
後來，老板要求服務員換一種問法，“先生，喝咖啡還是牛奶？”結果其銷售額大增。原因在於，第一種問法，容易得到否定回答，而後一種是選擇式，大多數情況下，顧客會選擇其中一種。
有一位教徒問神甫：“我可以在祈禱時抽煙嗎？”他的請求遭到神甫的嚴厲斥責。而另一位教徒去問神甫：“我可以在吸煙時祈禱嗎？”後一個教徒的請求卻得到允許，悠閑地抽起了煙。
兩個教徒發問的目的和內容完全相同，隻是談判語言表達方式不同，但得到的結果卻截然相反。由此看來，表達技巧高明更容易贏得期望的談判效果。
無論你從事何種工作，談判卻是無處不在的。就像上述案例一樣，或許你僅僅是一名小小的服務員，但是，即使是做服務員，也要做一個業績最好的服務員，你的服務和說話技巧都可以為你帶來意想不到的成功機會。學會在詢問方式上得到對方肯定的回答，你想要的結局就會出現。
墨頓在新澤西州紐瓦克市的一家百貨公司買了一套西裝，結果這套西裝令他很不滿意。上衣褪色，弄髒了他的襯衫領子。他把西裝送回店裏，找到了當初銷售的店員，他試著把情形說出來，但被店員打斷了：“這種西裝我們賣了好幾件，你是第一個抱怨的人。”他的語調更是咄咄逼人，第二位店員也插嘴進來：“所有深色的西裝，開始是會褪點顏色，這種價位的西裝都是如此。”墨頓先生火大了。
很顯然，換做你，遇到店員這樣的態度對待你的話，你會不會生氣呢？西裝弄髒了襯衫領子，自己找回店裏其實隻是希望對方做出一個合理的解釋或者適當的賠償。但是，非但沒有得到他們的歉意，反倒被奚落了一番。但是，事情還是發生了轉機：後來，服裝部的經理走了出來，他從頭到尾地聽墨頓把事情敘述了一遍，沒有說一句話。然後，他很幹脆地說：“你要我怎麼處理這套西裝呢？我完全照你的意思做。”他提議墨頓再穿一個星期看看：“如果那時候你還不滿意，再帶來，我們再換一套你滿意的。很抱歉，給您帶來這麼多麻煩。”
經理和店員采取的是截然不同的兩種態度，姑且不去考慮一個星期以後的事情，起碼經理的態度已經讓墨頓感覺到安慰了。
墨頓滿意地走出那家商店。那套西裝穿了一個星期後，沒有什麼問題發生，於是他對那家百貨店的信心，又全部恢複過來了。
沙皇尼古拉一世平定了一場由自由分子領導的叛亂，並判處領袖李列耶夫死刑。當絞刑開始時，李列耶夫在一陣擺弄之後，繩索斷裂了，他猛然摔落在地上。在當時，類似這樣的事情會被當成是天意，犯人通常會得到赦免。李列耶夫站起身後，向著人群大喊：“你看，他們甚至連製造繩索也不會。”
一名信使立刻前往宮殿，向沙皇報告絞刑失敗的消息，並說：“陛下，李列耶夫這樣說：‘你看，他們甚至連製造繩索也不會。”’沙皇說：“那麼，讓我們來證明事實相反。”第二天，李列耶夫再度被推上絞刑台。
李列耶夫的話隻會激起尼古拉一世的好鬥心理，既然你嘲笑我沒有好的繩索，那麼，我就證明給你看。所以，第二天，他才會被又一次送上斷頭台。其實，按照當時的習慣，繩索自然斷裂是被看做天意的，但是他又把死神邀請來了。所以說，嘲諷沒有任何的意義。
台灣有一位經營印刷業的老板，他要出售一批舊機器，底價是250萬。有一個買主在談判的時候，針對那批機器的各種問題講了很多缺點，這讓印刷業的老板十分惱火，但是一言不發，聽對方繼續滔滔不絕。到了最後，買主突然蹦出一句；“嘿，老兄，我看你這批機器我最多能夠給你350萬元，再多我們可真是不要了。”於是，這個老板比計劃多賺了整整100萬元。
故事中的兩個店員之所以一直是店員而不是經理的原因就在於此，沒有哪位顧客願意聽到店員說自己沒錢，買不起好的衣服。而李列耶夫對尼古拉一世的嘲諷也是招致最終殺身之禍的真正原因。台灣老板所麵對的那位買主如果能夠安靜下來問一問對方想要的價格，而不是喋喋不休地隻顧自己的想法，也許就不會那麼輕易地丟掉了100萬。
（2）生活需要談判
有一位媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子，這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見。由一個孩子來負責切橙子，而另外一個孩子則可以先選擇吃哪一半。這樣，切橙子的孩子十分小心，生怕兩半橙子切得不一樣大，大的一半會被對方選走。而另外一個可以先選橙子的孩子也在旁邊瞪大了眼睛，試圖確定哪塊橙子是比較大的。最後，兩個人都得到了自己滿意的那塊橙子。
生活中的瑣事很多，但是，有些瑣事也可以用談判來獲得最完美的結局。就像兩個孩子分橙子的故事一樣，如果他們最後沒有達成一致的協議，那麼，很可能兩個小家夥還會發生爭吵或者動手的事情。
作為父母，在養育孩子的過程中，你是不是一直敗在了自己的孩子手上呢？
因為不管是在什麼事情上的談判，你總是輸得很沒麵子。比如：你和妻子帶著兒子去餐廳吃飯，但是，到了餐廳之後才發現，帶著兒子出來真的是一個很大的錯誤。因為從進到餐廳以後，他就沒有一刻是安靜下來的。剛開始的時候，他先是不停地在餐廳裏穿來穿去。然後，當你點的菜上來之後，他還是不肯乖乖地吃飯。因為他要求坐在你的腿上吃。
你認為他已經可以自己坐在位子上吃飯了，於是沒有答應他。來看看他是怎麼做的。故意把菜掉很多在桌子上。於是，你不得不有了第一次的妥協。你把他抱到了你的腿上。但是，沒有一會兒的時間，他又有了新的要求，因為他拒絕吃你喂給他的胡蘿卜，他認為那是不好吃的東西。而你為了他的健康想要強迫他吃下去。但是，你又失敗了。因為他開始像小時候那樣，把吃到嘴裏的東西全部吐出來。
於是你隻好放棄了想讓他吃胡蘿卜的打算。二十分鍾之後，小家夥終於要求從你的腿上下來了。你感到很輕鬆，以為他要認真吃飯了。可是，他竟然跑到了隔壁桌上，很沒禮貌地盯著用餐的人看。你很尷尬，趕緊走過去把他抓了過來。於是，他要求你買冰激淩給他吃，你還能說什麼呢？隻好答應了他。
走出餐廳的時候，你告訴自己，再也不帶這個小家夥來餐廳吃飯了。
怎麼樣，這些隻是生活中的一些瑣碎事情，你也隻是想要他能安靜地跟你在餐廳吃完一頓飯而已。但是，卻被他一再“勒索”，而你什麼也做不了。談判就是這樣，你之所以失敗是因為你沒有任何可以“要挾”他的地方，他卻有。他知道你不想在餐廳裏丟臉，這是你的弱點，他抓住了。所以，被他一再利用來讓你答應他的條件。
無論是金錢、名譽，還是愛情和地位，這些都是可以通過談判來得到的。隻是看你有沒有和對方談判的時候應該有的魄力和敏銳。生活和工作中，總是有我們想要得到的東西，如果你隻是單純地去努力，去爭取，而不講求方法的話。那麼，你達到成功的金字塔的方式就是蝸牛，而真正成功之人則會像蒼鷹一樣扶搖而上。
1.4什麼都可以談判嗎
（1）談判者與談判結果
魯肅引孔明來見周瑜，周瑜故意說曹操兵多將廣，勢不可拒，戰必敗，降則易安，覺得投降較好。孔明冷笑，周瑜問其故，孔明答：“操極善用兵，天下莫敢當。獨有劉備不識時務，強與爭衡；今孤身江夏，存亡未保。將軍決計降曹，可以保妻子，全富貴。何足惜哉！”
魯肅怒日：“你讓我主屈膝受辱於國賊！”孔明又說：“我有一計，不費兵卒，可退曹兵。”周瑜追問，孔明日：“我曾聽說曹操曾造一台，名日銅雀，極其壯麗；廣選天下美女以實其中。曹操本是好色之徒，久聞江東喬公有二女，有沉魚落雁之容，閉月羞花之貌。曹操曾發誓日：願得江東二喬，置之銅雀台，以樂晚年。今雖引百萬之眾，虎視江南，其實為此二女也。將軍何不差人買此二女，送與曹操，則江東之危可解矣。”
周瑜日：“操欲得二喬，有什麼證明呢？”孔明日：“操曾作一賦，名日《銅雀台賦》。賦中之意，誓取二喬。我愛其文華美，嚐竊記之。”
周瑜日：“試請一誦。”孔明即時誦起來，誦到“攬二喬於東南兮，樂朝夕之與共”時，周瑜勃然大怒，罵道：“老賊欺吾太甚！”魯肅忙解釋道：“先生有所不知：大喬是孫權之妻，小喬乃周瑜之妻也。”
孔明佯作惶恐之狀，日：“亮實不知，失口亂言，死罪！”周瑜日：“吾與老賊誓不兩立！吾承伯符寄托，安有屈身降曹之理？適來所言，故相試耳。吾自離鄱陽湖，便有北伐之心，雖刀斧加頭，不易其誌也！
望孔明助一臂之力，同破曹賊。”
所謂萬事皆可談判，無論什麼事情，都可以用談判的方式來解決。諸葛亮欲與周瑜聯合抗曹，其實他知道二喬和周瑜的關係。但是，他卻佯裝不知，而且，他熟記曹操的《銅雀台賦》，故意設下圈套讓周瑜自己跳進來，自己卻還裝作毫不知情的樣子。諸葛亮還故意用“可以保妻子，全富貴”的話來激怒周瑜，鼓動周瑜決意抗曹。在古代的戰爭當中，有很多連手抗擊強敵的故事，當然了，這就少不了一個談判高手在其中周旋。如果派出的談判人員不能完成說服，甚至還惹怒了對方，那麼，人頭不保就不是說出來嚇唬人的事情了。
《閱微草堂筆記》裏麵有一個故事：一位掌櫃看到他的徒弟順手牽羊，將做生意的錢放入自己口袋，便趕他出門，並且通知同行業裏所有人那個人離職的原因，使得同行業的人都不敢用他。
這個夥計走投無路便淪為盜賊。有一天，掌櫃的兒子押了一批貨經過山區時，被這群盜賊攔路搶劫，他本來有活命的機會，但是因為他認出了裏麵的一個人原來是家中的夥計，叫了一聲那個夥計的名字，並且大叫饒命。
結果可想而知，掌櫃的兒子原本還可能有活命的機會，卻因為他的那聲呼喊而送了自己的性命。
貪小利是人的本性，不要給人機會做壞事，也不要去測試這個本性，教化的目的是使人超越本性，但不是每個人都有機會接受教育，因此不要太苛責，放別人一條生路。如果當時掌櫃辭退了這個夥計，讓他在別處找到工作，他或許會改邪歸正，而不是去打家劫舍。如果通告同行，使這個人永不被錄用，那麼迫於生計，他隻好鋌而走險。
但是，偏偏是掌櫃不留餘地送掉了兒子的性命。談判也是如此，如果你可以在談判桌上給對方留下一絲餘地，那麼，對方或許會在某個機緣巧合的情況下幫到你。而如果你做事絕情得沒有任何回旋的餘地，那麼，以後再跟對方相遇，對方也不會給你好臉色看的，甚至還會對你施以報複。