（2）明了談判者的位置
一位廣東的銷售人員與經銷商簽定了一份年度銷售計劃，但是，第一個月剛好遇到台風，影響了客戶的實際銷售。客戶希望削減當月的銷售指標，銷售員認為客戶講的有道理，在與上司協商之後，上司答應將銷售指標由原來的50萬降到30萬，並囑咐第二個月一定要把上個月20萬的指標補上，當時銷售員與經銷商一口答應，經銷商更是連連稱謝。
其實，在走這一步的時候，銷售人員已經走錯了。而銷售人員的上司竟然答應了他的要求，更是一大錯誤。
第二個月市場勢頭很好，銷售人員滿心歡喜，心想：這個月看來除了完成指標還可以將上月的補上。眼看到了這個月的中旬，經銷商要求公司給予應收款的支持，理由是資金不夠沒錢進貨，公司拒絕了經銷商的要求，結果當月經銷商隻完成了40萬的銷售指標。如此到了第四個月，銷售員與經銷商總結一段時間以來的銷售情況，經銷商認為年初的銷售指標定得不合理，並列舉了種種理由，銷售員覺得經銷商講的不是沒有道理，當初定指標的時候他也覺得公司有向他們壓指標的嫌疑。
於是他向經理反映了經銷商的要求，同時列舉了很多事實證明：現在的市場與年初計劃時候的市場不一樣了，困難重重。當然，公司沒有理會他們的意見，沒有繼續重申銷售計劃指標。然而，在銷售人員和經銷商的心中早已不把計劃當回事了，他們一致認為：計劃隻是一些表麵形式而已，真理還是在他們這些實戰的人物手裏。果然，到了年末，銷售計劃確實沒有完成，公司倒了大黴，銷售經理甚至被公司辭退。
銷售人員和銷售經理應該明確自己的位置和職責所在，當他們麵對經銷商的時候，雙方就形成了談判的局勢。麵對經銷商一而再，再而三提出的要求，銷售人員和銷售經理竟然毫無阻攔地做出了讓步，甚至銷售人員還在為對方找理由，這根本就是本末倒置的做法，最後弄得職位不保也是應該的。
宋某是一家冷飲公司的銷售經理，WM超市與經銷商的銷售量分別占總量的30%和70%。依據年初與WM超市簽定的協議，超市有權要求廠方在協議計劃量70%-150%的範圍內及時供貨。
進入6月份以後，全國大部分地區持續高溫，冷飲的需求量猛增，即使公司的員工加班加點還是滿足不了市場的需求。一個星期以前，WM超市要求增加訂貨10萬箱，前天追加了8萬箱，今天又追加了4萬箱。宋某派人把庫存的4萬箱貨全部送過去了，但還是遠遠不能滿足超市的要求。WM超市發來郵件，提醒宋某，依據協議，廠方必須滿足超市方麵150%計劃量的供貨要求，否則超市將采取進一步的措施，同時超市又提醒：根據了解，近期廠方給其經銷商發了至少50萬箱的貨，對此超市方麵表示嚴重抗議。
作為一個新投入市場的冷飲品牌，有這樣的銷售勢頭，宋某很是開心，除了天氣原因外，投入的市場努力沒有白費。於是，宋某決定給超市回個郵件，想借此機會改變一下與超市的談判地位。
WM超市：
非常感謝這一年以來貴超市對我們的支持，我們為有你們這樣的合作夥伴而深感榮幸。突如其來的持續高溫，讓貴我雙方都感受到了市場的熱情。這種熱情通過氣象方麵的證實還要持續一段時間，貴方關於供貨現狀的感受我方非常重視。為了雙方更好地合作，我方建議如下：1.我方希望在對方收銀台增設冷藏櫃，冷藏櫃由我方提供，貴方提供場地與冷藏櫃使用費用；2.請貴方在飲料冰雪體驗區，增加我方產品的投放數量；3.如果貴方能夠滿足我方的這些請求，就更加證明了我們的合作關係已經非常融洽。當然我方也非常樂意以日產量的35%向貴方供貨。
4.如果貴方對我方的建議沒有異議，本人明天將親自送貨過來，並與貴方就我們達成的共識簽署一個文件。
某某冷飲公司宋某
毫無疑問，第二個案例中的宋某是一位談判高手，正是因為宋某抓住了WM超市急需冷飲產品的弱點，並且加上自己本身冷飲公司的市場效應，從而向對方提出了有力而有效的要求。WM超市經過理智分析之後，再加上對方所提供的冷櫃設備等優惠條件，而且供貨也會更加正常，想必是不會有太大異議的。
而第一個案例中的銷售經理就犯了一個很嚴重的錯誤，遷就經銷商的拖延行為，銷售人員更是“敵我不分”，幫著經銷商說起好話來。他們認為，既然簽定了銷售計劃，那麼，就不會出現任何問題了，其實並不是這樣的。宋某的公司不是一樣跟WM超市簽定了協議。所謂的什麼都可以談判也包括任何時段的談判，即使是在計劃已經製定，協議已經簽定的情況下，隻要你能夠抓住有利於己方的機會，向對方發動“攻擊”，那麼，往往勝出的就是你。毫無原因的讓步或者妥協隻會讓你站在談判的劣勢地位，不得不在整個談判過程中仰望你的對手。而且，一旦你的對手做出進一步的要求，即使是無理的要求，你也沒有任何反抗的能力，更不用說是還擊了。
1.5什麼時候需要進行談判
早上起床以後，男人說該女人去買早餐，因為昨天是自己買的。女人堅持應該男人去買，因為昨天晚上是她做的飯。於是，夫妻之間開始談判。
來到公司，客戶開始就產品的報價問題討價還價。你堅持你的報價，客戶堅持客戶的報價。於是，交易者之間開始談判。
下班以後，去學校接孩子到餐廳吃飯。孩子想吃肯德基，你則認為吃中餐更有營養。於是，父母和孩子之間開始談判。
這些時候，你需要談判。通過談判，可以決定到底應該由誰去買早餐，可以最終確定產品的報價，可以決定是答應孩子的要求還是聽從你的決定。
有一天，沙漠與海洋談判。
“我太幹，幹得連一條小溪都沒有，你卻水太多，變成汪洋一片，”
沙漠建議，“我們不如來個交換吧。”
“好啊，”海洋欣然同意，“我歡迎沙漠來填補海洋，但是我已經有沙灘了，所以我隻要土，不要沙。”
“我也歡迎海洋來滋潤沙漠，”沙漠說，“可是鹽太鹹了，所以我隻要水，不要鹽。”
似乎這是一次很理想的談判，但卻永遠都達成不了理想的結果。這個時候，你不需要談判。就像在生活或者工作中一樣，當需要某一樣東西或者某一種狀態的時候，對方所提供的雖然包含了你所需要的，但是卻也有你不能接受的。那麼，即使雙方花費時間和精力去談判，最終也不會有令彼此滿意的結果的。
如果你是一名剛畢業的大學生，想到一家公司擔任某一職務，希望年薪大概是2萬元，而老板最多隻能給1.5萬元。老板如果說“要不要隨便你”這句話，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。
但是老板會這樣說：“給你的薪水，那是非常合理的。不管怎麼說，在這個等級裏，我隻能付給你1萬元到1.5萬元，你想要多少？”很明顯，你會說“1.5萬元”，而老板又好像不同意說：“1.3萬元如何。”
如果你繼續堅持1.5萬元。其結果是老板投降。表麵上，你好像占了上風，沾沾自喜，實際上，你放棄了爭取2萬元年薪的機會。
這個時候，你需要談判，緊緊地咬住自己想要的年薪不鬆口。這樣的話，即使公司的老板給不了2萬元，也不會少於1.5萬元，更不會提出1.3萬元的數字。但是，如果不爭取談判的話，那麼，你就隻能接受他的“威脅”了。
窮售貨員費爾南多在星期五傍晚抵達一座小鎮。他沒錢買飯吃，更住不起旅館，隻好到猶太教會找執事，請他介紹一個能在安息日提供食宿的家庭。
執事打開記事簿，查了一下對他說：“這個星期五，經過本鎮的窮人特別多，每家都排了客人，唯有開會銀珠寶店的西梅爾家例外。隻是他一向不肯收留客人。”
“他會接納我的。”費爾南多十分自信地說，於是他轉身來到西梅爾家門前。等西梅爾一開門，費爾南多神秘兮兮地把他拉到一旁，從大衣口袋裏取出一個磚頭大小的沉甸甸的小包，小聲問：“磚頭大小的黃金能賣多少錢呢？”
珠寶店老板眼睛一亮，可是這時已經到了安息日，按照猶太教的規定不能再談生意了。但老板又舍不得讓這送上門的大交易落入別人的手中，便連忙要留費爾南多到他家住宿，到明天日落後再談。
於是，在整個安息日，費爾南多受到盛情的款待。到星期六夜晚，可以做生意時，西梅爾滿麵笑容地催促費爾南多把“貨”拿出來看看。
“我哪有什麼金子？”費爾南多故作驚訝地說，“我隻不過想知道一下，磚頭大小的黃金值多少錢而已。”
談判是否完全取決於一個人的個人意願，如果不想談判，那麼，在任何情況下都可以選擇退後或者放棄。而如果想要談判，那麼，即使是麵對談判解決不了的事情的時候，還是想要去試一試。就像費爾多南那樣，明明知道自己沒有錢，而且自己已經錯過了可以提供食宿的家庭。但他隻有一個選擇，那就是去珠寶商人西梅爾的家裏。這似乎是一件不可能的事情，因為西梅爾家從來不收留客人。
但是，費爾多南還是去了，因為他想要有一個住宿的地方，於是他選擇了談判。
一般來說，如果一個人認為自己可以承受得了談判帶來的壓力，認為談判可以滿足自己的需求，認為通過談判自己所得到的東西與談判所付出的努力是可以對等的話，那麼，這個時候就是需要談判的時候，而那個人一旦對這三個問題給予了肯定的回答，那麼，他就會去談判了。顯然，費爾多南給出了三個肯定的回答，而他也確實是做到了。這是他智慧的表現。也是他談判技巧的表現。
甲公司和乙公司從事的是同一行業，所生產的產品在市場上的銷售情況基本上也差不了多少。
最近，兩家公司因為爭奪同一個城市的市場而發生了爭執。一開始的時候，兩家公司的老總在任何場合見麵都是互不理睬，而雙方的員工也在進行外地市場開發的時候發生了一係列的爭吵。最後，兩個公司的老總約在一起坐下來，決定采用談判的方式解決問題。
商場上的事情說簡單也簡單，說複雜也複雜。如果可以用比較和平的方式解決問題的話，又何必去通過雙方的爭吵去處理問題呢？當雙方感覺事情必須通過談判來解決的時候，那麼，雙方就是已經做好承受談判所帶來的壓力的準備了。
甲公司和乙公司的談判如期進行，但是，整個談判過程卻是問題不斷。甲公司堅持外地市場份額自己公司應該占到70%，而乙公司則堅決不同意甲公司的看法。乙公司重新提出議案，要求自己的公司在外地市場的份額應該占到50%，而甲公司也相應的占到50%，這已經是自己最大的讓步了。雙方就外地市場的份額問題爭執不下。最後，雙方約定時間再談。
爭執在談判的過程中是不可避免的，一旦對方跟己方持不同甚至相反的意見，己方就會很難接受，甚至開始爭吵。這樣的談判是失敗的，本身的過程就是失敗的。成功的談判應該有一個良好的談判氛圍，即使氣氛緊張。所以，當談判出現爭執的時候，為什麼不靜下心來想想，或許這是自己的錯呢？或許可以站在對方的角度去考慮一下問題呢？
甲乙兩公司的談判在一周之後繼續進行，這次的談判取得了一定的進展。在談判剛開始的時候，甲公司的老總就首先說了一些讓步性的話語，甲公司的老總說對乙公司的運營近況進行了一些調查，並且有了初步的了解，於是，甲公司決定在原來的基礎上讓步，自己公司在外地市場的占有額降到60%。乙公司先是對甲公司的讓步表示了感謝。但是，乙公司還是堅持，甲公司在外地市場的占有額太大。並且，乙公司跟甲公司分析了雙方如果在外地市場各占50%份額所能收到的良好效果。
甲公司最後表示，下次談判的時候會給乙方一個準確的答複。
談判中，傾聽是不可缺少的一個關鍵所在。如果可以安靜地聽對方把要說的話說完，你會發現，會有意想不到的收獲。因為很可能對方所給出的一些意見是可以對己方的利益大有好處的。
甲公司和乙公司的最後一次談判進行得相當順利，談判一開始，甲公司表示，已經認真考慮了乙公司提出的建議，並且讓專業人員對市場占有額和所能收到的經濟效益進行了分析。最後，甲公司告訴乙公司，他們最多可以讓步到已方占有55%的外地市場份額，而乙公司則可以占到45%，並且承諾，如果在運營過程中乙公司出現任何問題的話，甲公司可以提供無利息的資金幫助。
乙公司在考慮之後答應了甲公司的提議，並且也承諾給甲公司，若乙公司在外地市場運營一切正常的話，乙公司在年終的時候會分贏利額的1%給甲公司，做為對甲公司提供援助承諾的回報。
就這樣，甲乙兩公司通過談判，完成了對外地市場占有份額問題的處理，並且雙方達成了一致的協議。
談判高手總是會在談判的最後和對方達成雙方都感到滿意的協議，滿足彼此需要的利益。這樣的談判，無疑是一場成功的談判。談判和愛情很像，就像什麼時候應該戀愛了，這個人會想要關於戀愛的一切，戀愛中的痛苦或者戀愛所帶來的甜蜜，如果他可以承受，那麼就會義無反顧。而如果他還沒有做好準備，則會選擇擱置一段時間。談判也是如此，就像前麵說到的那樣，當你勇敢地給出三個肯定的答案的時候，這個時候，你需要談判。