2.1如果你想要1個，告訴他，你要10個從前，在一個遙遠的太平洋小島上，有一對老夫妻，他們住在一間破舊的茅草屋裏。一天，颶風襲擊了整個村莊，茅草屋被刮倒了。這對老夫妻年事已高，也沒有什麼積蓄，沒法重修茅草屋，隻好搬去和女兒女婿住在一起。女兒家並不寬敞，她和丈夫與四個孩子住在一起，本來就很擁擠，這對老夫妻一來，整個家頓時顯得擁擠不堪。很快，家庭關係變得緊張起來。
無奈之下，女兒隻好去求教於村子裏的智者。她向智者講述了自己目前的問題，然後問道：“我們該怎麼辦呢？”
智者慢慢地舉起了煙鬥，抽了一口煙，輕輕吐了出來，然後問道： “你養了一些雞，對吧？”
“是的，”她說，“我們養了10隻雞。”
“那就把這些雞領到屋子裏養吧。”
這個建議聽起來似乎並不可行，可女兒還是聽從了。毫無疑問，家裏變得更加糟糕了。每天屋子裏遍地雞毛，家人之間惡言相向，一家人都覺得有些難以忍受，女兒隻好再次到智者那裏求教。
“你養了幾頭豬，是吧？”
“是的，我們養了3頭豬。”
“那就把3頭豬也領進屋子裏養吧。”
這個建議聽起來似乎更是讓人難以接受，可是對智者的建議提出質疑簡直是無法想象的，所以女兒隻好又把3頭豬領進了屋子裏。這下，情況變得更加糟糕了，日子簡直沒法過。想想看，一間又小又吵的房子裏居然擠滿了8個人，10隻雞，3頭豬。丈夫開始發牢騷，說他連收音機都聽不清。
這下連女兒也無法忍受了，於是她最後一次來到智者麵前。“求求您了，”她哭訴道，“我們不能再這樣過下去了。告訴我，我該怎麼辦？
請您一定要救救我們。”
這次智者的回答雖然有些讓人費解，但卻很容易做到。
“把那些雞啊豬啊的都趕出去吧！”女兒很快照辦。從此以後，一家人快樂地生活在一起，再也沒有發生過任何爭執。
這則看似跟談判毫無關係的寓言，卻是談判者在談判中經常需要用到的一種談判策略，那就是向對方提出更高的條件。而這個條件在對方甚至在自己看來，都是過高了。但是，你還是要勇敢地告訴對方“是的，我的條件就是這樣的。”
或許有的人會說，一旦自己提出的條件或者價格過高，對方很可能連談都不願意談就起身離開了。當然了，你提出的條件一定要是合情合理的，而不是漫天要價。開出比自己實際打算要高的條件有什麼好處呢？
當你去商場購物的時候，你看中了一件衣服，你把老板叫來詢問價格，老板給出了一個你不能接受的價格。這時候你會怎麼做？是的，你會報給老板一個價格，而這個價格在老板聽來是絕對不可以接受的。而事實上，你自己也感覺這個價格是買不到這件衣服的。可是，你為什麼還是要報出來呢？就是因為你想給自己和老板留下討價還價的空間。你希望你可以跟老板繼續談判，而你也可以利用你的加價來讓老板感覺你已經在做出讓步了。
當你到一家公司任職的時候，你和老板討論關於你的薪水的問題。老板會問你你希望得到的薪水數目。於是，你報給老板一個數字，但是這個數字當即就被老板否決了，因為他認為你不應該得到那麼多的薪水。而實際上，你也感覺自己不應該得到那麼多的薪水。可是，你還是說了。因為你想用自己的讓步來保全自己更多的利益，不是嗎？
這些生活中事情其實就是你在跟對方談判，而你也很成功地運用了寓言所告訴你的談判策略。這一策略的運用甚至可以幫助你解決很多談判中可能出現的問題，當然，前提是你所報出的價格或者是提出的條件要在對方可以承受的範圍內。因為如果你一開始提出的要求就讓對方無法接受的話，你實際傳遞給對方的信息就是“你必須接受我的條件”或者“好吧，我們沒什麼好談的了，再見”，那麼，對方轉身離開也是理所當然的事情了。
這個時候，寓言裏的談判策略生效了。適當的高要求可以讓對方感覺，或許還可以再談一談。而一旦當對方願意坐下來談判的話，那麼，你就會有很大的機會獲得比你預期要多很多的利益了。
小林川，日本一家企業的銷售部主任，有一年他陪太太去墨西哥渡假，與往常一樣，太太照舊很快加入了購物的人群，而小林則依照他的“隻觀光，不買任何紀念品”的信念，在街頭閑逛。
突然，他發現在他的前方有個小販正在叫賣著墨西哥披肩：“1200個比索！”
一個在街頭叫賣的小販就已經把一條披肩的價格喊到了1200比索。很顯然，這個小販很明了談判的技巧。他給自己留下了足夠多的談判餘地。
“他在對誰喊價啊？”小林自問著：“肯定不是我。他怎麼知道我是觀光客？我又沒做任何暗示，而且我對披肩根本沒有興趣。”
小林不理睬他。
“好啦”，小販道：“大減價，800比索好了。”
這時小林對他說：“朋友，我實在感謝你的好意。也很敬佩你鍥而不舍的精神，但是我絲毫沒有興趣，請你找別人好嗎？”
說完後，小林轉身離去。但令他驚奇的是，小販的腳步仍在他耳邊響起，而且一遍又一遍地說著“800比索，就800比索……”
小販的披肩已經降到了800比索，和1200比索相差了400比索。既然他可以一下子做出如此大的讓步，說明他給自己留下的談判空間真的是足夠大。真正的談判也是如此，當你開出的價格或者條件高於你的實際預算的時候，一旦對方提出希望你能讓步的要求，起碼你還可以裝做不情願的樣子讓一讓他。但是，如果你不給自己留下任何讓步的空間，即使你的價格已經是最低的了，對方也不會感激你的。
小林忍無可忍，開始跑步試圖甩開小販。可是小販也以同步的速度跑起來，而他的要價已降低到600比索了。因為遇上紅燈，他們必須在街口停下，而他仍然自言自語：“600，600就好-500，500比索……好啦，好，400比索。”
當綠燈亮起，小林已快速通過馬路，希望能擺脫他的糾纏。在他想轉頭察看之前，耳邊又聽到小販拖拉的腳步聲以及叫賣的聲音：“先生，先生，400比索。”這時小林已經渾身燥熱，汗流夾背，又累又渴，對小販的腔調感到厭煩無比。他轉身麵對小販，咬牙切齒地道：“混蛋，我告訴你，我不買你的東西，別再跟著我！”
令他始料不及的是，小販回答到：“好吧，算你贏了。隻賣你200比索。”
“什麼，200比索。”這令不想買任何東西的小林大吃一驚。
“先生，這個披肩在墨西哥，最便宜的價是175比索，是一個加拿大人創造的記錄，因為他的父母是墨西哥人，所以他也算墨西哥人”，小販看起來已沒有耐心了，“先生，200比索，我已經很累了，您就買了吧。”
“不行，170比索，多1個子也不買。”
“先生，您不能這樣”。
“賣還是不賣？”
小販非常委屈，汗流浹背的他望著小林，最後說：“好吧，先生，它歸您了。您現在是新紀錄的保持人了。”
盡管天氣炎熱，出了一身汗的小林仍將披肩披在肩上，得意洋洋地回到旅館。
一見到太太，他就興奮地喊：“嘿，瞧瞧我買了什麼？”
“什麼？”
“一件美麗的墨西哥披肩。”
“多少錢。”
“一位當地的談判家開價1200比索，可你丈夫——一位國際的交涉家，隻用170比索就完成交易了。”小林得意洋洋。
“是嗎？我買了件一模一樣的，才150比索，就在櫃子裏。”
小林先是一呆，然後打開櫃子，果然一模一樣。
毫無疑問的，這個小販絕對是一位談判高手。即使他以150比索的價格把披肩賣給了小林的太太，但是，他一定也賺到了錢，因為沒有誰會貼錢賣出東西的。最重要的是，小販成功地運用了開始時寓言裏麵的談判策略，始終給自己留下足夠大的談判空間，用一再的讓步獲得對方的好感，也滿足對方的成就感，很少有人可以在麵對對方的一再讓步的時候不動搖的。
2.2哦，我真的不願意把它賣出去林安有一套房子，因為一些原因他不常在那套房子裏居住。於是，他打算賣掉那套房子。雖然當時的房價一直在下跌，但是，當年買那套房子的時候價格並不是很高，而現在的房價也足可以讓林安小賺一把。
於是林安把售房信息告訴給地產公司。一個星期以後，BJ-家私營業主張先生通過地產公司找到了林安，表示有興趣購買他的房子。見麵之後，林安告訴張先生說：“目前的房價都在下跌，其實我根本不想賣。這套房子雖然有點舊，但我對它很有感情。我和我的妻子結婚也是在那套房子裏，然後又在那套房子裏迎接我女兒的降生。我原來是想等到房價整體回升的時候再賣出去。不過，既然您已經來了，我想我們還是應該談一談，不知道您可以出到什麼樣的價錢呢？”
張先生思考了一下開價格100萬，而林安預計的價格卻是130萬。
林安對張先生的開價表現出非常驚訝的表情：“您給出的價格太低了，我根本沒辦法接受。希望您能再考慮一下，給我一個合理的價格。”張先生考慮了片刻之後，又給出了115萬的價格，並且問林安的想法，林安報出了150萬的價格，經過一番交流和商討，張先生又給出了125萬的價格，林安也作出了讓步，報價140萬，再接下來雙方陷入了膠著狀態。
林安說：“既然您也有誠意，我們又談了這麼久，現在價格還差15萬，這中間應該有一個價格是我們都能接受的。”張先生又與他的太太商量了一陣，說：“這樣吧，我們出到130萬，再高的話，我想我就不會答應了。”林安看著張先生說：“真的很抱歉，我沒辦法接受您的報價，真的太少了。要不我也跟我太太商量一下吧，我記得她跟我說過她也跟其他的買家談過。”林安說完以後就盯著張先生，張先生扭過頭去跟太太說了幾句話後，終於答應下來說：“那好吧，140萬就140萬吧。”就這樣，林安穩妥地多賺了10萬塊。
在上述案例中，林安所扮演的就是不情願賣家的角色。在麵對張先生的購買欲望時，表現出來的舍不得房子的態度讓張先生更是堅定了買下房子的決心。談判高手都善於在談判中扮演這樣一種角色，不情願的賣家或者不情願的買家。無論是哪一種，目的都是相同的，那就是獲得利益。
比如說，你在你所居住的城市有很多的房產。但是很多的房產你用不到，所以，你時不時地會選擇出售它們，然後從中獲取比當初購買房產時更多的金錢利益。當很多人都看中了你的房產，想要從你手裏買下它們的時候，你的機會來了。
你完全有資本扮演不情願賣家的角色，你隻要坐在談判桌的對麵悠閑地喝茶，然後聽對方或者多方的買家報出他們想要買的房產價格。當其中一個買家出的價格已經符合你的要求的時候，你依然可以告訴他：“說實在的，你看中的這套房子也是我非常衷愛的。我真的很不願意賣掉它，或許你可以選擇另外一套呢？”你這樣說，其實隻是為了讓對方更加堅定購買的決心。你的不情願會讓對方感覺：“我真幸運，挑中了一套很好的房子。”所以，他會再適當地提高價格，這樣的話，你的目的就達到了。原本對方給出的價格已經達到了你的要求，但是，你隻是皺一下眉頭，並且告訴他你不太願意賣出，對方很可能就會給出一個讓你更加滿意的價格的。
或者，在公司的談判中，對方給出的條件其實已經很不錯了。根據你們的計劃，對方給出的條件已經滿足了你們的利益所需。但是，你還是應該再試一試，或許還會有更多的利益出現呢？你完全可以表現出一副很不情願的樣子，告訴對方：“哦，您這樣的條件遠遠達不到我們的預期效果。如果您可以滿足我們的所需，即使是剛剛滿足，我們也是可以答應下來的。但是，您給出的條件太差強人意了。”對方聽到你這樣說，一定會再做考慮的，他會想：“可能我給出的條件真的是過低了呢？看起來對方很不情願的樣子。”是的，當對方有這樣的想法的時候，他就快要妥協了。而他的妥協，就是你的成功。不過，需要提醒你的是，不要需索過度。否則，即使對方中了你的圈套也會很快意識到的。到時候，你或許連最初的條件都拿不到了。
俗話說，道高一尺，魔高一丈。既然有不情願的賣家，那自然就有不情願的買家了。或許你在談判中扮演了不情願賣家的角色，但是，你還應該防範，你的對手是否也在扮演著不情願買家的角色。如果談判雙方都在運用這一談判策略，那麼，這就好比在一部影片中的兩個主角之間的競技之爭了。誰的技巧更高超一些，誰就能夠獲得最後的談判勝利。
一個推銷員去你們公司推銷一種電子產品，而你們公司剛好需要這樣的產品。於是，公司派你去跟推銷員談判，爭取以較低的價格談妥。
於是，在辦公室裏，有了這樣的對話：“你們產品的最低價格是多少？”你問道。（雖然你知道，推銷員報給你的價格絕對不會是最低價格）“哦，先生，我們的最低價格是18萬。”推銷員回答說。
然後，你就不再跟他談論關於價格的問題了，而是針對對方推銷的產品進行了多方麵的詢問和確認，比如說產品的安全指數問題，產品的售後服務問題，甚至對方是否負責送貨這些不該你關心的問題你都問清楚了。而實際上，你知道，這些並不是你真正關心的問題。