那位推銷員耐心地回答了你所有的問題，接著就沉默了，隻是期待地看著你。因為他認為，你把一些問題都問得很詳細了，那麼，你就是打算買下他所推銷的產品了。而推銷員這樣的想法也是你想要的，不是嗎？
於是，你露出一副很遺憾的表情說：“真的很抱歉，我想你們的產品是符合我們公司需求的，而你的服務態度也真的是讓我很滿意。但是，你知道的，你報出的價格是我們所不能接受的。我想，我還要一些時間考慮。”
聽到你的話，推銷員會很失望，然後他會沮喪地收拾自己的講解資料離開。對，就是這個時候。你要留住他，但是，你不要表現出讓他感覺你一定就要買他的產品的樣子。你可以告訴他說：“好吧。既然我們花費了那麼多的時間來討論這個問題，或許我們還可以各自做一些讓步出來。我希望我們可以進行很好的合作。”停頓一會兒以後，你可以接著問他：“你到底可以給出什麼樣的價格。”
雖然這樣說完以後，對方會報給你一個比之前低的價格，但是，你完全可以確定，那也不是他們的最低價格。不過，那或許是你可以接受的價格。所以，你很可能會答應他。而這場談判對他來說，簡直就是一次非常完美的交易。往往一些買家會針對賣家所表現出來的一些行為或者信息來確定更加準確的賣家的最低價格。
比如，當你去商店買一樣東西的時候，你報給老板的價格如果真的是太低。
那麼，老板的表現很可能就是一口回絕，然後自顧自地繼續去看他的報紙了，並且表現出一副“你那個價格根本不用談”的態度。那你就應該知道，這個價格對對方來說真的是過低了。你可以換一種方式，先讓對方告訴你他想要賣出的價格，然後你可以要求對方讓步。一般來說，對方是會做出一定讓步的。你可以根據他所做出的讓步粗略地判斷出，他對於價格讓步的幅度是多大。這樣的話，你就可以得到一個比較合理的價格，既是你可以接受的，也是老板可以接受的。
回到剛才那個推銷員的身上，當他給出的報價你還是表現出不太能夠接受的話，他很可能會再做出一些讓步。但是，這個時候他做出讓步的理由你完全可以看穿他是在為自己找借口。那你也不要揭穿他，因為你得到你該得的利益就好了。
不要以為你得到了想要的價格就滿意了，在最後的時候，你還是要繼續你的不情願，也是為以後的突發狀況留下處理的餘地。你可以告訴他：“非常感謝你的講解和給出的產品價格，我想，對此我是沒有什麼異議了。我會跟我的上司做一個彙報，沒有太大問題的話，我會給你電話的。”
你的話足可以起到一個要求對方認真對待你這個買家，同時也可以讓對方做好繼續做出價格讓步的準備的效果。
2.3不行不行，這個價格可不行當談判對手坐在談判桌的對麵報給你一個價格的時候，你會怎麼做？假使這個價格是你可以接受的，甚至是優於你預期的價格的？你肯定會在心裏偷笑吧，並且還會表現在臉上，然後告訴對方：“就這樣吧，不用再談了，我們什麼時候簽合同？”當你這樣說的時候，很可能對方會想：“或許我們出的價格太高了，反正也沒簽合同，我想一切都還能挽回。”於是，對方會告訴你，他要回公司再向某某高層請示一下，或者還有其他的理由。總之，因為你的喜形於色或者默認報價的表現，會讓他認為自己給了你過高的價格。所以，他會想辦法來收回自己說出去的話。
當你給朋友買禮物的時候，指著看中的一件禮物問老板價錢。剛好老板報給的價格讓你覺得很合理。於是，你決定不再討價還價了。因為你認為，那是一個自己可接受的價格。但是，你錯了。任何一個商人在賣出一件產品的時候，其中都是有一定的利潤可獲的，而你的做法真的會讓老板歡呼了。
為什麼不試一試使用感到意外的表情這一談判策略呢？用你的表情告訴老板：“這件禮物的價格太貴了，我想我接受不了。”或許老板會詢問你的意見，問你想要出到什麼樣的價格。即使你出的價格老板也不能接受。但是，相信最後成交的價格絕對不會是老板最開始給出的價格。
比如，你和朋友一起去一家電子產品店去買一件電子產品。到了店裏以後，你詢問老板產品的價格。當老板告訴你價格以後，你似乎表示了默認的態度。於是，老板會接著告訴你說：“但是，它是不包含耳機的價格哦。”如果你繼續沉默的話，老板還會告訴你：“我們還有配合它使用的迷你音響，把它們放在一起使用的話，效果才是最棒的。”你還要繼續沉默嗎？如果你繼續沉默的話，老板還會告訴你更多的東西需要另外付錢。
但是，如果你換另外一種態度呢？當老板告訴你價格的時候，你做出非常吃驚的表情說：“不行不行，這個價格可不行，它太貴了。”你猜老板會怎麼說：“不貴不貴，因為我們還會送你耳機和迷你音響，這樣的價格已經不貴了。”看，你不僅得到了耳機和音響，你還可以繼續跟老板討價還價，為自己爭取到更大的利益。
再比如說，當老板告訴你價格以後，跟你一起去的朋友馬上接口說：“恩，不貴不貴。”完了完了，你下次買東西的時候一定不要帶他去了。當你聽到朋友這樣說的時候，是不是內心開始抓狂了呢？而老板顯然很願意聽你的朋友說的話，他甚至會借著你朋友的話勸你：“對啊，你的朋友都說了不貴了，想必你平時也是有這個層次的消費的。”這樣的情況下，你想要和老板討價還價也很困難了。
無論是商務上的談判還是在人際交往中的談判，學會感到意外永遠是一個行之有效的方法。當談判對手要求你們必須滿足他們提出的要求時，如果你不做任何表示的接受，那麼，接下來的時間就有你受的了。他們會不停地要求你們做出更大的讓步。如果你們堅持不讓的話，他們還會說，之前都已經做出讓步了，還會在乎這點條件嗎？而且他們甚至還會拿你們沒有合作誠意來威脅你們。當這樣的情況出現的時候，你是不是後悔當初吝嗇那一個意外的表情了呢？
在生活中，父母教育孩子的時候也可以運用這一策略，來讓孩子取得更大的進步或者降低他的要求。
假期來臨，孩子已經做好了出去旅行的打算。他想要跟你要一筆錢，他會算好自己的路費，到旅遊地以後參觀和食宿的花消，應該還會有給家人和朋友帶當地紀念品的預算。於是，他告訴你說：“爸爸，我想我需要2萬塊。”其實，你不知道的是，他報給你的數字對他來說是絕對寬裕的一個數字，因為他還會把很多其他的消費算到裏麵，或許還有他自己一直想買而你一直沒有答應的東西的費用在裏麵。這個時候，你要學會對他的要求感到意外：“哦，兒子，我想我不能給你那麼多錢，那真的不是一筆小數目。”聽到你的話以後，他會迅速在心裏打算可以把哪些錢節省下來，或許他打算坐飛機去的，可能會改為乘火車。他會想：“乘火車也不錯，我可以和朋友一起打牌。”當他把所有可以省去的開銷算完以後，他會報給你一個新的數字，這個時候，你可以很不情願地答應他。你隻是小小的表現了一下你的意外和吃驚，他就會自己重新安排他的消費計劃。
你的小女兒想要和朋友一起去逛街，於是跟你說：“媽媽，我很想買上次我看到那隻毛熊，可以嗎？”可能你會感覺，就是一隻毛熊而已，沒多大關係的。但是，你千萬不要輕易答應她。因為你們已經計劃了周日的時候帶她去買衣服不是嗎？
所以，你要對她的要求感覺到意外，告訴她，“哦，親愛的，我們說好的，這個周日和爸爸帶你去買衣服。如果你要買毛熊的話，那很抱歉，我就不能給你買衣服了。”聽到你這樣說，她就會考慮一下，毛熊又不能隨時抱在身上給別人看，但是衣服就可以穿起來隨時給別人看啊。於是，她會告訴你說：“那好吧，我決定不買毛熊了，我們周日還是去買衣服。”並且她還會叮囑你不要忘記了。
耳聽為虛，眼見為實，大多數人都隻會相信自己親眼看到的事實。所以，學會感到意外是一個非常有效的談判策略。作為談判人員，他們往往更是會相信自己的眼睛所看到的，比如說對方的表情，甚至對方小小的一個皺眉，他們都可以從中獲得你想也想不到的信息。一般來說，隻有廚師和調香師才會依靠自己的嗅覺和味覺去做事，那是他們職業的要求。
人總是有很奇怪的辨認陌生人或者記憶陌生人的方式，比如說尼爾伯曼，他是一位心理治療師，居住在新墨西哥州的聖達菲市。他能清楚地記得自己與所有病人交談過的內容，可如果是在超市見到某位病人，他通常認不出他們。這時如果他們向他問好，他馬上就會回想起來：“哦，是的，這是那位有著雙重人格的病人，他具有強烈的反社交傾向。”看吧，尼爾伯曼不會依靠自己的視覺去記憶他人，他依靠的是自己的聽覺。
當然了，還有其他類型的人，比如說依靠知覺。也就是說，在你的頭腦中既沒有浮現出任何畫麵，也沒有回響起任何聲音，但你卻完全可以體會到你很小時候的感受。但是，不置可否，大多數人都更容易相信自己看到的東西。所以，當聽到對方的報價的時候，你就應該表現出吃驚的樣子，表現出對對方的報價感到極其的意外。或許有的人說，真正的成功人士是喜怒不形於色的，甚至感覺，表現出意外和吃驚的行為會讓對方感覺到自己沒有能力去購買他們的產品。請不要這樣認為吧，事實上，這種做法非常得有效。
比如，去一家餐廳吃飯，當到達餐廳時，你突然想到，朋友曾經提起過這家餐廳，並且曾極力推薦餐廳的一道主菜。於是，你詢問餐廳的經理是否有這道菜，餐廳經理回答確實有這道菜。
但是，當你看到價格的時候，還是吃了一驚。當然了，這裏是很真實的反應。你自言自語地說：“天，他隻告訴我這道菜很好吃，卻沒有告訴我價格也是這樣的貴。”餐廳的經理聽到了你的話，於是，他回答說：“或許，我們可以把價格降低一些。”就這樣，你吃到了一道可口的菜肴。這就是對對方報價表示意外的效果。
再比如，你是一位鋼琴家教，一位太太想請你教她的小女兒彈鋼琴。原本每堂課的價錢是200元。但是，到了那位太太家裏的時候，她卻說，她希望每堂課的價格是150元。這個時候，你完全可以表現出很吃驚的樣子，因為對方的報價甚至低於了你的預期或者原定價格。所以，你的反應是絕對真實的。
那位太太感受到你的吃驚，考慮之後會告訴你：“最多300，再高的話，我就沒辦法了。”那麼，你隻是用一個吃驚的表情就換回了每堂課多賺100元的結果。
其實，談判對手根本就沒有指望你會接受他們的第一次報價。就像你去買衣服的時候，店裏的老板雖然告訴你說，這件衣服要200塊，但是，他沒有說，我們的店是不講價的。所以，他給自己留了討價還價的餘地，也給你留了討價還價的餘地。這個時侯，你要做一個不情願的顧客。
2.4關於價格，我想我們還是再談談吧無論要跟對方進行哪種產品的談判，對方都會從中獲得巨額利潤。他們想的是，盡量抬高價格，如果遇到談判高手的話，還會有降低價格的餘地。而如果談判對手對自己的報價毫無異議的話，無疑那正是自己想要的結果。在談判中，對對方的首次報價甚至是首次讓步一定不要接受，要學會繼續跟對方討價還價。
一個你跟了很長時間的客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方的辦公室，然而對方卻告訴你說：“現在還有另外三家供應商參加競爭，其實我們也沒有時間跟你們多談關於價格的問題，今天董事會就要做決定，若你方能接受在WB公司報價的基礎上降低6%，合同就是你的了，希望你能馬上做出決定。”
一般的談判人員求勝心切，會很快接受對方的條件。然而，事情並沒有像他想的那樣簡單，對方並沒有與他簽定合同，時間也是一拖再拖。等到對方再次約他談判的時候，還會提出讓他做進一步讓步的要求。而且，很可能對方還會用他做出的讓步條件跟其他的供應商去談。
其實，不接受對方的第一次報價並不是不可以拒絕的。你可以告訴對方：“你們的報價已經不在我可以決定是否接受的範圍內了，我想我要回去請示一下經理。然後，我會再給你們答複的。”
談判雙方第一次開出的條件都是留有餘地的，成熟的談判者不會輕暴露出自己的談判底線，也不願意首先報價。在談判桌上，對方除了考慮怎樣可以為己方贏得利益之外，還會考慮用什麼樣的辦法可以讓對方首先開價。
很多客戶和律師都說，“我們不會因為金錢方麵的一些小問題斤斤計較。”而實際上，最終確定的談判結果卻是雙方共同討論的結果。對於客戶的第一次報價就毫無異議地接受，要麼就是自己缺乏談判技巧和經驗，要麼就是對自己缺乏自信。
拿律師收取代理費用來說，往往最先報價的是律師一方。但是律師的第一次報價，一定會給對方留下討價還價的餘地。沒有哪個客戶或者個人會毫不猶豫地接受對方的第一次報價，除非他真的沒有任何選擇的餘地。也有的情況是，律師給出一個報價的範圍，由客戶出價。比如，風險代理中，律師一般向客戶報出30%的最高價格，這個報價的目的其實就是放棄第一次報價，隻是劃定最高的收費，而等待客戶的報價，就是將這個難題推給客戶。很多情況是，客戶會一下子按照15%的比例提出第一次報價，如果馬上接受，就失去了討價還價的機會，如果不是倉促接受這個報價的話，還是能夠在高於15%的比例成交的。