有的人會說，如果對方給出的第一次報價完全符合我的價格要求，甚至比我預期的價格還要高呢？既然這樣，為什麼我不能接受呢？其實，不接受對方的第一次報價不僅是為自己贏得利益考慮，也是在為對方考慮：一對夫妻在瀏覽雜誌時對看到的一幅廣告中當作背景的老式座鍾非常喜歡。妻子說：“這座鍾是不是你見過的最漂亮的一個？把它放在我們的過道或客廳當中，看起來一定不錯吧？”
丈丈夫回答說：“的確不錯！我也正想找個類似的鍾掛在家裏，但是不知道多少錢？”
研究之後，他們決定要在古董店裏找尋那座鍾，並且商定隻能出500元以內的價錢。他們經過三個月的搜尋後，終於在一家古董店的櫥窗裏看到了那座鍾。
妻子興奮地叫了起來：“就是這座鍾！沒錯，就是這座鍾！”丈夫說：“記住，我們絕對不能超出500元的預算。”
他們走近那座鍾。“哦喔！”妻子說道：“時鍾上的標價是750元，我們還是回家算了，我們說過不能超過500元的預算，記得嗎？”
“我記得，”丈夫說：“不過還是試一試吧，我們已經找了那麼久，不差這麼一會兒。”
夫妻私下商量，由丈夫作為談判者，爭取以500元買下。隨後，丈夫鼓起勇氣，對售貨員說：“我注意到你們有座鍾要賣，定價就貼在座鍾上，而且蒙了不少灰，顯得有些舊了。”之後，又說：“告訴你我的打算吧，我給你出個價，隻出一次價，就這麼說定。我想你可能會嚇一跳，你準備好了嗎？”他停了一下以增加效果。“你聽著-250元。”
那座鍾的售貨員連眼也不眨一下，說道：“賣了，那座鍾是你的了。”
那個丈夫的第一個反應是什麼呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了優惠，還得到了我想要的東西。”不！絕不！他的最初反應必然是：“我真蠢！我該對那個家夥出價150元才對！”
你也知道他的第二反應：“這座鍾怎麼這麼便宜？一定是有什麼問題！”
然而，他還是把那座鍾放在客廳裏，看起來非常美麗，好像也沒什麼毛病。但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們安歇後，半夜曾三度起來，因為他們沒有聽到時鍾的聲響。這種情形持續了無數個夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過度並且都有了高血壓的毛病。
聽起來是不是很誇張，男人原本打算要出的價格遠遠高於250元，但是，他還是報價250元給售貨員，而售貨員竟然答應了他的要求。按理來說，那個男人應該高興，不是嗎？但是，看看他怎麼了？他感覺自己很愚蠢，甚至擔心鍾表是不是有什麼問題，然後一個晚上起來三次去進行查看，甚至為此患上了高血壓。
而這隻是因為售貨員接受了他的第一次報價，不是嗎？
如果換做你和客戶在談生意，對方報出的價格你第一次就接受的話，會給對方造成什麼樣的困擾呢？而對方的這種困擾又會對你們的合作產生什麼樣的影響呢？假如你就是下麵案例中的那位與阿羅談判的人員：阿羅所在的公司是一家重型機械設備生產公司，通過自己幾年的努力，他終於從一名小小的銷售人員做到了部門經理的位置，對此，阿羅感覺到很滿意。
上周五，老總把阿羅叫到辦公室說：“最近公司需要和一家供應商談一筆生意，公司決定派你做為談判代表去跟對方進行談判。”最後，老總還把公司可以接受的價格底線是多少告訴了阿羅。
阿羅在見到對方以後，先是讓對方報給了自己一個對方可以接受的價格。聽完對方的報價，阿羅心想，對方的價格已經在公司想要的價格範圍內了，但是，我是不是還可以拿到更加優惠的價格呢？
於是，阿羅告訴對方說：“我還需要向公司的老總請示一下，一旦得到確切的消息，我會打電話給您的。”接著，阿羅跟對方討論了一些其他相關的事項，然後就送走了那位談判人員。兩天之後，阿羅打電話給對方，並且用非常遺憾的口氣告訴對方說：“我和公司的老總請示過了，但是，他們開出了一個讓我難以啟齒的價格。我真的感覺很抱歉。”
令阿羅沒有想到的是，對方在電話了安靜了一會說：“那麼，是什麼樣的價格呢？”於是，阿羅報給了對方一個比之前對方給出的價格更低的價格。但是，更讓阿羅沒有想到的是，對方考慮了一會以後，竟然答應了。對方在電話裏告訴阿羅說：“那好吧，我們接受你們的報價，明天我們會派人過去與責公司簽合同的。”然後對方就掛下了電話。
大家肯定認為阿羅會很開心吧，因為自己為公司爭取到了很大利益。但是，事實剛好相反，阿羅並沒有表現出太大的開心。即使阿羅把結果彙報給老總之後，老總親切地拍著阿羅的肩膀對他大加讚許，這也沒能讓阿羅開心起來。阿羅開始責怪自己，怪自己為什麼沒有開出更低的價格呢，阿羅甚至想，對方這麼容易就接受了自己的報價，是不是產品有什麼問題呢，還是合同裏麵會有什麼附加的條件。即使是在簽完合同之後，阿羅還是對這些問題抓住不放，甚至在這次交易完成以後，交給下麵的人去實施的時候，阿羅還是親自監督了整個實施過程，而整個實施過程長達四個月。所以，這四個月成為了阿羅成為經理以來最累的四個月。
2.5好吧好吧，我完全了解你的感受美國著名的女企業家瑪麗凱阿什在對待員工工作中出現問題時，采取的做法是“先表揚，後批評，再表揚”。就是說，無論批評什麼事情，必須找點值得表揚的事情留在批評前和批評後說，決不可隻批評不表揚，這是瑪麗凱阿什總經理嚴格遵循的一個原則。
瑪麗凱阿什之所以可以采用這樣的方法對待員工，是因為瑪麗凱阿什可以站在員工的角度去思考員工的處境，從而準確地了解員工的感受。
她說：“批評應對事不對人。在批評前，先設法表揚一番，在批評過後，再設法表揚一番，力爭用一種友好的氣氛結束談話。如果你能用這種方式處理問題，那你就不會把對方臭罵一頓，就不會把對方激怒。我看到過這樣一些經理，他們對某件事情大為惱火時，必將當事人臭罵一頓，他們要讓當事人確切地知道，他們對他的行為是怎樣的氣憤。主張這樣做的人認為，經理應當把怒火發泄出來，讓對方吃不了兜著走，決不可手軟，發泄夠了以後，或許以一句帶有鼓勵對方的話結束談話，從理論上說，一切都將恢複正常。盡管一些研究管理辦法的顧問鼓吹這種辦法如何如何好，但是我不敢苟同。你要是把人臭罵一頓，其人必定嚇得渾身哆嗦，決不會聽到你顯然在罵夠了之後才補充的那句帶點鼓勵的話。
這是毀滅性的批評，而不是建設性批評。”
瑪麗凱阿什和員工的交談就像是一場談判，如果一開始，瑪麗凱阿什把員工叫到辦公室，當頭就是一頓猛烈的狂風暴雨，試想一下，誰能夠受得了呢？即使不做聲地聽完了訓示，回到自己工作崗位上的時候，還會有好的心情馬上投入到工作中去嗎？答案是否定的。
就好比說，你在商店購買了一件商品，三天之後，你發現那件商品有很大的問題。於是，你帶著商品去了那家商店。但是，令你沒有想到的是，當你說明來意以後，商店的店員不僅沒有詢問你商品具體的質量問題哪兒，更沒有提出關於賠償的問題，並且態度冷漠地說，那完全是因為你使用不當所造成的，跟商店售出的商品沒有任何關係。
遇到這種情況，你會怎麼辦呢？想必你會叫來商店的老板，跟他好好討論一下吧。而且，在走出店門的時候，你肯定會說，我再也不會來光顧這家商店了。
想象一下，如果你是商店的老板，聽到顧客撂下這樣的狠話，你會做何感想？
現在，換一個店員來接待你。當他明白你的來意以後，並不是急著幫你檢查商品的問題，而是請你坐下，然後告訴你說：“哦，我非常理解你的感受。因為之前我也經曆過這樣的事情。”當聽到這樣的話的時候，你是不是很想跟他討論一下商品的問題呢？而且，你會不自覺地把他當成你的同盟軍，不是嗎？這個店員非常聰明，在你還沒有意識到的情況下把你們之間原本對立的關係轉變為了同一條戰線上的戰友關係，你真的不得不佩服他了。
在談判中，總是會出現談判對手咄咄逼人或者出言不遜的情況，這種情況，你應該怎麼應對呢？是不是要竭盡所能去反駁對方呢？當然了，遇到這樣的情況，不管是誰都很難控製自己的情緒。但是，你是否想過，如果你直接地去反駁對方，彼此針鋒相對，讓對方也下不來台的話，對方又會做出什麼樣的決定。談判的目的在於最終達成雙方都滿意的協議。如果采用意氣用事的方法，這樣的談判根本沒有任何意義。所以，即使是反駁對方，也要學會選擇恰當的時間和方法。
一頭大象到河邊去喝水，狐狸攔住它說：“走旁邊！”大象很生氣，本想踩死狐狸，又怕弄髒了腳，隻好忍住氣，繞開狐狸繼續走。狐狸卻以為“大象怕我”。於是，它又堵住大象，大聲命令道：“退回去！”大象皺皺眉頭，無可奈何地踩了狐狸一腳，徑自往前走了。狐狸呢，不消說，再也爬不起來了。
英國前首相威爾森在競選時，演說剛剛進行一半，突然有個故意搗亂者高聲打斷他：“狗屎！垃圾！”顯然，他的意思是叫威爾森別胡說八道。威爾森卻隻是報以容忍的一笑，安撫地說：“這位先生，我馬上就要談到您提出的髒亂問題了。”搗蛋者一下子啞口無言。
退讓也是一種反駁，當大象已經做出退讓的時候，狐狸卻還是不知足，。甚至以為大象怕自己，於是更加囂張，最終的結果卻是害了自己。談判中，如果對方提出的要求己方可以接受，於是便答應下來。但是，對方卻認為，既然你做出了讓步，那麼，肯定還會有更大的讓步。遇到這樣的情況的時候，大可以學一學大象的態度，起身離開，讓對方認真考慮去吧，過不了幾天，對方就會主動來求和的。
而像威爾森那樣，當對方針對自己進行攻擊的時候，完全可以巧妙地化解開來。在談判中，總是會遇到對方不太友善的嘲諷，這個時候，完全可以不用客氣的還擊對方。當然，你要做的比對方更有禮貌，更有技巧，讓對方自己感覺到慚愧。
在很多電視劇中，經常會看到這樣的場景，一位輕生者站在十幾層高樓的樓頂上，底下的人都在向他喊話，要他不要衝動。而這個時候，輕生者的身後會出現一名專業的談判專家或者輕生者的親密朋友。總之，無論是哪種人，他們都對輕生者有著較深入的認識，也可以說很能理解他的感受。
某高校的一天中午12時，正是高校課後就餐時間。食堂門前，三三兩兩的學生進進出出。
“看！對麵10樓陽台上！”一位同學突然驚叫。同學們抬頭往一幢高樓望去，隻見10樓陽台欄杆外麵趴著一個女子，正欲做跳樓姿勢。
同學們急得大叫：“不要跳！不要跳！”聽到喊聲，女子顯得有些猶豫。很快，樓下立刻聚集了近千人。有的同學和物業管理的師傅迅速搬開樓下堆放得滿滿的自行車，有的同學跑回房間拿出自己的被子和棉絮，還有人拔通了110和消防隊。不一會兒，學校有關領導和部門也聞訊趕到現場，救援開始。
越過警察拉起的警戒線，得悉消息的該校心理谘詢中心谘詢師作為談判員出現在現場。谘詢師跑到樓上，在與當事人保持約20米距離的地方停了下來：“我是心理中心的教授，是來幫助你的。我曾經幫助過很多人。我知道你現在非常痛苦，一定有很不高興的事情發生，你可以告訴我嗎？”
站在樓下的學生和老師們都隻是在下麵喊著讓那個女孩子不要跳，但是，這些話都沒有心理教授的一句話作用大。心理教授首先告訴她，我知道你現在非常痛苦。其實，這句話對輕生者來說，無疑是一種理解和撫慰。談判中，麵對對方的緊迫相逼，如果你也還以顏色的話，整個談判可能就會崩潰。而如果你可以先緩和下對方的情緒的話，談判則會沿著一條平滑的曲線繼續下去。
“由於我對你目前的情況不是非常了解，還不能提供一些針對性的建議。但有一點可供你參考，盡可能多地將心中的想法與苦悶說出來，使自己的情緒得到宣泄。”
“你有什麼困難和想法，我們可以好好的談談。”
其實，心理教授的這些話都是在緩解當時緊張的氣氛，同時也是讓當事人的情緒放鬆下來，而不是一時衝動做出什麼不可挽回的決定。
商業談判中也會出現這樣的情況，雙方僵持在一個問題上誰也不肯讓步，似乎做出讓步就會對自己的公司造成不可彌補的損失一樣。而如果己方首先對對方表示出理解，就好比是心理教授對當事人情緒的穩定。沒有一場談判是在劍拔弩張的情況下完成的；所以，首先對對方的感受表示理解可以營造良好的談判氛圍。這個時候，己方可以根據自己公司的具體情況首先開口，要對對方的提議和處境表示理解。比如說：“是的，我覺得您的提議非常有道理，但是……”或者說：“我很能體會您現在的處境，但是，可不可以請您提供更具體一些的數字信息呢？”當對方感受到你的誠意的時候，或許會鬆口，從而改變其咄咄逼人的態度。一旦僵局被打破，談判也就可以繼續下去了。而談判一旦可以繼續，談判過程中還是會有很多的機會去挽回一些損失或者向對方更深入地講解己方的提議。