3.1困境、迷途和末路
所謂談判困境，指的是雖然雙方的談判還在繼續進行，但是，雙方似乎都沒有從談判中獲得任何好處，談判也沒有取得任何進展。談判一旦走入困境，又該如何擺脫呢？
假如你是某家電子產品的銷售代表，去拜訪一位代理商，聽完你耐心而細致的產品介紹以後，對方看著價格報表說：“你們的產品非常符合我們的要求，你的講解也非常的細致，我都明白了。但是，隻有一點，你們產品的價格太高了，昨天我還接待了同類產品的另外兩名銷售人員，他們產品的功能跟你們差不多，價格卻比你們低很多。如果你們不能給出一個合理的報價的話，我想，我們真的沒辦法接受。”要知道，公司有嚴格的規定，隻能在售價的基礎上降低5個百分點，顯然不能滿足對方的要求，所以你會認為此次談判即將結束。但是，有經驗的談判人員卻不會放棄，因為他們知道這隻是一次普通的相持，他一定會努力地尋找各種解決辦法。
雖然和那位代理商在產品的價格問題上產生了分歧，但是，至少他認可了你的產品，而這就是談判的切人點，這也是打破談判困境的契機。當然了，你完全可以先跟那位代理商分析你的產品跟其他公司產品的不同之處，使他被產品緊緊吸引。尤其是在別家的產品沒有的功能點上進行深入講解，這樣，更能刺激他的代理欲望。然後，在差不多的時機告訴他，可以在價格上做出一定的讓步，但是，絕對沒有其他產品那麼多。這樣，即使你的讓步沒有達到他的要求，但是，剛才的一番話已經足以讓他動心了。
當你帶著幾種最新的產品走進JF超市總裁辦公室時，對方根本沒有打開包裝就把產品推給你說：“你的產品雖然價格很低，但在我看來沒有任何吸引消費者的賣點，目前我們超市裏銷售的同類產品都各具特點，我沒有必要再引進新品了。而且，我認為你的產品不會有很好的銷售前景，還會影響到店裏的總體業績，所以我沒辦法與你合作。”
這種說法似乎根本就是決然地拒絕了你，但是，如果有耐心和毅力的話，依然可以走出這樣的困境。你可以像上麵的案例中一樣，先在有共同認知的問題上達成共識，超市總裁認為你的產品價格是很合理的，他擔心的是產品沒有任何賣點。這樣一來，你應該把重點放在怎樣向對方講解產品的賣點上。錯，你首先應該強調你的產品在價格上的優勢，價格上有優勢不也是一大賣點嗎？然後，綜合產品的其他方麵，向對方極力證明，你的產品可以為對方帶來很大的經濟效益。
所謂在談判中走入迷途指的就是談判僵局，也就是指在談判過程中，雙方因暫時不可調和的矛盾而形成的對峙。當然了，出現僵局並不等於這次的談判就宣告結束了，但它還是嚴重影響談判的進程，如果不能很好地解決，最終還是會導致談判終結。一般在什麼樣的情況下才容易走入談判的迷途呢？
（1）談判雙方實力相當，而雙方各自的談判目的、經濟利益都集中在幾個相同的問題上。比如，雙方就一次大型的貨物交易進行談判，談判雙方在貨物的價格、質量、運輸等方麵爭執不下，而且互不退讓。這時候，想要其中一方首先進行讓步是很困難的，由此，談判走入迷途，僵局形成。
（2）談判人員對談判內容持極為不同的意見，甚至與對方的想法背道而馳。
比如，雙方已經談妥大部分的事宜，但是，雙方就產品的運輸費用由誰擔負以及付款方式各自堅持自己的想法。在這種情況下，想要協調對方達成一致的意見也很困難。一般可行的辦法就是雙方各自做出讓步，否則的話，談判僵局很容易出現。
（3）言行不慎，僵局形成。這種局麵是很難處理的，因為一方在言語或者行為上傷害到了對方的感情，這是很嚴重的問題。一旦這種情況出現，僵局立刻就會出現了。許多談判人員維護個人的麵子比維護公司的利益還要厲害。如果在談判中，其中一方感覺沒麵子，他會進行有力的回擊，甚至可能退出談判。
如果談判走入迷途，僵局出現，該怎麼去避免僵局的出現以及僵局出現以後進行妥善的處理呢？
（1）拋棄傳統觀念，重新認識談判僵局很多談判人員都會誤把談判僵局看做是談判失敗的表現，一旦有了這種想法，做為談判人員，他就會盡力去躲避談判僵局，甚至采取消極的態度對其不予理睬。
這種情況之所以會出現，是因為談判人員在談判開始之前給自己施加了太大的心理壓力，他會不停地告訴自己，一定要贏得這場談判。在談判過程中，更是過於的謹慎和小心翼翼。尤其在談判過程中出現一些小的意外的時候，他的心情瞬間就會變得很糟糕，思維也會變的混亂。
這樣的話，對方無論是在氣勢上還是在能力上，明顯地開始占據上風。又因為他極力想要避免談判僵局的出現，於是事事遷就對方，妥協於對方的要求。如此一來，僵局是避免了，但是，一份做了過多讓步的合同也就簽定了。
所以，一定要正確認識談判僵局的概念。談判僵局如果出現，對雙方都會造成影響，不要隻去擔心已經受到的影響。正確認識談判僵局，才能夠把談判僵局做為一種對對方進行“攻擊”的策略，逼迫對方首先妥協。但是，在逼迫對方妥協的時候，一定要注意保全對方的麵子。否則的話，對方可不會輕易鬆口的。
（2）轉移對方視線，協商其他條款如果談判出現僵局，一個行之有效的方法就是暫時轉移對方的視線，讓對方把注意力從爭執不下的問題上轉移開，把注意力放到其他一些比較容易達成共識的問題上。
比如，雙方在價格的問題上互不妥協，那就可以把價格問題暫時放一下，轉而去討論關於貨物付款方式、貨物運輸以及售後保障等問題。不要以為談論這些問題沒有任何效果，一旦雙方在更多的問題上達成了共識，就堅定了雙方合作的意向，之前的問題也就更容易解決，僵局也就由此化解了。
（3）暫時休會
談判出現僵局的時候，雙方情緒都比較激動，談判氣氛也比較緊張，如果再繼續進行下去的話，局麵很可能會變得無法控製。這個時候，倒不如提出休會的建議。談判主方可以征得談判客方的同意，然後宣布休會。休會時間是一個平定各自情緒，重新調整談判步伐的好時機。
（4）換個環境繼續談判
正式的談判會議室會給人一種嚴肅而緊張的環境氛圍，尤其是當雙方發生爭執的時候，談判僵局很容易就出現了。
在這種情況下，其中的談判一方就可以提出換個談判環境繼續會議。談判環境可以選在視野比較開闊的戶外，也可以放在光線良好，環境安靜的商務會談酒吧等地方。總之，談判環境一定要較之前的環境更容易讓人放鬆。
而且，在飲茶、暢談或者遊玩的環境下，雙方更容易感覺到一種融洽的氣氛，當人心情愉快的時候，針對談判中的一些小問題就不會那麼斤斤計較了，問題也更容易解決。
（5）調換談判人員
在談判進行的過程中，很可能一方的某位談判人員的不當言行引起了對方的不滿。於是，談判對方的言語也變的不甚友善。在這種情況下，談判一方可以選擇使用調換談判人員的策略，既是對對方的尊重，也是對己方談判順利進行的保證。
還有一種情況就是，在談判僵持不下的情況下，可以請自己公司更高層的管理人員出麵進行談判，對方會感到備受尊重和重視。如此一來，談判也就更容易進行了。
而所謂談判末路指的是談判走進了死胡同，雙方在談判中產生了巨大的分歧，甚至雙方都認為沒有任何繼續談下去的必要了。
一般來講，談判會出現死胡同的情況很少。但是，一旦談判遭遇死胡同，唯一可以衝出死胡同的方法就是要求第三方介入，也就是仲裁者和調解人。
不過，兩者之間也有著很大的差別。通常，談判雙方都會尊重仲裁者的意見，聽從仲裁者的裁決。如果某個與公眾福利息息相關的行業工會，比如說運輸工會或公共衛生行業工會舉行罷工，政府就會堅決要求雙方推舉仲裁機構，然後雙方按照仲裁機構認定的解決方案解除罷工。而調解人就沒有這麼大的權力了。
調解人的作用通常隻是幫助雙方達成解決方案，隻是起催化劑的作用。
當然了，介入的第三方必須持中立的態度。比如說，如果在和對方爭執不下的時候，你要求介入的第三方是自己公司的銷售主管，這樣做的話，對方會認同第三方所謂的中立態度嗎？肯定不會的。所以，要想真正發揮調解人或仲裁者的作用，己方的銷售主管必須要讓對方感覺，他確實是保持中立態度的。
3.2立刻向對方要求報酬
很多談判人員會遇到這樣的情況，在談判開始以後，對方會提出一些條件。
假設這些條件都被允諾了，並且也得到了實現。於是，他們開始放鬆警惕，他們會認為，既然我做出了讓步，對方就一定會感激我們。那麼，之後的一些問題就不用再談了。
可是，你錯了。即使你做出了讓步，對方卻並沒有答應你說：“既然你們做出了讓步，那好吧，我會把我們的報價降低1%。”這是不可能的。對方根本就不會再在你麵前提起他接受了你的讓步或者任何的好處。
在一個寒冷的冬天，有一個農夫在回家的路上，發現了一條凍得半死的蛇。他對這條蛇起了憐憫之心，撿起來放在懷裏，帶回了家。
回家後，他把蛇放在火爐旁邊。蛇逐漸地活了過來，蛇剛一暖和過來，就和農夫要水喝，農夫端來了一碗溫水給它喝。蛇又和農夫要肉吃，農夫見它可憐，就把自家舍不得吃的肉給了它一塊，蛇吃了一塊肉，沒吃飽，還叫喊著要肉吃。農夫無奈，隻好把家中的肉都給它吃了。
然而，蛇吃了農夫家中所有的肉後，仍覺得不滿足。於是，蛇張開血盆似的大口，把善良的農夫吃掉了。
談判場也是一樣，如果你選擇做那個農夫，在和對方簽定合同以後，麵對對方的乞求就輕易滿足對方提出的要求，那麼，你的好心在對方的眼裏隻不過是做完了就結束的事情。他不會感激你，更不會報答你。如果你把握不好其中的尺度，他還有可能像那條蛇一樣把你吃掉。
一艘船上的給水係統壞了，船上沒人能修。船長費盡周折找了個水管工來修理，在修理之前，水管工要求報酬是1000美元。談好價錢以後，水管工這敲敲那敲敲，最後將一個螺絲擰緊，就完成任務了。船長很不滿：擰一個螺絲就1000美元？
水管工回答：“尊敬的船長先生，我擰一個螺絲隻收1美元，剩下的999美元是給我如何找到那個問題的報酬。”
或許水管工在修理完以後再要求1000美元的修理費，船長無論如何也不會答應的，甚至還會懷疑他是不是敲詐，因為那位水管工確確實實是隻擰緊了一顆螺絲釘而已。但是，那位水管工很聰明，在修理之前就講明了價錢。是的，他確實隻擰緊了一顆螺絲釘，但是，他說得很有道理，“我擰一顆螺絲釘隻收1美元，剩下的999美元是我如何找到那個顆螺絲釘的報酬”。