8.1知彼知己（上）
古時候，耶路撒冷的一個猶太人外出旅行，途中病倒在旅館裏，當他知道自己的病已經沒有希望時，便將後事托給了旅館主人，並請求他說：“我快要死了，如果有知道我死而從耶路撒冷趕來的人，就請把我的這些東西轉交給他。但是，不要告訴他我在哪家旅館。”
說完，這個人就死了，旅館主人按照猶太人的禮儀埋葬了他，同時向鎮上的人發表這個旅人的死訊和遺言，讓大家遵守這個猶太人的遺言，即不要將他住的旅館告訴來找他的人。
他的兒子在耶路撒冷聽到父親的死訊後，立刻趕到父親死亡的那個城鎮。他不知道父親死在哪一家旅館裏，也沒有人願意告訴他，所以，他隻好自己尋找。
這時，剛好有個賣柴人挑著一擔木柴經過，兒子便叫住賣柴人，買下木柴後，吩咐賣柴人直接送他到有個耶路撒冷來的旅人客死的那間旅館去。
然後，他便尾隨著賣柴人，來到了那家旅館。
旅館主人對賣柴人說：“我沒有買你的木柴啊？”
賣柴人回答說：“不，我身後的那個人買下了這木柴，他要我送到這裏來。”
所謂知彼知己的談判策略，主要是使談判對手為自己的利益著想而沒有任何附加條件的付出努力，而使用這一談判策略的人也能夠在其中受益。
在商務來往中，隻有當對方利益和己方利益緊緊聯係在～起的時候，對方才會把這件事情當成是自己的事情來做。所以，贏得談判的最好辦法就是，找出己方利益和對方利益的相通之處，對方就會願意為之努力。
談判開始之前，首先要做到知己。清楚地知道自己想從這次談判中達到什麼目的、注意自己的談判形象、在談判中已方可以做出的讓步有多大，這樣才能夠在談判的過程中做到沉著冷靜，避免盲目談判。
（1）為什麼去談判
清楚地知道自己為什麼去談判，可以使自己在談判過程中最大程度的集中注意力在談判策略的問題上。比如，你想通過這次談判說服對方降低報價；你希望對方可以滿意你們的產品，與你們建立合作關係；這個項目是你畢生的夢想，你需要與別人合作，這樣就可以從中獲得利益，等等。這些都可以成為你去談判的理由。帶著某種信念去進行談判，它會提醒你，你的每一句話，每一個談判策略的使用，都是為了那一個理由。
所以，在談判開始前，你要知道，對方想從這次談判中能夠獲得什麼，你又能從這次談判中又能夠獲得什麼。如果整個談判對對方沒有一點好處的話，想必他也不會願意坐下來與你交談的。還要想到，己方是不是可以滿足對方的利益。
如果己方和對方的利益點相同，就要分析，和對方競爭的話，己方的優勢在哪裏，有多大把握可以取得勝利。而一旦失敗，采取什麼樣的補救措施才可以避免造成更大的損失。
（2）談判形象
談判者的情緒對談判的勝利與否起著很大作用，一旦談判者難以控製自己的情緒，也就無法控製整個談判局麵，談判失敗的可能性就會增大。談判者善於在對方的情緒上大做文章，使對方陷入一種消極或者極為不利的情緒裏麵。人一旦處於這樣的情緒之下，經常會做出錯誤甚至荒謬的決定。等回過神來，為時已晚。所以，沉著冷靜的談判者往往更能夠控製談判局麵，取得最後勝利。
談判者隻有將心態調整好，才能在談判中揚長避短，采取適當的談判策略以達到目標。那麼，如何才能調整好自己的心態呢？
首先，信心是最重要的。在商務來往中，談判對手的強大氣勢、談判者所背負的期望，往往成為他們最大的壓力。所以，談判者如果沒有絕對的自信心，就會變得六神無主，原來熟記在心的談判策略也都會忘得千幹淨淨。對方往往會抓住這個機會，把談判的主動權牢牢地控製在自己手中，進而咄咄相逼。
真正的談判高手應該具備自信心，無論在什麼樣的壓力之下，都應該保持頭腦的清醒。自我鼓勵是為自己增加自信的好方法，談判者可以對自己說：“我可以，我能行。”千萬不要對自己有所懷疑，相信自己，堅持自己的主張，往往會在氣勢上嚇到對方，進而為自己爭取更多的思考時間。
其次，耐心。耐心的談判者往往表現得成竹在胸，做事有條不紊，並且他所做的一切都足以讓對方感覺到他的合作誠意。
美國S公司與日本某公司一筆交易而進行的談判。美方代表口若懸河，滔滔不絕，似操縱著談判的主動權；日方代表揮筆疾書，少言寡語，似乎很被動。以後的幾次談判，都是如此，一直到美方代表對談判而泄氣時，日方代表突然表態，以閃電般的速度討論完所有的細節，使美方代表措手不及而陷入窘境。
日方的勝利，與其說是耍權術，不如說是有耐心：不厭其煩地傾聽對方的講話，不露聲色地捉摸對方的底牌，不漏滴水地盤算製勝的對策，一絲不苟地等待時機的到來。