美國人馬文吉沃爾夫在《日本的陰謀》一書中所說：日本人做生意“具有侍弄盆景那樣的耐心。”美國駐日本大使館負責經濟工作的參讚威廉皮茨深有體會地說：“在商業活動中，要想打動日本，簡直就像剝洋蔥皮一樣，開始剝了還不知道裏麵是否真有什麼東西，這一切簡直如同坐禪一樣。”
耐心並不等同於拖延，耐心更大程度上是在心理上戰勝對方，甚至感動對方，相比拖延戰術更勝一籌。談判是一種需要談判者具有較多理性思維的活動，一旦談判者焦躁不安，麵對問題的時候，往往會草率的做出錯誤的決定。當然，一個有耐心的人並不一定是一個優秀的談判人員，但是，一個優秀的談判人員，必定具有耐心這一良好心理素質。
談判者最後需要具備的一點就是誠心。談判追求雙贏效果，雖然雙方看重經濟利益，但是，當己方利益必須需要與對方合作才能夠產生時，談判者願意真誠地與之合作。因為，這不僅涉及到對方的利益，更因為與己方利益緊密相關。隻有在以誠心為基礎的良好的心理環境下，談判者才可能保證在共同利益不受損害的同時，達到己方的談判目標。
（3）手中的優勢
在眾多的選擇者中，如何讓對方對你“一見鍾情”，願意坐下來與你做進一步的交談呢？談判者需要知道自己的優勢、劣勢所在，談判人員的自身素質也是是否能夠推動談判順利的因素。
談判者的優勢可以是在某種技術上位於同類企業的最前列，也可以是產品獨特，等等。通常來說，談判者更傾向於炫耀自己所擁有的先進技術，先進的技術往往能夠為企業帶來更多的經濟效益。但是，並不是所有的談判者都能夠具備最先進的技術水平。所以，其他方麵的優勢同樣可以作為吸引對方的資本。另外，技術越先進，所花費的金錢和精力也就越多，談判者還應該分析到自己公司是否有能力承擔，明智的放棄比盲目的獲取更為重要。
談判是也是一種需要談判者具備較靈活思維的活動，這就要求，談判者在知識儲備、實踐能力、勇氣、耐心等方麵具有較高的水平。在談判開始之前，你應該清楚地知道，談判夥伴的自身素質如何，這樣才能夠發揮出每個人的最大智慧。
（4）談判底線
在談判開始之前，應該知道自己的底線在哪裏。比如，己方可以接受的最低報價是10萬美元，如果對方開出的報價低於10萬美元，就應該迅速並且堅定地拒絕，而不是猶豫不決，給對方以討價還價的機會。
隻有清楚自己的談判底線，才知道，什麼時候應結束談判，什麼時候可以說“是”，什麼時候要說“不”，什麼時候態度可以強硬，什麼時候可以終止談判。
這也就是說，如果到達這個極限點，必須明確自己該怎麼辦。另外，你應該考慮在沒有得到預期的結果時，將會發生什麼事情，最好的選擇是什麼。
8.2知彼知己（下）
在漆黑的夜晚，有個瞎子提著燈籠在緩緩前行，對麵來人見他是個瞎子，不解地問他：“你是個瞎子，提個燈籠又起什麼作用呢？”
瞎子不慌不忙地回答：：“因為我打了燈籠，所以在夜晚你才能看到我，而不至於把我撞倒。
瞎子提燈表麵上看來，似乎對瞎子一點好處都沒有。但是，贈人玫瑰，手有餘香。瞎子的這種做法最大的受益者其實是自己，當別人看到燈光的時候，就會看到瞎子，自然就不會撞上去，瞎子也就保護了自己。瞎子不僅做到了知己，更做到了知彼。
怎樣在做到了知己以後再做到知彼，從而在談判中占得優勢，贏得談判呢？
（1）了解對方實力
越是能夠細致地了解對方的信息，就越是能夠準確地判斷出對方的真實需要。這樣才能夠在投其所好的基礎上尋求合作，達成自己的談判目的。
但是，談判者總是在試圖隱藏己方信息的。誰都不願意自己的信息暴露給對方，誰都不願意在談判開始以後出於被動地位。
具體來說，想要獲得對方的資料也並不是不可能的。委派人員到對方公司的所在地進行詢問或者調查，都可以較大程度地掌握對方的信息。雖然這樣比較花費時間和精力，但是，真實度很高。另外一種方式就是，談判者可以通過網絡或者新聞媒體獲得對方的資料。
二戰期間，伯爾托爾德雅各布出版了一部有關希特勒軍隊詳細情況的書。在這本書中，他描述了德軍的組織結構，參謀部的人員布置，部隊指揮官的名字，甚至包括了最新成立的裝甲師的步兵小隊。這些都屬於德軍的軍事絕密資料。於是，雅各布被蓋世太保逮捕入獄。