在審訊室裏，德軍情報顧問瓦爾特尼古拉上校對雅各布進行了嚴刑逼供，而雅各布的回答卻大大出乎人的意料。雅各布供述說：”這些所謂的‘軍事機密’都來自公開的新聞媒體。文中所涉及的第17師指揮官哈濟少校駐紮紐倫堡，取自紐倫堡報紙的一個訃告，該訃告說新近調駐紐倫堡的第17師的指揮官哈濟將軍將要出席追悼會；而在另一份鳥爾姆的報紙中，他讀到了一則報道菲羅夫上校的女兒和史太梅爾曼少校舉行訂婚儀式的新聞，該報道提到了菲羅夫是第25師第36聯隊的指揮官，而史太梅爾曼少校的身份是信號軍官。所以說，雅各布並不是間諜，他隻是留心了新聞媒介的報道，巧妙地取得了間諜也不一定能取得的秘密情報。
談判者想要準確獲知對手的信心，一定要細心留意關於對方的任何消息。尤其是在網絡異常發達的現在，通過網絡獲得對手的信息無疑一個安全而有效的方法。
（2）對方需要什麼
人類學家馬斯洛把人的需要分成五類，分別是生理需要、安全需要、社交需要、自尊需要和自我實現的需要。要弄清談判對手的需求，研究這些需求是很有必要的。要想談判對手對合作項目產生興趣，則必須先要滿足這五個層次的需要。
①生理需要。當一個人處於饑渴、痛苦等狀態的時候，他對任何事情都不會產生興趣，除非他的饑渴可以得到滿足，痛苦可以得到減輕。就好比一個饑餓難當的人，你邀請他去聽一場演唱會，他不跟你急才怪。但是，當他的饑餓得到緩解以後，他會有心情去的。
②安全需要。當一個人生理需要得到滿足以後，他會尋求安全需要。一般來說，成年人所謂的安全需要指的是在金錢等方麵的需要。也就是說，當談判對手感覺不到安全的時候，他是願意與你進行交易的，因為他需要通過交易獲得金錢來滿足自己的安全需要。
③社交需要。談判者之間需要建立良好的社交關係，既為以後可能的合作，也為了雙方能夠坦誠相待。如果在談判桌上隻是把經濟利益一些冰冷的東西扔給對方的話，對方是得不到滿足的。
④自尊需要。尊重你的談判對手，使對方的自尊心和權威感得到滿足，談判自然可以順利進行。
⑤自我實現的需要。自我實現就是把每樣自己能夠完成的事情做好，這種欲望的實現就是自我實現。自我實現的表現形式，往往因人而異。
怎樣做才能夠知道對方會做出怎樣的決定？怎樣做才可以使對方做出你預期的決定？怎樣做才可以知道對方會在什麼情況下做出你預期的決定？想要知道這些問題，就得把自己當成是對方。
（3）為什麼分析談判對手
首先你要回答這幾個問題：
“如果這次談判失敗，我們將會遭受什麼樣的損失？”
“如果這次談判成功，我們將會得到什麼樣的好處？”
“對方想要從談判中獲得什麼呢？”
“對方是否有足夠的談判誠意？”
“對方是不是想通過這次談判得到升職？”
“對方慣用的談判風格和手法是怎樣的？”
如果能夠很好的回答這些問題，就說明對談判對手有著比較深入的了解。了解談判對手是為了能夠在談判中靈活調整自己的談判方案，使談判向著成功的方向進行。
（4）談判對手有什麼權限
一名新進的職員，有一天陪公司的老總和副總到湖邊釣魚。老總和副總先後要去衛生間，新進職員看到老總如履平地般地從湖麵上走到對麵的廁所。隨後，副總也站起來像老總那樣走了過去。
新進職員驚呆了：“難道兩位老總會水上飄的功夫？”
想到這裏，新進職員也想要試一試。於是，他也站起來直奔湖麵。
落水的聲音以後就是新進職員喊救命的聲音，兩位老總把他拉上來以後，問他為什麼要向湖裏走。新近職員委屈地說：“你們明明就從湖麵上走過去的啊。”老總嗬嗬一笑：“其實，湖裏麵是有一排的石墩通到對麵的。隻是最近雨水大，剛好把石墩淹沒了而已。我們經常走，知道石墩的位置。”
如果談判者不知道對方的權限或者實力，往往會在認為談判即將成功的時候遭遇失敗。之所以失敗，就是沒有了解到對方的權限。或許你認為對方隻有表現出來的那麼一點實力，但是一旦稍有鬆懈，對方馬上就會乘虛而人。對方可能還會說：“我還得就這件事向我的上級彙報一下，隻要他能批準，那麼一切就定了。”此時，作為另一方的你又得進入令人不安的等待中，而等待的結果顯然總是令人不十分滿意。
因此，是否了解對手的權限對談判目標的實現很重要。在準備談判之前，首先需要徹底研究與談判對手有關的資料。