9.1如果你們再不做出決定，我們將會……仲秋公司是一家主要經營糕點甜品的公司，尤其在每年的中秋佳節，仲秋公司生產的月餅是人們爭相購買的節日佳品。仲秋公司一直的合作夥伴是AS超市，AS超市是一家全國連鎖超市，擁有極大的消費群。
雙方在每年的中秋節都會有很好的合作，各自都可以實現營業額的大幅提升，這令雙方的合作關係也一直保持得很好。但是，在2006年的時候，AS超市卻要求仲秋公司降低產品價格，否則AS超市將不再與仲秋公司合作。這令仲秋公司極為不滿，因為這將增加該公司的運營成本，會影響其經營利潤。於是雙方進行了溝通，在六月初結束一場不愉快的談判之後，雙方都沒有再提合作的事情。但是，月亮卻是圓過了七月，馬上就進入八月了。
仲秋公司認為，自己公司的產品是同行業中的名牌，產品也深受消費者的喜愛。如果AS超市在中秋期間沒有自己公司的產品，那麼，營業額肯定會大幅度下降。所以，仲秋公司按兵不動，想用中秋將近的時間壓力來迫使對方做出決定。
而AS超市卻不那樣認為。AS超市認為，仲秋公司完全是憑借自己的市場平台才可以獲得極高營業額的，而且，AS超市擁有更多其他優秀的產品供應商，沒必要非得為了仲秋公司委屈自己。他們認為，仲秋公司失去自己這樣的市場平台，營業額才會堪憂。所以，AS超市也想是使用時間壓力策略迫使仲秋公司先做出妥協。
事情進行到這裏，我們可以分析一下，雙方都想使用時間壓力的談判策略迫使對方先做出讓步。那麼，誰會贏得這場談判呢？答案很簡單，在談判策略相同的情況，占得更多優勢的一方自然可以贏得談判，而處於弱勢的一方如果繼續拖延時間的話，隻會使得談判越來越不利於己方。
很明顯，在AS超市和仲秋公司的對峙中，AS超市是絕對占優勢的。因為對於AS超市來講，他們擁有更多其他供應商的選擇，即使沒有仲秋公司的產品，他們仍然可以選擇其他供應商的產品代替，並且在銷售形式上推陳出新，同樣能夠達到吸引消費者的目的，也可以最大程度地減輕因為丟失仲秋公司產品所帶來的損失，消費者不會因為某超市缺少某一種產品而不去光臨這家超市的。所以，AS超市如果能夠爭取到和仲秋公司談判，對公司效益來說不過是錦上添花，並沒有創傷性的損失。
而仲秋公司就不一樣了，仲秋公司每年在中秋節獲得的利潤是非常可觀的，尤其是和AS這樣的大超市合作。缺少一個市場平台就會缺少一份利潤，何況，缺少的還是AS這樣優秀的市場平台。所以說，仲秋公司在這種時刻采用時間壓力的談判策略是不占優勢的。並且，能夠和AS超市相比的市場平台並不多，相對而言，仲秋公司的選擇就少了很多，AS超市則比仲秋公司有著更多的選擇。
因此，AS超市可以悠然地等待仲秋公司做出決定，安心地使用時間壓力的談判策略。
在談判中，一定要深入了解談判雙方在談判中所占的優劣勢問題。如果己方占據優勢，就大可以放心地使用時間壓力的談判策略，等待對方做出讓步。相反的，一旦對方占據優勢，就需要盡快做出決定，否則，越多時間的拖延，隻會給己方造成越多的損失。
談判者經常會在談判桌上遭遇對方使用時間壓力的談判策略，這種情況下，一定要掌握應對時間壓力談判策略的一些方法：（1）談判者在麵對時間壓力的情況下，會變得更有彈性，往往會向對方妥協，答應之前己方一直堅持的問題比如：對方在談判一開始的時候要求賬期由30天延長為60天，己方一直堅持沒有答應，並且擺出種種理由向對方解釋為何如此堅持。談判進行得非常順利，在你以為談判即將圓滿結束的時候，對方突然又提出延長賬期的問題。雖然你還在堅持，但是，對方告訴你他急著去機場跟另外一家公司談判的時候，無形中，對方向你施加了時間壓力。如果你不答應，萬一對方真的掉頭走了，之前所做的努力就白費了。但是，一旦你答應了，公司的利潤便會減少。在這種兩難的情況下，往往是前者占了上風，你會答應對方的要求。這就是時間壓力談判策略帶來的效果。即使你根本不知道對方是不是急著趕飛機，在時間壓力之下，你隻會讓自己認為，對方真的是要趕飛機。
（2）如果談判者本身是帶著時間壓力去談判的，那麼，千萬不要讓對方知道你有時間壓力。否則，對方很容易控製你比如：在去對方公司談判之前，老總告訴你，一定要贏得談判，公司下個星期需要對方的一批原料。否則，公司將會蒙受巨大損失。在談判桌一端坐下以後，對方首先開出條件。隻要你認為可以接受的條件，對方沒做過多的要求你都會答應下來。對方開始認為，你是不是急於和他們合作。一旦對方的觀點被證實，那這場談判你必輸無疑。對方會以此做出要挾，不斷地向你提出要求，但是你又不得不答應。直到談判結束，你根本沒有為公司創造什麼利益。
所以，當你背負著時間壓力去進行談判的時候，一定不要讓對方認為，你急於完成談判，急需對方的產品或者資源。否則，對方很容易就會威脅你答應更多其他的條件。
（3）談判過程中。80%的時間是閑談，成功往往藏在最後20%的時間裏談判者會花費很多時間在一些看似無關緊要的問題上，一些談判者甚至會就談判桌的形狀問題討論上半天，這樣的情況下，對方是在明確地告訴你，我們有的是時間。遇到這種情況，如果己方不占優勢的話，越早結束談判越好。如果己方占據優勢，則大可不必害怕，慢慢跟對方耗時間。當然，還是要以公司的利益為重。如果對方拖延時間卻毫無合作意向，那麼，也還是早結束談判的好。
談判者往往在談判臨近結束的時候提出一些比較重大的問題，他們是在利用對方對時間壓力的恐懼心理。一方麵，他們認為對方會因為時間已經不多了，幹脆答應吧。這樣一來，他們就達到了目的。另外一方麵，他們會讓對方感覺，談判進行這麼長時間了，前麵也達成了相當多的共識，現在放棄太可惜了。自然的，勝利就是屬於他們的了。
（4）遇到一些細節問題的時候，千萬不要聽任對方回答“以後再說”，一定要把所有提出的問題講清楚，否則，對方很容易變卦或者忘記當初的口頭承諾在談判中，很多談判者喜歡說“這個是小問題，以後再談”，當對方說這是小問題的時候，可能就是後麵談判的陷阱。一旦忽視那些小問題，等到談得差不多的時候，對方又會提出那些問題，讓你難以招架。或者對方答應的一些小優惠沒有落到實處，當你再回過頭去追究的時候，對方突然變卦甚至告訴你他已經不記得了。總之，對方會想盡一切借口，就是不兌現當初的承諾。
談判雙方都有時間壓力，很多讓步都是在談判即將結束的時候做出來的。所以，談判越是臨近結束，就越是要提防對方要求做出讓步的要求，更要時刻提醒自己不要輕易放棄之前的堅持。否則，本來前麵堅持了很久，可是後來發現時間快到了，如果再沒有一個結果的話，談判就會無效，就在最後很快就做出讓步。
在談判過程中，擁有越多選擇的人，則越占優勢。因為這樣，他就越有條件用時間給向方施壓。千萬不要聽信對方“以後再談”之類的話，這是在拖延時間。當你被拖延的時候，越到最後就越會感到時間壓力，以致不得不做決定。很多商家會提供限時優惠政策，在特定的時間內給10%或者20%的折扣，過了這段時間之後就沒有優惠了，這也是利用了時間壓力。很多人怕錯過這個難得的機會，購買情緒立刻被調動起來了。
另外，跟對方談判時間越久就越容易給對方造成時間壓力，容易讓對方跟隨你的想法，做出妥協。談判雙方會顧及彼此之間已經建立起的合作關係而不願意放棄談判，會選擇做出讓步。其實，有時候終止當前談判好過於硬著頭皮繼續去談不合適談判，要懂得說不，懂得什麼時候應該適當地停頓，什麼時候應該適當地停止，而不是硬著頭皮繼續談下去。
9.2站起來，把手放在門把手上《老子》三十六章：“將欲歙之，必固張之；將欲弱之，必固強之；將欲廢之，必固興之；將欲奪之，必固與之。”又《鬼穀子謀篇》：“去之者縱之，縱之者乘之”。
談判中，談判者往往在條件得不到滿足的時候起身離開。其實，他們很多時候隻是作勢要離開，並不是真正想要放棄談判。這一談判策略也不過是嚇唬對方而已。