第一節銷售人員的招聘
一、銷售人員的招聘
1·銷售人員的招聘標準
大量營銷實踐表明：銷售人員必須具備和某些方麵的特殊素質，才能與其從事的工作相適應，才能夠出色地完成銷售任務，而正是企業招聘銷售人員時所必須考慮的。
關於合格銷售人員的招聘標準是應該什麼，那可謂是仁者見仁，智者見智。
美國銷售管理專家查爾斯·M·富特雷爾認為，成功的銷售人員應具備以下素質：精力充沛、高度自信、勤奮自律、頑強堅毅、不怕競爭、良好外表、討人喜歡、追求成功、善於溝通。
日本有學者認為，銷售人員應具有：商品知識能力、對顧客的理解能力、收集信息的能力和豐富話題的能力。
台灣林有田先生認為，合格的銷售人員應具備五A四力，五A是指善於分析（analysis）善於接觸（approach）善於聯係（attach）主動出擊（attack）和有利共享（account）；是指情報力、行動力、吸引力和說服力。
國外還有學者將銷售人員應具備的素質簡化為“3H1F”模式：3H是指head，heart，band，1F是指foot、作者對此的理解是：Head是指銷售人員做事要勤於思考，比如要思考尋找可能買主的路徑有哪些？拜訪客戶之前要製定推銷計劃，內容包括：①找出產品最有可能吸引特定可能買主興趣的優點，以便向其集中介紹；②找出最有可能促使可能買主訂貨的購買動機，向對方明示或暗示我們能滿足之；③避免討論可能對可能買主有不良刺激的話題；④準備好回答可能買主提出的反對意見；⑤思考並確定與客戶接洽的最佳方式是什麼；⑥調整好交談的節奏，以適應其思維習慣。此外要注意銷售創新。Heart是指銷售人員要用心去做事，有人說銷售人員要有15顆心，即愛心、信心、耐心、關心、誠心、良心、恒心、決心、專心、小心、虛心、真心、熱心、安心、留心。Heart是指銷售人員要勤於動手，比如，要對自己以往的銷售經曆進行總結和提煉，以找到適合不同客戶的不同推銷方法；為每一位客戶建立資料冊；準備推銷工具等。Foot是指銷售人員要勤於跑路，要廣泛尋找可能的客戶，勤拜訪或回訪客戶，了解其反映或新的需求。
綜上所述可見，銷售人員應具有多方麵的素質。
在我國，銷售人員到底應具有哪些方麵的素質？依據我國的實際情況和人們的思維習慣，我們認為合格的銷售人員應具有以下幾個方麵的素質：
1）品的素質
（1）正直正派。銷售人員應為人正直、作風正派。對人無論親疏，也不論職位高低，同樣尊重，平等對待；不諂媚客戶，不損害客戶利益；不毀謗且尊重競爭對手；與同事真誠合作，不互相拆台，不貪功冒進，服從全局；不為一己私利而損害企業利益、國家利益。隻有為人處世正值正派者，才能給人以信任感，使人感到親切和值得信賴。
（2）真誠守信。銷售人員代人要真誠，不可虛情假意；介紹企業的產品或服務時要客觀，不可胡吹亂誇。銷售人員不能輕易承諾，若一旦承諾，則必須盡全力去兌現，如確因意外原因、人力不可抗拒因素等原因造成不能承諾，則需對客戶有一個合理的交待，求得客戶的理解和諒解。市場經濟實際上是“信用經濟”，不講究信用的人或企業都無法在市場上立足，更談不上有所發展。不真誠守信的銷售人員既難以與人共事，也不能獲得客戶信任，同時還會敗壞企業聲譽，這就決定了在市場上不可能有其立足之地。
（3）遵紀守法。銷售人員須遵守企業的各項規章製度，如差旅製度、銷售政策、企業銷售區域管理規定等。銷售人員還須懂法、守法、用法、尤其是與其業務有關的經濟法規，這樣既可以合法經營，依法保護集體、個人的權益，也可以避免因不懂法而無意中給企業造成的損失。
（4）勤奮敬業。勤奮表現在好學上進，勇於承擔重任，且任勞任怨；敬業表現在高度的責任感。使命感、事業心，且工作力求盡善盡美。隻有勤奮敬業，才可能得到上級、同事、客戶的尊重和歡迎，也才是一個有價值的員工。
（5）來去清楚。由於銷售工作的性質緣故，銷售人員的流動較大。“來去清楚”一方麵是指銷售人員無論何種原因離職，離職時都必須和企業把工作交接清楚，不給企業造成困難，更不能給企業造成損失；另一方麵是指銷售人員到一個新的企業任職時，須將以前的工作經曆向企業說清楚，不給企業帶來隱患。