一個成功的拜訪必然是在有充分準備的前提下才能夠達成的，雖然不是每次拜訪都要形成書麵的文字。但在拜訪之前，必須要想好以下幾個問題的答案：
①這個客戶與你過去的客戶之間有什麼相同之處？
②如何說服這個客戶？
③如何給他留下深刻印象？
④客戶打斷了談話怎麼辦？
⑤是否已了解了客戶的信息？
⑥如何將客戶的發展命運和自己企業的發展命運結合在一起？
15．激發渠道活力，共同贏得競爭的勝利
企業開發市場、發展代理商也是為了利而已，但企業在為利的同時不要忘記了合作夥伴或對手也同樣是為了利。經銷商為什麼願意經銷企業的產品，因為有利可圖，他們能夠從銷售中獲得自己的利益。企業與經銷商打交道首先要明確這個最基本的出發點，然後因勢利導並合理利用好雙方的資源，幫助經銷商賺錢，幫助他們成功，企業才能獲得成功。
廠家在對銷售終端進行激勵時，因其數量多、分布廣，會有鞭長莫及之感。因為不好對其進行管理，很多廠家都很頭痛，一般的激勵措施如返利、折扣等，效果都不盡如人意，那不妨試一下“超級目標法”，通過幫助終端樹立超級目標來達到激勵和幫助終端成功的目的。
1997年全球最大的感光材料生產商柯達公司斥資12億美元全麵啟動中國投資計劃，公司一直大力培育快速彩擴店網點，以求將具“半成品”性質的膠卷變成顧客滿意的照片。到2000年年底，柯達已在中國250多個城市擁有了5 500餘家專業衝擴店，相比之下，其競爭對手樂凱的衝擴店數目僅僅在2 000家左右。
在鋪設零售終端時，柯達公司推出了“輕鬆當老板”計劃，麵對小本創業人士，柯達承諾“八九萬當老板”。中小投資者隻需投資9.9萬元購置柯達的彩擴設備，便具備了開設彩擴店的基本條件。其後由柯達提供包括商圈分析、店麵設計、品質控製、技術支援、培訓、促銷和零售管理在內的全方位協助，直至正式營業。加盟衝擴店用柯達的產品與品牌獲得了豐厚回報，而柯達也獲得了覆蓋式的零售終端與廣告效應，雙方各取所需，合作愉快。
實施了這一計劃後，柯達為經銷商打開了創業天地，使之掌握了謀生之道，贏得了經銷商的忠誠與信賴。據了解，許多柯達衝擴店業主不願衝洗富士、樂凱等品牌的膠卷，甚至不願在店內出售這些品牌的膠卷，自覺地將自己視為“柯達的一員”。由此看出，切切實實為經銷商帶來一份長遠利益的激勵效果要遠遠高於單純地給予經銷商價格折讓。關係營銷策略將渠道激勵的重點放在授之以漁而不是授之以魚。
推而廣之，針對許多中小型經銷商在素質上存在著以下的不足：自我提高能力不足；市場開發能力不足；促銷能力不足；管理能力不足。生產商可以從各個方麵展開經銷商培訓，除了協助經銷商創業以外，幫助經銷商識別市場機會、演練銷售技術及傳授管理經驗等方式也可提高經銷商的知識與技術。經銷商發展壯大之日，當飲水思源，自覺地與生產商結為同盟。
柯達公司的這一“輕鬆當老板”的終端激勵法，將企業自身發展與中間商的發展融為一體，這無疑是對設立超級目標的最佳腳注。當渠道麵臨對手競爭時，樹立這樣的超級目標是團結渠道各成員的根本，能夠激發出渠道活力，共同贏得競爭的勝利。
幫助終端取得成功，企業應做好以下幾步工作：
首先，要結合實際為經銷商做前景分析，讓他們看到希望，並能夠全身心地投入到市場開發工作中。
其次，要了解經銷商的經營品類，並一起分析各品類在銷售中所占的地位和資源耗費。幫助經銷商搞清楚各產品的投入產出比例是否合理以及下一步的工作重點。進行了品類分析後，要結合自己的產品進行市場分析。作為當地市場的新進入者，一般有自己獨特的賣點，此時就要結合實際對市場容量進行大致的調研，找出同行的賣點和市場份額，然後根據自身產品的優勢確定競爭策略和目標市場計劃。通過此番工作，要讓經銷商看到明朗的市場前景和公司銷售規劃的專業性，這樣由於利益的驅使，經銷商就會積極工作。
最後，要和經銷商一起製定市場開發計劃和資源投入規劃。在資源投入方麵，切忌讓經銷商單方麵投入，公司一定要協助經銷商。因為開發任何一個新市場都不容易，靠單方麵的力量效果也難以體現，所以在公司政策允許的範圍內一定要多支持經銷商，讓他們以最小的投入、最快的速度獲利。