引子：駕馭營銷工具才能點石成金
市場永遠是千變萬化的。一個循規蹈矩的時代剛結束，一個吐故納新的時代就會立刻來臨，混亂中免不了機會主義者大行其道。於是有人說：“世無英雄，遂使豎子成名。”事實並非如此。起碼，史玉柱的幾番起落，他從保健品到網絡遊戲，都能攪得行業和市場風生水起。他憑借超人的膽識和敏銳的洞察力，成就了一個“山重水複疑無路，柳暗花明又一村”的營銷神話。
但是僅靠這些個人品質和智慧顯然不能在商海翻雲覆雨。史玉柱之所以成功，更多的要歸功於他對市場和行業的了解，準確和深層次地說是對消費者的了解，他了解消費者的需求，品讀消費者的心理，引導消費者的意識，完全成了引導消費潮流的領航者。
史玉柱認為，消費者是建立品牌最好的老師。正是因為他始終把握了事業成敗最關鍵的因素，始終銘記服務和賴以生存、發展的對象，開展一係列的營銷策劃，他才能一次次地上演商界的傳奇。
崛起，失敗，再崛起，貫穿史玉柱傳奇的道具很簡單，不僅僅是廣告和渠道，這也是所有企業拓展市場時必不可少的兩件最基本的武器。但在許多營銷人看來，市場環境日趨複雜，消費者愈發理性，競爭者層出不窮，媒體不斷細分，受眾被欺騙，營銷更難開展，致使這兩件武器不再具有神奇的力量。
一根鐵棒，在東海龍王手裏隻能作為定海神針，到了孫悟空手中卻成了降妖除魔、變幻無窮的超殺傷力武器。一樣的工具，不一樣的思維，所呈現的效用也大相徑庭：以工具的思維模式思考工具的用途，營銷人淪為工具的奴隸，為其所役使；以人的靈性發掘工具的價值，從戰略高度駕馭工具，營銷人才能夠化腐朽為神奇、點石成金。
事實上，史玉柱從來沒有蔑視工具、蔑視規則，而是自己琢磨規則、琢磨工具的靈活運用，這背後隱藏的更大學問在於“消費者至上”。無論營銷工具如何組合、如何創新，消費者始終是營銷的原點，營銷人一旦偏離這一原點，產品研發、品牌定位、廣告傳播、渠道構建、市場開拓隻會南轅北轍，偏離正確的方向，在錯誤的道路上漸行漸遠。這樣一個樸素的道理，其實才是史玉柱傳奇的原點，是其營銷的傳神之處。
但是明確消費者的地位隻是成功的前提條件，史玉柱的高明之處在於始終圍繞這根主線營造氣氛、大造聲勢，將所有消費者的目光聚焦到他要進行的銷售行為上來。他不惜力氣和金錢，通過各種途徑翻江倒海，將市場弄得風起雲湧，將消費者的神經跟著營銷行為跳躍，將對手的策略跟著自己的節奏變幻。他要讓自己通過營銷手段彙聚起來的人氣，通過營銷渠道和手段轉化為滾滾財源，最終將人氣彙聚成財氣。
發動“三大戰役” 營銷全國市場
從古至今，年輕有為的軍事家比比皆是，不管是古時的霍去病、嶽飛，還是抗日戰爭時期的葉劍英、徐向前等開國元勳，都是非常年輕就擔任重要職務。在戰爭年代，年輕人成長得非常快，可是到了和平時期，成長期就要長很多。因為戰爭對於年輕人來說，是一種壓力、一種磨難，也是一筆財富。
史玉柱非常喜歡毛澤東的著作，也曾想到過戰爭對年輕人的鍛煉價值，他甚至將毛澤東的軍事理論運用到自己的商業實戰中來。1994年，全國保健品市場的銷售總收入高達300億元，雖然當時沒有大的國際品牌參與競爭，但是史玉柱已感到潛在的危機，他希望通過新的擴張來激發出企業的創業激情，調動員工士氣，以旺盛的人氣彌補管理機製的缺陷。
1995年2月10日，巨人集團員工在春節後上班第一天，史玉柱突然下達一道“總動員令”：發動促銷電腦、保健品、藥品的“三大戰役”。史玉柱親自掛帥，把這場促銷戰模擬成在戰爭環境中進行，成立三大戰役總指揮部；下設華東、華北、華中、華南、東北、西南、西北和海外八個方麵軍；其中30多家獨立分公司改編為軍、師；各級總經理都改為“方麵軍司令員”或“軍長”、“師長”。史玉柱在動員令中稱，三大戰役將投資數億元，直接和間接參加的人數有幾十萬，戰役將采取集團軍作戰方式，戰役的直接目的要達到每月利潤以億為單位，組建1萬人的營銷隊伍，長遠目的則是用戰役錘煉出一批幹部隊伍，使年輕人在兩三個月內成長為“軍長”、“師長”，能領導幾萬人“打仗”。
總動員令發布之後，整個巨人集團迅速進入緊急戰備狀態。5月18日，史玉柱下達“總攻令”，這一天，巨人產品廣告同時鋪滿全國各大報，均以整版篇幅刊出，“三大戰役”從此開始全麵打響。廣告宣傳覆蓋50多家省級以上的新聞媒介，營銷網絡遍布全國50多萬個商場，聯營的17個正規工廠和100多個配套廠開始24小時運轉，各地公司集合200名財務人員加班加點為客戶辦理提貨手續，由上百輛貨車組成的儲運大軍日夜兼程，營銷隊伍平均每周加盟100多名新員工。不到半年，巨人集團的子公司從38個發展到228個，人員從200人發展到2000人。