一、店鋪促銷策劃的內容
（一）市場分析
根據市場調查資料，分析整個市場狀況是非常重要的，這是確定“促銷主題”、“促銷方案”的依據。市場分析要求“準確”、“客觀”並要求具有一定的“前瞻性”，即進行預測。
1.節慶市場分析根據調查，分析節慶市場有哪些特點？這些特點對整個消費者市場有什麼影響？對商家而言做好這次促銷有哪些特別意義？
2.消費者需求分析根據調查，分析在節日期間，消費者的消費習慣、特點和要求，從而來確定促銷商品品種與數量，設計促銷活動方案，製定有關促銷措施。
3.競爭狀況分析對競爭狀況的分析也是為製定營銷方案提供依據，因而也可以說是營銷策劃的基礎。根據調查，分析主要競爭對手爭奪市場的促銷方式和手段，分析企業自身的優劣勢，從而確定本次促銷策劃的重點、關鍵點來應對激烈的競爭，實現促銷目標。
在這裏主要是對企業的競爭對手要有客觀、準確的了解，《孫子兵法》曰：知己知彼，百戰不殆。在了解競爭對手的同時，還要對自身有一個清醒的認識，這樣才能製定出有效的營銷方案。隻有詳細列出企業的機會與威脅、優勢與劣勢，才能發現企業目前存在的問題。也惟有這樣才能在後麵的營銷方案設計時，做到有的放矢，揚長避短，從而建立起企業的比較競爭優勢。
（二）促銷主題的確立
策劃主題是營銷策劃的核心、中心思想，是貫穿整個營銷策劃的一根主線。任何一項策劃總有一個主題。主題明確，營銷策劃才會有清晰而明確的定位，使組成策劃的各種因素能有機地組合在一個完整的營銷策劃方案之中。促銷策劃也同樣如此，確定一個主題是很重要的。促銷活動主題的確立是一項創意性很強的活動，又是有一定難度的操作，隻有通過強化訓練才能具備促銷主題的創意能力。
促銷活動主題確立需要考慮的有：
1.活動主題必須服從和服務於企業的營銷目標；
2.活動主題必須針對此項特定的促銷活動；
3.活動主題要迎合消費者心理需求，能引起消費者的強烈共鳴，這一點很重要。
促銷活動主題確立要求：突出鮮明的個性；具有生動的活力；簡明易懂；能給予消費者利益。
（三）促銷方案的設計
這一部分也是營銷策劃中的核心內容。在這裏，策劃者的聰明才智與創新點子要充分地表現出來。營銷方案的設計和製定都要求圍繞著營銷目標而展開，方案要盡可能具體，要把行動方案按不同的時段進行分解，當然還要突出重點。設計這一部分內容的要點是：以市場分析為依據，充分發揮策劃者的創新精神，力爭創出與眾不同的新思路。
作為店鋪促銷來說，一切促銷活動最終目的是為了擴大銷售，具體方案推出前首先要確定選擇哪些商品、多少數量作為這次促銷的主力商品，一般來講作為節日促銷的商品有休閑食品、副食品、禮品、保健品及日用百貨等。當然，作為促銷商品還必須具備有一定品牌知名度、有明顯的價格優勢、節日消費需求量較大等條件。
根據確定的促銷商品範圍，來設計具體的促銷活動方案，方案設計時要注意這些問題：
1.選擇有效的促銷方式，進行合理的組合。在店鋪促銷中，促銷組合的幾種方式都要考慮運用，但當前運用較多的，消費者最受歡迎的有“特價促銷”、“贈送促銷”、“公關促銷”、“有獎促銷”、“服務促銷”等。在方案策劃中，可以采用多種形式，但要注意促銷方式的“有效性”。
2.促銷方式的設計要內容具體、具有可操作性。設計促銷方式（促銷活動）不僅要明確有幾種，是什麼，更要明確實際的操作。如促銷案例中設計的“50種商品的特價促銷”，具體到每一種商品的特價的確定，從現有市場價按一定的特價原則來一一製定，具體到每一種特價商品如何陳列。有些活動方案更強調整個操作程序安排，如促銷案例中提到的“情感促銷活動安排計劃”。為此，這些操作性較強的具體促銷方案都應獨立做出單個文件，作為策劃書的附件。
3.促銷方案設計要具有創意。促銷策劃成功與否主要看促銷方案的設計有多大創意，隻有具有新意、具有較強個性、具有生動活力的促銷活動，才能引起消費者的強烈共鳴，才是促銷策劃的價值所在。當然，這些創意要考慮現行的客觀性，更要考慮消費者的認可和接受程度，否則再好的創意也是束之高閣的東西。
（四）促銷宣傳方案的設計
1.廣告宣傳廣告不僅是促銷組合的一種方式，同時廣告也是所有促銷方式借用宣傳的有效手段。促銷宣傳當前用得較多的有媒體廣告、DM廣告、POP廣告。在店鋪促銷中，後兩者廣告用得更多，促銷的實際效果更好。在實訓操作中，要注重POP廣告的運用。
POP廣告是指售貨點和購物場所廣告，又稱售點廣告。這種廣告的運用範圍很廣泛，主要有：宣傳標語、商品海報、招貼畫、商場吊旗、特價贈送指示卡、門麵橫幅招旗、氣球花束裝飾等。這些形式不僅在向消費者傳遞商品信息，充當無聲的售貨員，它們還能極力展示商場的營銷特色和個性，來營造濃烈的購物氣氛，樹立良好的企業形象，從而吸引消費者進入商店，誘發他們的購物欲望。可見，這正是POP廣告的魅力所在的作用。
在促銷廣告策劃中要根據具體促銷目地、要求及其費用預算，來確定促銷采用的廣告形式，要最大限度地發揮其作用。可參考策劃書範本的有關內容。
2.商品展示宣傳把促銷商品運用最佳的形式來進行展示，這是一種有效的促銷宣傳，使顧客一進門就能看到吸引人的商品展示，從而激發消費者的購買欲望。商品展示可以采用展台展示、端頭展示、堆頭展示、貨架重點展示的方式，並運用照明、色彩、形狀及裝置或一些裝飾品、小道具，製造出一個能夠吸引顧客視線集中的商品展示，營造出促銷氣氛，顧客的需求及購買欲自然會增大。
3.賣場廣播宣傳促銷廣播可以傳遞促銷信息，還可以使店內的氣氛更加活躍，讓消費者對店內的促銷活動有深刻的印象，進而帶動銷售業績的成長。促銷廣播必須每隔一段固定時間就廣播一次。廣播時，應先擬好廣播詞並先行默念幾次，以力求詞語的通暢。念廣播詞時，音量要適中，音質要明亮柔美，並且不急不緩，切不可夾帶著笑聲播放出來。
在促銷期間更要注重廣播音樂播放，可以播放一些慢節奏的、輕鬆柔和的樂曲來鼓勵消費者靜下心來仔細選購商品，或使消費者自覺降低談話的嗓門，逐漸投入到邊欣賞樂曲邊安心購物的過程中。當然，商店還必須根據其主要銷售對象來控製背景音樂的播放音量，使顧客始終精神煥發；同時它還能提高營業員的工作效率，工作時輕鬆舒展，最終也樹立了良好的企業形象，有利於促銷活動開展。
（五）促銷費用的預算
預算費用是促銷策劃書必不可少的部分，對設計的促銷方案必須進行費用預算。預算要和促銷方案保持對應關係，也就是說，成本估算不能隻有一個籠統的金額，要把促銷方案中的每一項具體費用都要計算出來，使人看了以後一目了然。促銷成本估算是一項非常具體的工作，要求策劃者對各種實際費用了如指掌。如電視廣告在不同時段、不同頻道的費用；報紙廣告在不同版麵、不同尺寸的費用；商場POP廣告的具體費用；營業推廣在各種場合實施的費用等。促銷成本估算實際上和前麵的促銷方案設計是密不可分的，不能完全脫節。因為任何促銷方案都要考慮到它的可行性，也就是企業的承受能力，不顧成本無限製地拔高促銷方案或加強方案的力度實際上是紙上談兵，根本無操作性可談。因此，保持促銷方案和促銷成本的和諧統一也是衡量策劃水平的一個因素。
在促銷活動中，企業按具體活動情況及其有關規定來確定一定的促銷費用。為了能使費用的投入得到更大的促銷效果，預算要注意：預算盡可能細化、準確，以求得最優的經濟效益。
促銷費用的預算一般考慮的費用有：廣告費用、銷售促進費用、公關費用、人員推銷費用等。
（六）促銷實施安排
為了保證設計好的促銷方案得以順利實施，必須對整個方案的實施全程予以控製。作為促銷策劃內容的最後一個部分，要設計出一個有效的控製係統。這個控製係統要從組織上、製度上、人員上和時間上給予充分的保障，提出建設性的意見來。
在促銷策劃中必須擬定一張“促銷實施安排”進程表，明確表示何時做什麼，由何部門何人負責，有什麼具體要求。這樣，使策劃活動由單純的構思創意轉為具體的實施計劃，它也可以作為策劃活動進行控製的檢查標準。可見，促銷實施安排進程表是促銷策劃得以實施的必要保證。
二、店鋪促銷策劃的程序
店鋪促銷策劃是指店鋪運用人員推銷、廣告、營業推廣和公共關係的促銷組合，對整個促銷活動方案、過程及操作進行規劃與設計。
店鋪促銷策劃是企業營銷的一項重要的工作。為了保證促銷策劃工作的順利進行，促銷策劃的實施應該按照一定的程序或步驟來進行。一般情況下，促銷策劃可以參照以下步驟來進行：資料收集資料分析目標與方案設計費用預算方案溝通方案調整反饋控製。
（一）資料收集
資料收集是策劃的初始階段，也是促銷策劃的基礎。資料收集可以分成兩大塊，即第一手資料的收集和第二手資料的收集。第一手資料的收集包括進行市場調查、召開座談會、參加情況介紹會等。第二手資料的收集包括查找文獻、統計報表、銷售報表、財務報表、經營計劃等。資料收集既要包括對現狀資料的收集，又要包括對曆史資料的收集，因為對曆史資料的了解可以看出事物變化發展的軌跡，有助於對促銷方案的製訂。
（二）資料分析
對於收集到的各種市場資料，要進行係統整理，予以仔細分析。通過對市場、消費者和競爭者的分析，歸納出問題所在，理出頭緒，把握住企業所處營銷環境的真實狀況。資料分析還要對今後的市場發展趨勢做出預測，為促銷方案的設計提供有效的依據。
（三）促銷主題與方案設計
這是促銷策劃的關鍵階段，它決定了促銷策劃的成功與否、質量高低。因為促銷策劃的核心內容是體現在促銷主題與方案的設計上。對於一個策劃者來說，其主要的精力與策劃重點應放在這一階段上。主題與方案設計要使人感到有的放矢、切實可行、耳目一新，這也可稱之為設計的基本原則。促銷方案的設計是具體的，具有可操作性。例如案例設計的贈送促銷方案，具體到50種促銷商品，每種商品如何贈送、如何陳列。
（四）促銷費用預算
這裏的費用是指為了達到促銷目標而實施促銷方案所需的預算。預算根據第三階段的促銷方案設計的內容來預算。費用預算不能隻有一個籠統的總金額，要進行分解，計算出每一項促銷活動的費用，除了列出總金額外，還要預算出廣告費用、推銷員費用、營業推廣費用和公關活動費用。在廣告費用中，還要分解成媒體廣告費用、商品DM廣告費用、商場POP廣告費用等。
費用預算實際上與前麵的促銷方案設計是有緊密聯係的，絕對不能把兩者分割開來。在進行促銷方案設計時，本身就要考慮到費用的支出。不顧成本的促銷方案，其實已經違反了切實可行的基本原則。因此，可以這麼說，促銷策劃的第三和第四階段，實際上應該一起考慮，一般的做法是，先設計促銷方案，然後預算成本，再根據成本調查調整促銷方案，直到確定一個投入少、產出效果好的促銷方案來。
（五）促銷方案溝通
到目前為止，除了策劃程序（即資料收集階段）可能與最高決策者以及相關的企業經營管理人員有過接觸外，一直都是策劃者在獨立進行工作。這時候，策劃者應將促銷方案與企業決策者及相關的經營管理人員進行溝通，聽取他們的意見，進一步了解最高決策者的意圖，以使促銷策劃內容更符合實際。