古代的商人經常在店鋪裏擺上一些普通的商品，把真正的寶貝收藏起來。真正識貨的客戶能看出陳列的商品不是上等貨色，會詢問有沒有更好的商品。這時候，商家才會拿出更好的東西，繼續考驗客戶的眼光。可以說，客戶的識貨能力高低，決定了他們能否買到最好的貨物。
這種做法叫作“貨賣識家”，說的是優良的產品應該賣給識貨的客戶。此舉的目的無非是想把商品賣給真正愛惜它們的人，從而讓商品充分實現自己的使用價值。當然，要找到這個理想的客戶，本身就是一件可遇不可求的事。
現代商業早已超出了“貨賣識家”的小規模交易，但我們依然可以從前人的做法中領悟一個道理——銷售就是找對人。
《互聯網思維獨孤九劍》一書提到：“第一，你的目標用戶是誰？
第二，目標用戶要什麼？第三，怎樣滿足目標用戶的需求？不僅品牌運營，所有的營銷企業經營問題都可以歸結到這個體係內。”
銷售工作最難的一步不是如何把產品賣出去，而是怎樣找到與企業最匹配的客戶。
所有的公司都希望客戶一天比一天多，但凡事都應有度。客戶並不是越多越好，具體還得分為有效客戶與無效客戶、優質客戶與不良客戶、實際客戶與潛在客戶等類型。不同客戶之間的消費能力與品牌忠誠度相差甚遠，由此產生的排列組合會對企業銷售產生複雜的影響。
相對而言，數量龐大但結構不合理的客戶群體給企業帶來的效益，遠不如數量較少但結構合理的客戶群體。眾口難調，沒有哪個企業能夠征服所有的消費者，也沒有哪個企業能夠壟斷市場。隨著社會經濟多元化發展，個性化消費已經成為市場的大勢所趨。傳統的粗放式營銷越來越難以贏得客戶支持，而立足於從細分市場裏找到“對的人”的精準營銷模式正在成為企業銷售的主要手段。
隻有找對了目標客戶，企業才能更好地提供產品和服務，以更高的效率完成銷售任務。
想要做到這點，首先要樹立精準營銷的意識。不再隻顧著增加客戶數量，而忽略客戶與公司發展戰略的匹配度。企業從做品牌定位開始就應該堅持以產品用戶為中心，明確自己要開發哪個細分市場，服務哪個消費者群體。企業的主要利潤實際上來自少數高質量的客戶。如果能把這些客戶經營好，就能形成穩定的價值鏈，保障公司的持續穩定發展。
銷售就是找對人，尋找的過程中會出現很多關卡。
第一關是根據公司的經營方向來選擇細分市場。產品與服務都要圍繞細分市場來設計，最大限度地滿足該市場中的消費者需求。沒有準確的企業品牌定位就不可能找到對應的客戶群體。
第二關是搜集整理目標客戶的情報，掌握其各方麵的信息，為開拓業務打好基礎。
第三關是細致調查目標客戶的各種需求。以客戶為中心就是以客戶需求為中心。每個客戶群體都有其特殊性，不能準確把握這點，就無法吸引他們購買企業的產品和服務。
第四關是認真評估目標客戶的合作價值，從市場受眾中選擇優質的客戶資源進行優先開發。這是在“找對人”的基礎上進一步找出最佳銷售對象。
第五關是在營銷過程中根據不同情況來篩選客戶，該扶持的扶持，該督促的督促，該淘汰的淘汰。這樣才能讓企業的客戶資源保持相對合理的結構，從而促進銷售業績的增長。
第六關是拜訪客戶，拉近與客戶之間的距離，讓他們了解企業的產品，認同企業文化價值觀。
第七關是與客戶談判，用靈活的銷售技巧達成交易。
經過層層關卡後，銷售人員將與目標客戶建立較為密切的業務聯係，但這並不是營銷工作的終結。現代營銷要求產品與服務成為一個高度融合的有機整體，銷售人員不再隻是負責“賣貨”，而是成為盤活整個企業營銷體係的重要角色。
隨著社群經濟的興起，越來越多的知名企業在設法把自己的客戶資源轉化為以品牌為紐帶的社群，不斷培養出更多的優質客戶。唯有這樣，企業才能打造一個完整的商業生態鏈，長久地與目標客戶群體互惠互利、共同發展。