客戶是企業的衣食父母，找不到客戶是企業倒閉的主要原因之一。一家企業能發展到何種規模，在很大程度上取決於市場容量的大小。因為市場容量大即客戶需求大，意味著企業能開發的客戶資源也更多。願意付錢的客戶多了，產品銷量自然不會少。所有的企業都在想方設法擴大品牌在客戶中的影響力，以求占據更多的市場份額。在不少管理者與銷售人員眼中，客戶越多越好。殊不知，這是一個認識誤區。
全世界人口很多，人人都是企業產品的潛在消費者，但潛在消費者不等於實際客戶。由於社會物質文化的日益豐富，消費者的需求也將變得越來越多元化。那種靠一兩種產品包打天下的做法，已經不合時宜。況且，再強大的企業也不會有100%的市場占有率。為了順應市場需求多元化的潮流，精準營銷模式逐漸成為企業銷售的努力方向。
按照帕累托定律（也稱二八定律或巴萊特定律），企業的大部分利潤實際上來自少數重要客戶。假如能經營好這些優質客戶，企業就能用更少的成本來維護自己80%的利益。所以，有頭腦的企業不再妄圖贏得所有的消費者，而是先細分目標市場，然後根據目標市場的客戶需求特點來提供產品或服務。與其盲目地追求增加公司的客戶數量，不如專注於服務某個特定的客戶群體。選對了人，產品銷路才好，客戶的品牌忠誠度才高。合適的產品與合適的客戶結合在一起，才是一個良性循環的企業生態圈。
1．誰也不能贏得所有的消費者
生產與交換是維持社會運轉的基礎，每個人為了生計都會進行商品交易。社會上每天都會有大量商品進行交易，市場總需求與總供給都是一個天文數字。各行各業的從業人員就在這日複一日的交易中賺取維持生存發展的收入。社會需求是多種多樣的，賺錢的途徑也五花八門，這為廣大商家提供了發家致富的空間。但一個企業的規模再大，也無法消化所有的市場需求；企業的經營範圍再廣，也不可能覆蓋所有的市場份額。
市場不是由單個企業壟斷的，一般某個行業是由多家公司來瓜分市場份額的。智能手機市場就是一個很好的例子。
根據《2016年上半年中國熱門手機Top10》，目前在中國大陸市場中最熱門的十款智能手機分別來自小米、三星、樂視、魅族、華為等知名手機商。其中，小米有三款手機上榜，華為隻有一款上榜，樂視、魅族、三星都是兩款上榜。
其中，喜歡紅米Note3的中國大陸地區消費者占據了總數的12.30%，使得這款手機高居十大熱門手機第一位；小米4C名列排行榜第四位，受到了3.48%的中國大陸地區消費者歡迎；小米5隻有2.45%的中國大陸消費者認可，名列排行榜第十位。這三款手機都出自小米公司，小米公司的市場受眾總和達到了消費者總數的18.23%，但三款產品各自占據的市場份額卻大相徑庭。
我們不難從這份市場調查報告中發現四個問題：首先，某個行業的市場都是由若幹個企業品牌共同瓜分的。
其次，每個公司可能使用多種產品來擴大自己在市場中的整體占有率。
再次，同一公司的不同產品在市場中受歡迎的程度不盡相同。
最後，不同產品所針對的目標消費者群體存在差異。
這些現象也可以反過來理解。廣大客戶喜歡不同品牌或同一個品牌的不同款式的智能手機，而企業必須根據成千上萬客戶的需求差異來開發不同型號的智能手機。假如小米公司隻生產上述三款手機中的一種，必定會流失喜歡另外兩款手機的消費者，整個公司的市場占有率將大大下降。
由此可見，無論哪個企業都不能贏得所有的消費者。一些客戶喜歡你的產品而另一些客戶不喜歡，這才是市場交易的常態。這個現象早已引起經濟學家的重視，並成為一個重要的學術課題。
每位消費者都有自己的消費偏好，而市場有多個商品供給來源。按照大家的直覺，尊重每一位消費者的偏好，然後按照一個相對公正而規範的程序（比如民主投票）把所有個體的偏好彙總起來，就能得到某種令所有人都滿意的結果。遺憾的是，1972年諾貝爾經濟學獎的獲得者之一——肯尼斯·約瑟夫·阿羅在其經濟學經典著作《社會選擇與個人價值》中給出了否定答案。
假如廣大社會成員具有不同偏好，而社會又能提供多個備選方案時，大家用民主投票的方式進行決策，也不會達成令所有人都滿意的共識。這種社會現象被稱為“阿羅的不可能定理”。
也就是說，我們不可能滿足所有人的喜好，簡單來說就是“眾口難調”。前麵的熱門智能手機排行榜就是“阿羅的不可能定理”在市場活動中的具體表現。因此，為了更好地服務大眾，也為了更好地生存發展，每個企業都應該在市場中找準自己的位置，選擇某個消費群體作為自己的開發對象。不妄想獨占所有市場份額，而是重點經營力所能及的目標市場，這就是細分市場的意義。
“市場細分理論”出現得比“阿羅的不可能定理”更早。
1956年，美國市場營銷學教授溫德爾·史密斯率先提出了“市場細分理論”。在他看來，企業的資源是有限的，消費者的需求則充滿了差異性。在這兩者的共同作用下，市場環境變得十分複雜，市場競爭也異常激烈。企業隻有對市場進行必要的細分，然後才能提高營銷銷量，獲得更好的增長。
就目前而言，全世界都處於一個社會形態大轉型階段。特別是移動互聯網與社交媒體的普及，從根本上改變了信息的傳播方式與社會活動的組織方式。原本已經是多元化結構的現代社會正在向“碎片化”轉型。消費者的價值觀與審美需求也被分割為更加個性化的“碎片”，市場的“碎片化”發展趨勢讓“市場細分理論”的重要性水漲船高。
市場細分的意義主要有以下四點：其一，集中企業的優勢資源來開發重要的目標市場。
與發展目標相比，企業的資源總是有限的，必須設法提高運營效率。
這就要求公司選準優質項目來集中投放人力、物力、財力，用更小的代價來獲得更高的利潤。在主要方向上堅決地集中使用優勢資源，才能避免得不償失的無謂競爭，迅速擴大銷售成果。
其二，利於企業及時發現市場空白，挖掘大家都忽略的潛在客戶資源。
業界通常把高度飽和的市場稱為“紅海”，把尚未充分開發的市場稱為“藍海”。“紅海”市場高度成熟，但競爭非常激烈，開發潛力基本用盡。“藍海”市場開發程度低，還沒形成一套係統的行業機製，但增值潛力巨大，沒有多少競爭對手。所以，搶占“藍海”市場成為不少公司的重要策略。
但是“藍海”市場不容易被發現，而發現“藍海”的企業也會由於畏懼風險而停滯不前。細分市場的好處之一就是，可以通過這個途徑來及時發現當前市場的空白之處，即“藍海”。如此一來，公司就能早一步找出那些被競爭對手忽略的潛在客戶資源，開辟新的利潤增長點。許多新產品就是通過尋找市場空白點而催生的。由於“藍海”市場最初少人問津，企業可以迅速搶占市場的有利位置，確立競爭優勢。
其三，讓企業明確自己的優勢劣勢，製定更合理的市場競爭戰略。
通常而言，兩個企業會在多個市場進行競爭。經過市場細分後，企業可以對自己與競爭對手在每一個細分市場上的成績進行全麵對比。比如，公司在A市場的銷售業績超過競爭對手，在B市場則不如對方。將兩個細分市場的特點與公司投入的資源進行對比，就能分析出雙方的優勢和劣勢，找出自己領先或落後的原因。有的競爭對手可能過分熱衷競爭一線市場，對二、三線市場不夠重視。這時候，企業就可以考慮增加對二、三線市場的投入，強化自己在這些細分市場中的競爭優勢。
其四，細分市場可以為企業製定合理的營銷策略打基礎。
提升銷售業績離不開合理的營銷策略。製定營銷策略並不隻是調整促銷價格那麼簡單，而是需要針對不同目標客戶的需求重點來設計最合適的營銷整合與競爭策略。以智能手機為例，有的消費者追求的是功能多樣化，有的消費者追求的是造型時尚化。隻有把市場細分後，企業的銷售人員才能根據每個細分市場客戶的特點來設計促銷方案。如果對所有消費者都用一刀切的促銷手段，就隻會讓其中某個客戶群體滿意，而其他類型的客戶群體對此並不感興趣。
從目前來看，細分個性化、多樣化的目標市場已經成為不可逆轉的時代潮流。今後的消費者市場不僅會越分越細，還顯露出“每一個消費者就是一個細分市場”的微細分趨勢。任何頭腦清醒的企業都會放棄贏得所有消費者的幻想，但必定會通過做好細分目標市場來培養穩定的多元一體的客戶資源。通過占領各種不同的細分市場來擴大公司的整體市場占有率，這就是現代企業的一大發展方向。
2．精準營銷：盲目撒網不如專注一麵在缺乏細分市場意識的傳統營銷模式中，企業對消費者的情況是一知半解的，能否做出足夠引起他們興趣的產品還是個未知數。由於不確定市場對產品的接受程度，銷售人員會無差別地向所有消費者推銷產品，然後再慢慢找出需求相對穩定的消費群體。這種靠廣撒網來多捕魚的粗放型銷售策略，在市場細分潮流下變得越來越沒效率。於是，與市場細分理論聯係更密切的新營銷模式——精準營銷，逐漸在各行各業推廣開來。
市場細分與精準營銷在某種意義上是一體的。前者是後者的基礎，後者是前者的延伸。
細分目標市場是為了更精確地把握各類消費群體，甚至單個客戶的個性化需求，而精準營銷就是針對每個客戶的個性化需求來銷售產品或提供服務。簡單地說就是，讓消費者獲得最符合要求的產品和服務，讓公司的產品和服務找到最適合的消費者。
市場活動是一個相互尋找的過程。商家與客戶都在根據有限的情報活動，尋找著最適合的交易對象。所以說，銷售就是找對人，讓產品以及服務到達最需要它們的客戶手中。從實踐結果來看，成功的企業都找到了“對的人”，準確地說是“對的人群”。這些知名品牌並不是用廣撒網的形式來做銷售，而是設法使自己的營銷變得更為精準化，以求獲得更多的盈利。
許多看似受眾廣泛的名牌產品，其主要服務對象實際上集中於某個消費群體。由於精準營銷，企業從目標客戶群中獲得的銷售業績非常可觀，才給大家一種全民都喜歡該產品的印象。比如，高露潔牙膏的受眾主體就與大家想象中的有所差異。