正確把握客戶需求是銷售工作的一個難點。許多企業常犯的錯誤是憑現有經驗主觀臆測市場需求，而不踏踏實實地做調研。有些被公司寄予厚望的產品在市場反響平平，說到底就是由於其並不符合客戶的真實需求。
從消費心理學的角度來說，客戶買產品不隻是為了獲取產品的使用價值，還有其他的消費動機。產品的品質往往與品牌形象直接掛鉤，所以很多消費者會把某個產品視為某種社會身份的標簽。銷售人員在洽談業務時應當仔細揣摩客戶的消費心理，準確判斷出他們需要的是產品的哪些屬性，從而在銷售策略中突出相關重點。
客戶評論是了解市場需求的重要途徑之一，但相對於充滿情緒色彩的評論意見，客戶的消費記錄數據更能反映出他們的真實需求。所以，很多企業都借助大數據技術來統計和分析用戶需求，以便隨時掌握目標客戶的消費動態，提前預測其潛在需求。
在這個講究個性化消費的年代，企業經常通過消費數據統計結果來向客戶推薦產品。但這個做法並不討客戶喜歡。因為係統經過計算後自動推薦的東西大多不是客戶真正想要的。過於頻繁的產品推薦反而降低了用戶體驗舒適度，讓消費者感到不滿。所以做客戶需求調查時，銷售人員不能隻看係統數據，還應該跟用戶多多交流。這樣才能把他們的真實想法摸透。
1．客戶買產品隻是為了買產品嗎
全球第三大個案研究公司——益普索（Ipsos）集團針對中國女性消費者的奢侈品消費做過一番市場調研。調研樣本包括分別來自國內一、二、三線城市的四千名20～44歲女性消費者。
調查結果顯示，中國女性消費奢侈品的理由主要有五個：第一，表現個人品位；第二，彰顯身份地位；第三，確保生活品質；第四，潤滑群體交往；第五，釋放自我。
由此可見，客戶購買產品不隻是為了買產品，而是有多種考慮。通常而言，客戶的消費心理會受到五種因素影響：一是性別差異。
男性客戶與女性客戶的購物習慣有所差異。比如，買同一款產品時，男性客戶往往一進商場就直奔自己所需商品的貨架，基本是走最短路線；女性客戶則不同，她們會先在商場中四處閑逛很久，做不規則運動，然後才繞到所需商品的貨架。此外，男性客戶可能更喜歡簡約大氣的造型，更重視產品的耐用性；女性客戶則偏愛華麗精致的包裝，更重視產品設計的美感。
二是年齡差異。
不同年齡段的客戶，需求也大相徑庭。中老年人看重產品的實用性、耐用性、易操作性，相對偏愛樸實大方的產品造型；而年輕人喜歡外形時尚美觀的產品，同時也希望產品性能更先進、功能更齊全。例如智能手機，許多中老年人也學會了用手機上網，使用微信等社交工具，但他們需要更大的字體頁麵顯示（視力不好）、更簡單的操作方式（記不住複雜的操作步驟）等對中老年人有利的產品特色。所以，針對中老年人的產品與針對年輕人的產品要區別對待。
三是文化程度差異。
文化程度直接影響了人們的審美情趣。對於文化程度較低的客戶而言，優雅的產品並不比簡單的產品更有吸引力。反之，文化程度較高的客戶往往在產品的細節與品質上更為挑剔。所以，企業在設計產品時要注意考慮目標受眾的平均文化程度。
四是經濟能力差異。
有的客戶是“吃光花光，身體健康”的“月光族”，另一些客戶則堅持傳統的勤儉節約理念。但無論是哪一種客戶，都不能脫離自己的收入水平做消費決策。經濟能力最終決定了客戶的購買力大小。隨著我國居民收入的不斷提高，客戶的購買能力越來越強，各種新的消費需求也在不斷增長。針對低收入人群的產品與針對高收入人群的產品必然要通過不同的渠道來銷售，這點也是構建營銷渠道時需要注意的地方。
五是生活環境差異。
加濕器在降水充沛的南方沒有用武之地，但在氣候幹燥的北方很受歡迎。沒有暖氣的華南地區在冬天對電暖器、電熱毯等取暖設備具有較大需求；而在暖氣設備完善的北方，這些產品如同雞肋。
客戶的購物決策受上述五大因素影響。這些因素都是客觀因素，基本劃定了客戶的購物需求範圍。但客戶的購買行為不隻是受客觀因素影響，主觀心理需求也是造成其消費決策千變萬化的重要原因。
客戶在購買產品時的心理需求主要有以下幾種：第一，重視產品性價比的實惠心理。
對客戶最有吸引力的詞無疑是“物美價廉”。通常而言，一分錢一分貨，貴的東西不一定好，但精品肯定很貴。製作精品需要花費更多成本，所以人們對高品質與低成本的追求永遠是一個矛盾。假如產品質量過硬且造型美觀、有品位，同時又有親民的價位，那可真是再理想不過了。
許多名牌精品搞促銷活動，實際價格可能下降不多，但能吸引其目標用戶搶購。因為客戶普遍具有追求實惠的心理，巴不得性價比無限提高。
所以，企業建設渠道時總會設法壓縮中間環節的成本，為產品創造更多的讓利空間。這樣才便於企業與經銷商用更多優惠活動來製造購物熱潮。
第二，強調產品的品位與美感。
盡管不是所有客戶都學過美學，盡管人們的審美觀千差萬別，但對“美感”與“品位”的追求是人類共同的心理。當客戶的經濟能力較弱時，可能更重視產品的性能與耐用性，以求把有限的購物經費花在刀刃上。隨著經濟能力的提升，他們的消費觀也會發生變化，越來越重視產品的品位與美感。同樣的產品，包裝越精美，客戶的購買欲望也越強。
第三，追求產品的便捷性。
我們生活在一個快節奏的社會，任何不夠方便的事物都會被淘汰。比如，微信支付等移動互聯網支付工具興起後，人們逐漸習慣用微信錢包代替現金來進行消費。原因無他，方便而已。便於攜帶，操作簡單，易於保養維護，這些都是客戶對產品的期望。
所以，企業在提高產品的技術含量的同時，也要注意在設計上滿足客戶對便捷性的需求。渠道建設也要注意貫徹便捷性原則，讓客戶能更方便地從銷售網點買到自己想要的產品。便捷性足夠高的話，會大大提升客戶的購物意願。
第四，隻買名牌的炫耀性消費。
如今，許多品牌產品幾乎成為某類人群的代表詞。產品不再隻提供使用價值，還成為一種身份的象征。比如，女性客戶用名牌包包來展現自己的經濟實力，而男性客戶利用汽車、高檔西裝、豪華別墅來構建自己成功人士的形象。
大部分人都或多或少帶有炫耀性消費心理。在他們看來，能買到某種產品表明自己比其他人更優秀，或者自己不輸給其他人。企業在渠道建設中強化品牌形象標識，也是利用了廣大客戶這種共同的消費心理。
第五，追求產品的個性化。
每個人都有自己的消費偏好。企業設計生產的產品不可能人見人愛，一部分人喜歡而另一部分人不喜歡才是市場常態。如今，市場中的產品種類十分豐富，每一位客戶都會從中挑選符合自己消費偏好的產品，以此突出自己的個性特征。這就要求企業充分做好市場調研工作，把渠道鋪設在目標客戶群感興趣的地方。
除了上述五種普遍消費心理外，客戶的購物行為還存在三種特征：首先，客戶需求具有時代性。
當一個產品改變了人們的生活習慣時，就會產生各種各樣的新需求，可能會引發其他相關產品的開發熱潮。這又進一步把人們的生活帶入了一個新階段，形成一段時期內的新風尚。所以，企業渠道一定要堅持與時俱進，不要脫離時代發展進程。
其次，客戶需求有周期性。
市場每一年流行的東西各異，但到後麵又會以某種方式回歸到此前某年的審美風格。當代市場追求的時尚性，有時候會出現螺旋回歸的現象。
市場上將其稱為“複古潮流”。掌握這個周期性，有助於銷售人員把握各時期客戶需求特點，製定針對性的推銷策略。
最後，客戶需求具有從眾性。
大部分客戶都會貨比三家再決定購買。他們的消費看似深思熟慮，其實有可能是受到了大眾選擇的影響。很多產品，客戶原本不打算購買，但因為其他人紛紛搶購，於是默認這種產品真的很好，而不會做細致的調查。特別是互聯網時代，粉絲經濟崛起，數量龐大的粉絲把客戶的從眾性發揮到了極致。
2．用戶數據比評論更能反映真實需求哈佛大學社會學教授加裏·金說：“這是一場革命，龐大的數據資源使得各個領域開始了量化進程，無論學術界、商界還是政府，所有領域都將開始這種進程。”這個預言在二十一世紀變為現實，應驗在“大數據營銷”的身上。
“大數據”的概念已是陳詞濫調，但大數據技術的應用依然方興未艾，正在席卷互聯網行業之外的各個傳統行業。
數據量的暴漲把世界帶入了大數據時代，但完全迷信數據是不可取的。如今，市場上已經有專門的第三方服務機構來操控輿論，可以引導出一個與市場實際情況截然不同的數據分析結果。盡管存在這個弊端，但每一位銷售人員都應該具備大數據意識。因為“一切以用戶為中心”的理念離不開大量消費數據的支持。
在過去，企業調查客戶需求的手段有較大的局限性。既不能及時采集目標客戶的交易記錄，也缺乏先進的數據分析工具來處理這些客戶信息。
消費數據的挖掘成本太高，其潛在價值沒能得到充分發揮。
在大數據技術出現後，這個局麵被徹底扭轉。大數據為我們提供了一個新的理解世界的角度。數據庫在互聯網經濟環境中占據著核心地位。誰掌握了消費者數據，誰就贏得了市場。
以大數據分析結果來指導企業營銷，是新時代的常見商業模式。
比如，麥當勞、肯德基等快餐行業巨頭，根據數據分析結果來選擇店鋪的最佳位置。穀歌則通過采集用戶搜索次數來統計用戶的行為曲線。
而Facebook在分析用戶發帖數據後，將不同類型用戶的習慣和喜好做了精確劃分。而百度用大數據技術成功預測了春節後的人群流動情況，以此作為改進百度地圖的依據。沃爾瑪的省錢之道在於擁有高度優化的供應鏈，根據各區域市場的消費行為特點來精確控製各個賣場的貨架擺放方式。