想要找出最有營銷價值的目標客戶，首先得調查客戶的情況。
建立一個比較完整的客戶資料檔案，既是研究細分目標市場的重點，也是進行精準營銷的基礎。銷售人員不能隻站在公司的角度來分析客戶需求，而應該站在客戶的角度設身處地地看問題。通過多方調查來摸清客戶的消費能力、消費需求、消費習慣，從而準確判斷出客戶到底需要什麼東西。唯有這樣，企業才能想辦法改善用戶體驗，提高客戶的滿意度與品牌忠誠度。
客戶的購買流程包含著大量有用的信息。我們從中可以得知該客戶的交易內容與行事作風。通過標明消費記錄曲線，企業就能清楚地掌握客戶近期的需求，向對方推銷其最需要的產品和服務。
不同的客戶有不同的性格特點，這對銷售工作的影響很大。在消費觀念相同的情況下，性格迥異的客戶做出的消費決策會有不小的差別。假如銷售人員不能根據消費者的性格差異采取妥善的應對措施，很容易把本來有交易願望的客戶推向反麵。
客戶身邊有很多人會對其購物決策產生影響。有的人能以三言兩語說動猶豫不決的客戶下單，有的人則會讓本來有可能成交的客戶放棄交易。所以，銷售人員在洽談業務前不光要把目標客戶的情況調查清楚，還應該把對方身邊足以造成影響的利益相關方的資料也整理出來。隻有這樣才能做到有備無患。
1．勾勒客戶畫像，精準鎖定目標人群精準營銷可以理解為產品供應與消費者需求相匹配，找對目標客戶是實現精準營銷的前提。由於這個環節做得不好，許多公司隻是在盲目地使用精準營銷模式，並沒取得良好的銷售成果。造成這種局麵的主要原因有以下兩點：
第一，企業對目標客戶群的劃定不夠精準，隻是把現有的產品用戶當成公司的核心客戶。
第二，企業對消費者行為不夠重視，隻是憑借基本的社會屬性來判斷目標客戶的特點。
一言以蔽之，沒有精確度較高的客戶畫像做技術支撐，精準營銷隻是個好聽的口號。
客戶畫像指的是客戶信息的標簽化。具體來說就是，公司在收集和分析目標客戶的社會屬性、生活習慣、消費行為等數據的基礎上形成各種各樣的信息標簽，再以這些標簽勾勒出該客戶的商業全貌。這樣一來，企業就能用更加擬人化的描述方式來揭示某個目標客戶的全部特點，讓銷售人員對該客戶的行為習慣與消費需求有更全麵深入的了解。
構建客戶畫像是以用戶數據為基礎的，用戶數據的作用包括以下幾點：
首先，用戶數據對企業業務運營有很大幫助，通過用戶數據來反映產品運營過程中存在的問題。
其次，用戶數據有利於監測公司口碑，了解客戶的產品體驗。
再次，用戶數據可以幫助企業管理好客戶在市場中的生命周期，並根據其需求曲線進行個性化推薦。
最後，企業可以利用數據服務來為合作客戶創造更多價值。
為了完整地描繪客戶畫像，企業應當注意采集以下兩類信息：第一，客戶的內容偏好信息，包括客戶登錄網站的時間、次數、瀏覽內容、收藏內容、評論內容、互動內容、客戶生活形態偏好、客戶品牌偏好、客戶地理位置等。
第二，客戶的交易數據，包括客戶對企業的共享率、客單價、客單件、連帶率、回頭率、流失率、促銷活動轉化率、喚醒率等。
之所以劃分那麼細致，是因為每個目標客戶都有自己獨特的畫像，消費習慣和需求存在一定的差異。如果要形成“一對一”的精準營銷格局，就必須進一步細化所有客戶的特征。
比如，易觀智庫在調查本地生活服務類行業的情況時發現：一線城市與二、三線城市的客戶在同一領域的消費狀況並不相同。在打車這種出行方式中，北京、上海、廣州、深圳的活躍用戶占到了總數的22.4%，其他省會城市的活躍用戶則占了39.5%；在代駕領域，北京、上海、廣州、深圳的活躍用戶占了總數的41.9%，而其他省會的活躍用戶隻有25.7%；在租車領域，北京、上海、廣州、深圳的用戶占了45.5%，其他省會城市的用戶隻有24.5%。這些數據表明，北京、上海、廣州、深圳等大城市的消費者比起打車更喜歡代駕或租車。
想要精確構建客戶畫像需要解決四個難點：一是打通客戶在不同渠道的信息，二是整合產品在不同渠道的信息，三是實時采集各種與客戶相關的數據，四是對客戶數據進行挖掘建模。
在大數據技術的幫助下，這些難題基本上都有辦法解決。但不少企業對構建客戶畫像缺乏清晰的思路。構建客戶畫像並不隻是簡單地整理客戶檔案，而是一個從微觀層次到宏觀層次梳理目標客戶綜合信息的過程。操作思路大致可以分為三步走：構建目標客戶的微觀畫像——對客戶畫像的標簽進行建模——分析客戶畫像特點。
要想構建目標客戶的微觀畫像，首先要對該客戶的相關信息進行多級分類。目標客戶的人口屬性、資產特征、營銷特性、興趣愛好、購物偏好、需求特征可以歸為一級分類信息。二級分類信息是對一級分類信息的繼續細分，三級分類信息和四級分類信息也是同樣道理。
比如，客戶的人口屬性（一級分類信息）之下可以分為基本信息、地理位置、性格信息這三個二級分類信息。其中，基本信息可進一步細分為性別、年齡兩個三級分類信息。地理位置可分出工作地點與居住城市等細目。性格信息可分為性格、星座、血型等細目。而在四級分類信息的層次，客戶的性別將具體化為男性或女性，並且年齡對應具體的歲數。工作地點即單位所在街道，居住城市即北京、上海、廣州、深圳或其他城市。
在完成客戶微觀畫像的描述後，我們就可以對客戶畫像的標簽進行建模。這個建模過程分為三個步驟：第一步，先統計客戶基本信息、收支信息、持有產品、客戶渠道使用、曆史交易記錄、客戶風險等級等原始數據。
第二步，在原始數據的基礎上為客戶貼上人口屬性、賬戶曆史趨勢、渠道使用頻率、資金往來趨勢、產品購買次數、投訴次數等事實標簽。
第三步，根據事實標簽來構建客戶畫像的標簽模型，用這個模型來分析客戶人口屬性、客戶興趣愛好、產品消費偏好、渠道使用偏好、客戶活躍度、客戶風險評分、客戶關聯關係、客戶滿意度等內容。
當這個模型構建完畢後，企業就可以根據客戶畫像來尋找自己的重點客戶與核心客戶。
通常而言，同一行業的不同公司目標客戶群體會重合。以2015年的淘寶、京東、天貓的移動端為例，淘寶移動端與京東移動端的活躍用戶大約有845.44萬人是重合的，京東移動端與天貓移動端的活躍用戶則有156.34萬人重合，天貓移動端則與淘寶移動端有595.38萬重合的活躍客戶，三個移動端都重合的活躍客戶有77.87萬。而在同一年，微信與陌陌的活躍用戶重合人數則多達4634.71萬。由此可見，與競爭對手之間有重合的重點客戶是一個不可避免的現象。
易觀智庫把客戶價值分為當前價值、潛在價值能力、潛在價值空間三個維度，並按照這三個維度價值的高低劃分出八類客戶。
其中，當前價值、潛在價值能力、潛在價值空間得分都高的客戶占總數的23.8%；當前價值高、潛在價值能力高、潛在價值空間得分低的客戶占總數的18.5%；當前價值高、潛在價值能力低、潛在價值空間得分低的客戶占總數的16.2%；當前價值高、潛在價值能力低、潛在價值空間得分高的客戶占總數的12.4%。這四類客戶是企業應當重點開發的目標。
除此之外，易觀智庫還根據閱讀偏好、娛樂偏好、視頻偏好、媒體接觸習慣、餐飲習慣、出行習慣、時間+空間等數據來描述客戶的生活形態，並由此劃分出了學習進取型客戶（占比12.1%）、生活實用型客戶（占比12.3%）、潮流體驗型客戶（占比19.2%）、潮流社交型客戶（占比1 5 . 5 %）、購物時尚型客戶（占比1 6 . 8 %）、娛樂休閑型客戶（占比12.0%）、意見領袖型客戶（占比12.1%）。
這樣一來，企業就可以根據客戶畫像的類型來全麵掌握目標客戶的生活形態、消費偏好、交易習慣，設計出更合理的銷售策略，為他們提供最合適的產品與服務。
成功的銷售首先要精準地找到最有開發價值的目標客戶，把真正需要本公司產品的消費者作為營銷對象。為了從無數消費者中準確找到你的核心客戶，構建客戶畫像是企業不可跳過的準備工作。隻有找對了人，銷售才能變得精準有效。
2．掌握消費者的性格特征
銷售是一門技術活，要接觸不同類型的客戶，運用多種方法讓他們對本公司的產品和服務產生好感。精準營銷要求企業先要找準目標客戶群體，然後準確地把握他們的各種信息。其中，客戶的個性特征是一項非常值得關注的調查內容。因為客戶性格會影響其消費行為習慣，如果不順應消費者的習慣來做銷售，交易成功率也不可能提高。
按照現代營銷理論，消費者可以分為十二種性格類型。每一種性格的消費者在產品選購過程中會有不同的表現。銷售人員則要根據對方的性格差異采取不同的接待方式。這十二種消費者性格類型具體如下：第一，衝動任性型消費者。
這類客戶心浮氣躁、沒有定性，很容易做出衝動性消費決策。他們通常比較盛氣淩人，喜歡打斷銷售人員的發言，明明對很多情況不了解，卻總是輕易下結論。但是，他們同時非常善變，性格十分情緒化，很容易受到他人影響。假如是自己感興趣的東西，他們就算砸鍋賣鐵都會想辦法購買；對於不感興趣的東西，他們完全看不上眼。
遇到這類客戶時，銷售人員應當保持心平氣和，使用簡潔爽快的語言，根據談判氛圍與對方反應來調整說辭。先讓對方發表意見，再從他們的言辭中找出其興趣點所在，然後提出自己的看法。在促成其衝動消費的同時，也要注意防止他們因衝動而放棄交易。所以交易應當盡快完成，不要拖泥帶水。
第二，理智型消費者。
這類客戶與衝動任性型消費者正好相反，是理智消費的倡導者。他們購買前必定會深思熟慮，務求掌握產品的優缺點，以便準確判斷其購買價值。這種穩健的消費作風會在最大限度上避免衝動消費帶來的後悔心理，也會給銷售人員帶來一定的挑戰性。
對於理智型消費者，銷售人員不應誇大其詞，否則很容易弄巧成拙，招致對方的反感。最好的辦法是坦率而耐心地向客戶解釋產品的質量與特色，給他們提供充足的參考信息。當理智型消費者覺得銷售人員的說明有理有據時，就會做出購買決策。