第六章 從開場到探詢——收集需求信息 56
一、開場也需有技巧 56
1．開場技巧一：新品、新貨、新款開場 57
2．開場技巧二：促銷開場 58
3．開場技巧三：讚美開場 59
4．開場技巧四：唯一性開場 59
5．開場技巧五：製造熱銷開場 60
6．開場技巧六：功能賣點開場 60
二、診斷顧客需求四法 62
1．望 62
2．聞 62
3．問 63
4．切 64
第七章 從建議到開單——踢出成交那一腳 65
一、看好顧客的“秋波”——購買信號 65
1.語言信號 65
2.動作信號 66
3.表情信號 67
二、巧妙觸發顧客的購買意願 67
1．詢問顧客有無其他要求 67
2．激發顧客購買意願的技巧 68
3．那些大錯特錯的觀念 69
三、成交可以這樣做 70
1．請求成交法 70
2．假定成交法 70
3．選擇成交法 71
4、從眾成交法 71
5、階段成交法 72
6、試試成交法 72
7、機會成交法 72
8、反問成交法 73
四、成交的技巧和注意事項 73
1．成交的技巧 73
2．成交的注意事項 74
第八章 你會處理異議和抱怨嗎 75
一、傾聽需要技巧 76
1．傾聽的竅門 76
2．傾聽要專注 76
3．換位思考 77
二、避重就輕 巧妙翻身 77
1．價值和價格 77
2．質量和服務 78
三、在利益之間 尋找一個平衡點 78
1．長期利益高於短期利益 78
2．顧客利益高於門店利益 79
四、學會說“不” 79
1．態度明確 79
2．注意方法 80
3．接受指責 81
4．及時道歉 81
5．拒絕的藝術 82
五、應對異議和抱怨時的禁忌 82
1．這些話你不該說 82
2．這些事你不該做 84
第九章 送客的學問 85
一、怎樣才算是結束 85
1．介紹商品的保養知識 86
2．再次明確雙方責任 87
3．包裝 88
二、如何做到禮貌送客 88
1．正確送客的動作 88
2．正確送客的語言 90
第十章 合理布局，有效陳列 92
一、布局是個技術活 93
1．通道 93
2．櫥窗 94
3．如何營造門店氣氛 96
4．門店的布局技巧 97
二、陳列商品有文章 98
1．商品陳列的基本原則 98
2．商品陳列的方法 99
3．商品陳列的技巧 101