我一直想弄明白為什麼中國最大的小商品市場、最活躍的商業流通市場、最繁榮的日常生活用品生產基地，不是在別的什麼地方，而偏偏在浙中那個不起眼的義烏？我也一直想弄明白像上海、廣州、蘇州、常州這些一向統領中國輕工產品的著名生產企業的產品，為什麼十分願意舍近求遠，跑到義烏來搶占市場？甚至我們還會發現，這些地方生產的名牌產品在義烏市場上的價格，比它們在本地或自己的出廠價還要便宜？而且十分有趣的是這些地方的老牌或名牌企業的老板們，還時常以在義烏搶占的市場份額多少作為自豪的本錢！俗話說，外行看熱鬧，內行看門道。在1998年那個金秋日子召開的1998中國小商品博覽會上，來自中外幾千個商家搶占同一市場的熱鬧場麵我是看到了，但這並不能滿足我這個外行想研究一下吸引那麼多商家到義烏來的“門道”。深入之後，我恍然大悟：義烏人運用市場經濟那隻“無形之手”可謂到了稱絕的境地。我們已知市場經濟的“三大要素”，其中能吸引商家的最重要的無非是價格。在義烏市場，價格的力量是一切商品能夠生存的最重要因素，也是每一個經營者及商家成敗的關鍵。通常一種同類同質的商品，在義烏市場一般都要比其他市場便宜三成以上，有的甚至便宜一半。這三成以上的差額便是商家的利潤和義烏市場可以同別的任何市場決戰的本錢。那麼義烏為什麼可以灑脫地做到而別人就難以做到呢？除了上麵已經說到的義烏人敢吃苦、會利用“前店後廠”的辦法外，再就是義烏人頭腦裏從來就樹立著不求賺足錢而隻求能賺或少賺錢的經營思想。說起來似乎有些不可思議，做生意人不想做大生意，不想多賺錢？究竟義烏人為啥要這樣做？首先，義烏人清楚隻要自己的某一種商品出手時利潤一大，馬上就會在一夜之間有十家百家地跟著你來做同一生意，那麼你昨天賺大錢的生意到了今天、明天可能就連老本都賠了進去，三三得九地賺錢，再來個二五得十賠錢，結果你是賺了還是賠了？義烏人比誰都會算這筆賬。除非在自己有足夠的實力的情況下，我做某一產品的“獨家代理”或獨家生產者，那我就可以足足地賺它個“天昏地暗”。其實現在義烏市場上早已有這樣幹“獨家代理”和獨家生產與銷售的主了，他們理當是市場上的“老大”。其二是，義烏人把賺錢的最大渠道放在批發上，量是義烏經營者追求的最大目標，在他們看來，與其抬出某一高價引來千百戶商家跟著自己競爭，而一下枯了賺錢的“大江”，遠不如開拓十條百條價格上有絕對競爭優勢的“涓涓小溪”實惠得多。義烏人有個競爭法則：同一類商品，你有一元賺，我絕不賺過九毛九；你把賺一毛為目標，我不把賺五分錢視為吃虧。你賣一分錢不賠不賺，我五厘賣出去眼睛不多眨一眨。啥道理？他們自己說這是賺錢的真正奧妙：出手快、快出手，才是根本。到義烏市場親自轉一轉，親眼看一看，你會發現，同一個商品，在同一個市場內會有幾種甚至幾十種價格，就連你在同一個攤主那兒，此一時與彼一時買的貨，也會有完全不同甚至上下差異極大的價碼。你用不著瞪大眼珠，因為這就是義烏市場的獨特奧妙。如此強大而又不可抗拒的價格競爭所出現的後果是，你必須提高供求的能力。供者，有別人無法求取的遠來貨，也有近得不費任何費用的“後廠”直銷貨，更有名廠名牌的獨家貨，這些都是在激烈的價格競爭中取勝的某些先決條件和必要因素。你這樣做了，我便想出更絕的辦法超越你。於是他便不能再重複前者的路子，隻能去另辟途徑：或靠更新技術，或靠提高素質，或靠引進先進管理機製，總之你得想盡一切可以想出的辦法。如此循環往複，螺旋式地前進，市場便在這種循序漸進中發育和健全，處於幾立不敗的境地。上麵所說的市場運作規律是對那些直接在商場內參與經銷者而言的。而那些外地的著名企業、名牌產品，它們在義烏又為什麼心甘情願“舍利賣血本”呢？第一次到義烏采訪時，正巧有位蘇州老鄉和我住在一個樓裏。他告訴我他是蘇州某絲綢廠家的，這個廠名與所生產的絲綢產品，我知道是在蘇州當地也頗有名氣，但我不明白的是為什麼我的蘇州老鄉舍近求遠來到義烏，而且聽說他在這兒的批發價比蘇州還低出幾塊錢。老鄉笑了，說表麵上看我們來到義烏市場似乎是在做賠本生意，其實天底下哪有專做賠本生意的事呀？所謂的賠本是專門念給那些要買你產品的人聽的。你想，當有人聽說你是拿了比自己出廠價還便宜的貨到義烏來，就憑這一條，他客商不買你的貨才怪！好啊，這一賣你的生意不就成了嘛！這是第一步，我們看中義烏，更重要的是因為這裏現在已是全國包括服裝在內的最大市場，它是整個國家的輕工紡織產品的集散地，其價格和銷售情況便是整個行業的晴雨表。我們在這兒插上一隻腳，就會知道全國乃至海外的市場信息。有了這樣的信息，便可以指導我們企業的生產銷售決策，在今天越來越激烈的市場競爭中，“晴雨表”掌握好了，就能使我們在市場上的每一次出擊都取勝。你說，我們在義烏市場上的局部“賠本”換來的是什麼呢？合算不合算？
正文 第126章 神奇的“無形之手”(4)（1 / 2）