小貼士：這種戰術之所以有效。是因為它迎合了人的一個基本心理需求，那就是自尊和榮譽的需求。無論是誰，隻要精神正常，都會有這種需求，就好像人要吃飯穿衣一樣。
6．巧妙地提問是成功營銷的基礎
如今的社會，推銷不僅是一項複雜的工程技術，也是一種技巧性很高的藝術。一般情況下，推銷員從尋找顧客開始，直至達成交易獲取訂單，不僅要周密計劃，細致安排，而且要與顧客進行層層的心理交鋒。
所以，可以根據不同顧客不同情況下的心理特點，然後采用在推銷過程中的提問技巧和原則來加快交易的進程，以取得推銷的實質性收效。
如今，顧客變得越來越理智，顧客的時間變得越來越寶貴，他們不再容易被打動，尤其無法忍受銷售員的“長篇大論”，有時不惜用謊言來搪塞。那麼該如何挖出顧客的潛在需要呢？那就是提問，而且提出正確的問題！如果銷售人員掌握了提問的技巧，就能在銷售過程中左右逢源．得心應手。
推銷實踐中的提問技巧
單刀直入法
推銷員可以直接針對顧客的主要購買動機，然後開門見山地向其推銷，讓他措手不及，然後“乘虛而入”，對其進行詳細勸服。
連續肯定法
在推銷過程中推銷員讓顧客對其對產品說明中所提出的一係列問題，連續地回答“是”，然後，等到要求簽訂單時，已造成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答複也就是我們所說的連續肯定法。運用連續肯定法，要求推銷人員要有準確的判斷能力和敏捷的思維能力。推銷人員提出的每個問題都要經過仔細地思考，必須要注意雙方對話的結構，使顧客沿著自己的意圖做出肯定的回答。
誘發好奇心
推銷員在與顧客見麵之初，直接向其提出問題，特意講一些能夠激發他們好奇心的話，將他們的思想引到你為他提供的產品上。
“照話學話”法
要求推銷員先要肯定顧客的見解，然後在顧客見解的基礎上，再用提問的方式說出自己要說的話。如經過一番勸解，顧客不由說：“嗯，目前我們的確需要這種產品。”這時，推銷員應不失時機地接過話頭說：“對呀，如果您感到使用我們這種產品能節省貴公司的時間和金錢，那麼還要待多久才能成交呢？”這樣，水到渠成。這樣的方法不僅不嬌柔，顧客也會自然地買下。
推銷提問技巧基本原則
洽談時用肯定句提問
在與顧客開始洽談時用可以用肯定的語氣提出一個讓顧客感到驚訝的問題，是引起顧客注意和興趣的可靠方法。也可以把你的主導思想先說出來，在這句話的末尾用提問的方式將其傳遞給顧客。隻要你把握得當，說出的話符合事實而且與顧客的看法一致，就會引導顧客說出一連串的“是”，直至成交。
詢問顧客時要從一般性的事情開始，然後再慢慢深入推銷員向顧客提問時沒有固定的程序，但一般情況下，都是先從一般性的簡單問題開始，逐層深入，以便從中發現顧客的需求，創造和諧的推銷氣氛，為進一步推銷奠定基礎。
先了解顧客的需求層次。然後詢問具體要求如果了解了顧客的需求層次以後，就可以掌握問話的大致方向，可以把提出的問題縮小到某個範圍以內，而易於了解顧客的具體需求。如顧客的需求層次僅處於低級階段，即生理需要階段，那麼他對產品的關心多集中於經濟耐用上。當你了解到這些情況以後，就可以從這方麵提問，間接地指出該商品可以滿足顧客的需求。
注意提問的表述方法
小姑娘問客人：“你需要一枝玫瑰嗎？”客人回答說不需要。而婦人問小夥子：“您是準備給女朋友買兩枝玫瑰呢？還是幹脆送她一捧？”
結果，客人爽快的買了一捧玫瑰。這個故事告訴我們，在推銷實踐中，我們應注意提問的表述。
掌握提問技巧的好處
一些經驗豐富的推銷人員都會感覺到自己的工作從某種程度上與醫生有著異曲同工之妙。中醫講究的望、聞、問、切四種療法在推銷界同樣適用，推銷人員必須掌握察言觀色的技巧，同時還必須學會根據具體的環境特點和顧客的不同特點進行行之有效的提問。在推銷過程中，巧妙地向顧客提問對於銷售人員來說有著很多好處：有利於把握顧客需求銷售人員通過適當的提問，可以從顧客那裏了解更多的信息，從而對顧客的實際需求進行更準確的把握。
有利於保持良好的關係