聽完呂軍的回答，客戶不住地點頭，很是滿意，最後毫不猶豫地與劉輝正式簽約。一次就購進了100台洗車機。
專家點評：
自信沉著的麵對可以給對方以信心。就像例子中的呂軍，事先已經有準備，所以才能在麵對客戶的質疑時，沉著冷靜的回答，所以顧客對產品也會更加有信心，最終得以順利簽單。
笨人的做法
王博是一家電腦公司的業務員。公司生產出一款新型筆記本電腦，這款筆記本比原來的要貴三百元，因為新款的配置比原來的好得多。
於是王博拿著該款產品的資料來到最大的客戶那裏。他大力向對方介紹該款產品的特點和優勢，並很有信心地向對方打包票，這款新產品一定會銷路很好。客戶對新產品還是有一些疑慮，他決定先要20台試銷一下，如果銷路好的話在大批量采購。
王博覺得一次發20台貨有些麻煩主要是感覺訂單有點小，於是強烈要求對方一次進50台，並告訴對方，其他客戶都至少進50台。他們爭論了很長時間。
客戶不耐煩了，大聲地說，“別人是別人，我是我，別人進了50台，我一台也不要了。”王博既感到很委屈，又感到很無奈，隻好鬱悶地走了。
後來，該用戶給王博的主管打電話要求換個業務員進行業務洽談。王博將自己的意願強加給客戶，導致客戶的不滿，為此不僅受到了上司的批評，而且丟了一個大客戶。
專家點評：
銷售切忌強買強賣。將自己的意願強加給客戶是不明智的舉動，往往會事與願違。王博就煩了這樣的錯誤，沒有站在客戶的角度看問題，隻是按照自己的意願進行推銷，不僅沒有推銷出去反而喪失了客戶。
行動指南：
一位銷售在遇到事情有變化的情況下。要做到頭腦冷靜，以自己的從容、鎮靜來應對競爭對手的喧嘩和失敗的襲擊。
一次，幾個印度人參加一個私人宴會，突然一條毒蛇鑽了進來。當這條毒蛇從餐桌下麵爬到女主人的腳背上時，女主人雖然感覺到了是一條蛇，但她並未慌亂，而是一動不動地讓那條蛇爬了過去。然後她叫身邊的侍童，悄悄吩咐他端來一盆牛奶放到了開著玻璃門的陽台上，一位一起用餐的男士見此情景大吃一驚，他知道，把牛奶放在陽台上，隻能是引誘一條毒蛇，他意識到房間裏有蛇，便抬眼向房頂和四周搜尋，沒有發現蛇。他斷定蛇肯定在桌子下麵，但他沒有驚叫著跳起來，也沒有警告大家注意毒蛇，而是沉著冷靜地對大家說：“我和大家打個賭，考考大家的自製力，我數300下，這期間你們如能做到一動不動，我將輸給你們100比索；否則，誰就給我100比索。”頓時，大家都一動不動了，當他數到280下時，一條毒蛇向陽台那盆牛奶爬去。他大喊一聲撲上去，迅速把蛇關在玻璃門外。客人們見此情景都驚呼起來，而後紛紛誇讚這位男士的冷靜與智慧，如果不是這一招，此間肯定有不少人的腳要動，隻要碰撞到毒蛇，後果便可想而知了。他笑著指指女主人說：“她才是最沉著機智的人”。
一位銷售員，無論在什麼樣的環境中，都要做到頭腦冷靜，從容、鎮定來麵對周圍的情況。如顧客的質疑、競爭對手的喧嘩和失敗的襲擊，這是一種很高明的策略。當遭遇失敗時，震驚、驚慌的行動隻能使事情走向更大的失敗。一個銷售人員如果被問題嚇昏了頭腦，都不能鎮定的麵對問題，更別說采取有效措施反敗為勝了。一旦麵臨危機，遭受問題，無論影響有多麼嚴重，都要鎮定的正視現實。應該說，危機與失敗對人的心理衝擊是很強烈的，商家麵對的危機與失敗就是對自己心理承受能力的考驗。
銷售是一項充滿波瀾的事業，就是一個機遇與挑戰並存的行業。作為一名銷售員，既然加入這個行業就也要有應對艱難困苦的準備，能經得起暴風雨的洗禮，能冷靜地分析自己所處的境況，即使遇見迷茫挫折也能作出決策，進而重整旗鼓，再造輝煌。
在銷售過程中，最難對付的事情應該是麵對一個怒氣衝衝的客戶了。有時即使你替他承攬了過錯，為了爭回麵子的損害，他也可能帶著一臉怒氣對你充滿“敵視”。那麼，當顧客發怒時，應當怎樣應對呢？有以下幾個步驟可以遵循：
（1）保持沉默，讓客戶的怒火盡情發泄。
在客戶的憤怒發泄完之前，你是不可能幫他們解決任何問題的。如果客戶的怨氣不能夠得到發泄，他就不會聽你的解釋，以至針鋒相對，最終造成雙方溝通的障礙，局麵無法收拾。許多難纏的客戶在表達不滿時，會表現得比較激動，怨氣十足。這時銷售人員盡量不要打斷他們，更萬萬不要告訴他們“冷靜一下”，因為你得到的回答永遠是：“你憑什麼叫我冷靜？”隻有將不滿發泄出來後，他的情緒才會逐漸平穩下來，理智性更強。這個時候，你的解釋才會產生一定的效果，他也會樂於接受解釋和道歉。