1.不斷開發新客戶
銷售員推銷的第一步就是尋找客戶。隨著競爭的激烈，客戶的數量與質量在銷售工作中的作用越來越重要，如何找到保質保量的客戶是銷售員麵臨的首要問題。
聰明人的做法
美國石油公司有一位叫做威廉的銷售員，在眾多的銷售員中他隻是一個很不起眼的銷售員。在當時公司的宣傳口號是：“每桶4美元的標準石油”，所以威廉不管是在什麼地方什麼時候，隻要是需要自己簽名的地方他都會在簽名結束後，在下方寫上“每桶4美元的標準石油”這句公司的宣傳口號，甚至在他的信件以及收據上他也會寫上這口號。
日複一日、年複一年，慢慢的，人們因為他的這一習慣都叫他“每桶4美元”，以至於一些人忽略了他的真實名字。
四年後的一天，董事長無意間知道了這件事，於是決定請威廉一起吃飯。在用餐時他問威廉為什麼要那樣做，威廉說：因為那是公司宣傳口號，沒多寫一次就會多一個人知道，這樣就會增加一個潛在客戶。
後來，老董事長退休了，威廉成為了第二任董事長。他通過自己的行動不僅推銷了產品，也推銷了自己。並最後取得了成功。
專家點評：
沒有客戶，所有的工作都是徒勞。開發客戶的方式有很多，威廉通過他獨有的方式積累潛在客戶最終成功。一個銷售員如果拜訪了足夠多的有潛力客戶，即使他個人外表或自身素質有缺陷，也會取得不錯的業績。
笨人的做法
從前有兩個人都從事鞋子的銷售工作，一次公司派他們去非洲進行市場考察推銷鞋子。兩個人一些飛機就驚呆了：原來當地人都是光腳走路，根本就沒有穿鞋的習慣。
於是，其中一個銷售員馬上給公司總部發電報彙報：這裏根本沒有市場，因為這裏的人根本就不穿鞋。
第二個銷售員也給總部發電報：這裏市場很大，請準備大量貨源。
第一個銷售員看到都不穿鞋就放棄了這個市場回國去了。
而第二個銷售員馬不停蹄的拜訪了這裏的酋長，以及周邊的幾個酋長，送他們以及他們的家人每人一雙鞋，並告訴他們穿鞋是身份地位的象征，後來貴族們見到都很羨慕也找到他買鞋，慢慢的平民們也開始找他買鞋，於是這裏的市場被一點一點的打開了。而第一個銷售員怎麼也沒有想到會是這樣的結果，可後悔已經來不及了。
專家點評：
第一個銷售員的失誤就在於不懂得如何開發客戶，也因此失掉了非州的整個市場。
行動指南：
市場是固定的，如何開發顧客很重要，而忽視潛在客戶是推銷的致命弱點。客戶的數量和質量直接關係到銷售的成敗，因此，銷售的第一要事就是尋找客戶。
事實上，銷售人員往往都要花很多時間來開發客戶。為了更有效率的開發客戶，我們首先要利用好已有資源，如公司的老客戶，有資料表明，維護一個老客戶需要花費的精力隻需開發新客戶的三分之一。
其次就是要定位好目標客戶，目標客戶一定要具有以下特征：有購買能力、有決策權、有實際需要。隻有維持一定量的目標客戶，銷售就會想得到了永不枯竭的泉眼，業績自然也就不用發愁了。可是如何尋找目標客戶呢？不妨試試下麵的辦法：
（1）最簡單的辦法就是陌生拜訪“掃樓法”，新業務最常用的辦法，確定區域挨家挨戶的進行推銷。這樣的辦法有點事涉及的人多沒有遺漏，但是有一定的盲目性，並且很容易引起人們的反感。但是陌生拜訪卻是銷售員必備的技能，因為無論什麼形式的開發其實都是陌生拜訪。
（2）信息搜集法。現在很多企業都會有自己的網站並且會做廣告。現在的媒體宣傳也是多種多樣，所以銷售人員可以通過搜集這些信息進行宣傳和推銷。
（3）轉介紹法。做好老客戶的服務，讓老客戶幫忙宣傳介紹老尋找客戶。也可以通過親戚朋友進行轉介紹。
（4）社交法。多參加各種相關行業的會議和活動，在會議和活動中結識朋友。這是越來越多的銷售人員采取的辦法。因為這樣的會議和活動都是針對性比較強的，參加的人必定都是感興趣的人，是潛在客戶的幾率比較大。
（5）通過電話、信函學找客戶。跟著同行找客戶，有同行的地方就會有有客戶，與同行競爭客戶。
尋找客戶的方法很多，每個人可根據自己所擁有的條件進行開發。客戶是永遠也不會缺少的，隻要你善於開發每一個人都可能成為你的客戶。目標客戶是銷售人員的根本，所以銷售員永遠也不可以停止需找客戶。
2.果斷高效的行動
機會往往稍縱即逝，當覺機會來臨時要相信自己的判斷果斷出擊。深思熟慮不代表就優柔寡斷，提高執行力要有高效的行動。
聰明人的做法
美國著名的實業家巴魯克，在30歲時，就已經成為了眾人皆知的百萬富翁。他能獲得如此大的成功的一個重要原因是他的果斷與大膽。
由於他聰明過人、閱曆豐富，做事果斷大膽，美國政府對他多次委以重任。1898年，美國與西班牙進行了一場戰爭，美國海軍在聖地亞哥附近擊敗了西班牙威名遠揚的艦隊。那時年輕的巴魯克還不是很富有。