聰明人的做法
有一次，貝吉爾去見一位準客戶，這人正考慮買2萬美元的保險，與此同時，有10家保險公司提出計劃，角逐競爭，尚不知鹿死誰手。貝吉爾見到他時，對方應道：“我已經請一位好朋友處理，你把資料留下，好讓我比較比較哪家更便宜，更適合我。”
“我有句話要真誠地告訴您，您根本沒有必要比較，現在您可以把那些計劃書都丟到垃圾筒裏。因為保費的計劃基礎都是相同的起點，任何一家都是相同的。我來這裏，就是幫助您做最後的決定。以銀行貸款25萬美元而言，受益人當然是銀行。關心您的健康，才是最重要的。不用擔心，我已幫您約好的醫生是公認最權威的．他的報告每一家保險公司都接受，何況做25萬美元保金的高額保險的體檢，隻有他夠資格。”
“難道其他保險公司不能幫我安排嗎？…‘當然可以，但是您可能會耽誤3天，如果您患了感冒，時間一拖，保險公司甚至會考慮再等三四個月才予以承保。”“哦！原來這件事有這麼重要。貝吉爾先生，我還不曉得你究竟代表哪家保險公司？”
“我代表客戶！”貝吉爾順利地簽下一張25萬美元的高額保險。
專家點評：
貝吉爾的成功就在於其采取了迅雷不及掩耳的積極行動，快速促成交易。
笨人的做法
工作了一天的丈夫回到家裏。舒舒服服地坐在沙發上跟太太聊天，太太給他講著自己這一天是怎麼度過的。太太忽然說：“你不覺得今天家裏特別幹淨嗎？”
先生環視了一下，還真是家裏比以前幹淨了許多，尤其是地毯很幹淨。
“你今天打掃衛生一定很累吧！”丈夫關心的說。
“不累。因為今天來了一個小夥子推銷吸塵器。”太太說道：“他推薦的商品真不錯，我試用了一下，效果挺好的。而且價格也合適，維修也很方便。我覺得特別滿意。”
“哦，真的有這麼好啊。你把新吸塵器給我看看。”先生說。
“我沒買。”出乎先生意料的是，太太這樣說。
“啊？你不是說的天上有、地下無的嗎？最後怎麼沒買啊？”先生覺得很奇怪。
“因為最後那位銷售人員沒有要求我購買啊。”太太聳聳肩，無可奈何地說。
專家點評：
這個故事裏銷售員行動了，主婦也對產品很滿意了，銷售員卻沒有主動地去促單。多說一句話就會有另外一個結果。
對銷售員來說，僅僅付出行動還不夠，還要善於抓住機會促進交易。
行動指南：
對於每一個銷售人員來說，都需要等待一個恰當的心理時機來成交。這個時機的核心就是一切都合適，也就是潛在客戶的意識已經被調到最佳狀態，他的阻力已經被消除了。這個時候，客戶的錢夾已經打開。此時不索要訂單，更待何時？很多銷售人員之所以得不到訂單，並非是因為不夠努力。而是因為不懂得瞬間成交的道理，不能領悟“快”字的重要性。銷售人員對自己的介紹缺乏信心，總希望能給對方留下一個更完美的印象，結果反而失去了成交的大好時機。
其實，客戶要購買的產品，並不是最完美的產品，而是他最喜歡、最需要、最感興趣的產品。一旦這種產品出現，客戶就會表現出極大的熱情，銷售人員要洞察到客戶的這一反應，在客戶最想購買的時候索要訂單。一旦錯過了這一時機，客戶的熱情就會下降，成交就會變得困難多了。當然，這並不意味著隻有一個成交時刻，事實上成交有許多時刻。但作為一個優秀的銷售人員，你要盡量在第一個成交信號出現時就有所收獲，以便做成更多的生意。
客戶的購買信號具有很大程度的可測性，客戶在已決定購買但尚未采取行動時，或已有購買意向但不十分確定時，常常會不自覺地表露出他的態度。在大多數情況下，客戶決定購買的信號通過行動、言語、表情、姿勢等信息反映出來，所以，銷售人員一定要培養自己敏銳的業務眼光，這是銷售人員成功的一個重要武器，能夠洞悉客戶的心意是完成交易的第一要訣。
也有很多銷售人員知道成交需要當機立斷的道理，但是卻很難準確把握成交的時機。太早了容易引起客戶的反感，造成簽約失敗；太晚了，客戶已經失去了購買欲望，之前所有的努力全部付諸東流。對於成交時機把握不準的銷售人員，此時應怎麼辦？
有經驗的銷售人員會告訴你，當成交時機到來時，客戶會給你一些“信號”，隻要你留心觀察．就一定可以把握成交時機。客戶的購買信號很多，但是很少有直接的表述，這需要銷售人員觀察、把握這些暗示的語言動作，以有利於成交的快速進行。
下麵是客戶發出的積極的身體語言信號，這些信號是成交信號：
（1）客戶微笑、點頭或其他積極興奮的麵部表情。
（2）雙手自然地放在桌子上，或者手勢自然、友好，雙腳突然不再交叉，手臂也不再交叉放在胸前，其他動作也輕鬆自然，表現出當事人的觀念已經在改變。