2.列一張提問表。以便會談中掌握所提問題的順序。什麼時候說什麼問題，有時是有一定成規的。
3.一場談判往往曠日持久，需要許多回合的會談。在還價階段每一回合談判開始時，要努力造成一種新的氣氛，根據需要隨時調整並提出新的會議議程。
當然，你也要恰當地把握時機，在你已安排好後，就可以總結了。這時要確保對方的情緒正處於高峰，然後可以告訴對方，你的要求是什麼，而對你的最高要求隻提一次，可以允許對方暫時走開去習慣一下這種思路。你可以敞開討價還價的大門，同時確保你是基於滿足你的要求的主張去向他們“推銷”的，也可以在你的論據中加入一些各方麵的原因。你可以向對方指出某些工作的價值，如減少庫存、改善現金狀況、騰出場地增加生產、保持勞動就業、提高威信、改善銷售地位，如此等等。
不管你要買何種東西，切記要向對方問好價，否則，你就要陷入一種“先買東西再談價錢”的圈套了。
科瑞爾是一個精明能幹、年輕的談判人，艾文斯已從事談判工作多年，有豐富的談判經驗。他們兩人在很多方麵都存在較大差異。科瑞爾非常聰明，他總能覺察到許許多多爭得1元錢的可能性，而與科瑞爾相比，艾文斯則顯得有些笨拙，他似乎對為1元錢而斤斤計較的做法不以為然；科瑞爾看問題很準確，他反應敏捷，能夠迅速理解所聽到的東西，而艾文斯的反映比較遲鈍，他常常在同一個地方不停地繞圈子；科瑞爾的推理性極強，並且想象豐富，總能在談判桌上提出層出不窮的設想，艾文斯思維混亂，理性思考能力差，而且，他總是難以提出任何積極的倡議；當科瑞爾感覺對方在某個議題上有過分的要求時會立即反擊，在這方麵艾文斯卻總說“我們該怎樣對你的老板說，才能讓他明白這樣做對我們來說是多麼的困難”；科瑞爾在談判中常常表示他是多麼的希望能與對方做成這筆交易，而艾文斯卻表示，若要按照他的要求成交是如何的困難。
總之，科瑞爾是個聰明伶俐的談判人，但是他卻總讓人感到懼怕；相反的，艾文斯卻顯得和藹可親，他常常使對方覺得自己是個相當能幹的人。事實上，在真正的談判中，人們總是對艾文斯做出很大讓步，而對於科瑞爾，則常築起一道牆。
大多數的人都希望讓別人以為我們自己很聰明，當我們必須說：“我不知道！”或者“請再說一遍！”的時候，卻總是感到難以啟齒。其實，“愚笨”就是聰明，“聰明”卻往往就是愚笨。表麵上顯得相對地遲緩和鼓勵對方采取主動的人是城府很深的，而那些總表現得果斷、能幹、敏捷、博學或者理智的人並不見得聰明。所以說，聰明人不是去戰勝別人而是去影響別人。
談判的過程要求我們改變對方的行動，要求我們製約他，使他按照我們要求的方向移動。如果想讓對方按照你的道路運動，那麼你必須要理解他，能感覺到他想要於什麼。當他同意你的觀點時，要給予支持；而當他不同意你時，就不要支持他或給他設置一點小小的阻力。
有證據說明，當一個談判者被放到一批十分寬廣的選擇麵前時，他將更大程度地關注理性因素。在這一階段，他心目中需要的是一種精細的、經過測算並已經定量化了的方案，在討價還價的開始階段，這種方案也會使他動心。但是，如果選擇範圍逐漸縮小，他的個人目的和感情的成分將占支配地位，其中包括他和對方的友誼，他們雙方之間業已建立起來的感情紐帶。當最終決定很棘手時，這些因素對於走向結束階段將變得很重要。
重要的是，為了改變對方的行動，首先必須改變對方的態度。我們應從對方預先的設想、已有的信念。所需與所求等為出發點，並推動他們向著我們的建議方向移動。每件事情都有兩麵，每一次交易也都有滿足和不滿足的因素在內，雙方也都會產生一些需要克服的反對意見，交易之能否成功，很大程度上就在於你如何去麵對反對意見，這就取決於你如何在交易中為自己爭取到足夠的討價還價力量，並且巧妙地運用你的力量去影響。改變對方的觀點。一旦你抓住了要訣，你就可以具有自己的力量，可以很圓滑地處理對方的反對意見，說服他們同意你的觀點。
所謂說服，是指在談判中讓對方認識到自己真正利害關係之所在。可以借助於對方的邏輯感，可以訴之於對方的感情，也可以投合於對方的價值感。練習下麵的步驟，你可能會發現它們是有效的，它並不是進行說服工作的唯一途徑，但它是一條較好的途徑。