在談判雙方進行了告示階段的溝通之後，談判就步入了交鋒階段。交鋒階段是談判過程中的最重要階段。在這個階段，談判的雙方從各自的利益出發，唇槍舌劍，左衝右突，竭力說服對手，使談判朝著有利於自己的方向發展。
談判的目的無非是為了獲得自己想要的東西。在談判桌上，各方談判代表在每個問題上完全一致是不可能的，對立在所難免。談判雙方為了實現自己的利益，說服對手接受自己的意見，實力較量會在交鋒階段明顯地表現出來。
交鋒，對於談判者而言，就好似兩軍對壘，是充分顯示自己實力的時候。交鋒的關鍵在於通過實力角逐說服對手接受己方的意見。“說服”一詞，聽上去似乎是這樣一種方法：讓別人去做他們不想做的事，或者讓別人去相信他們不相信的事。這是一種誤解。因此有必要對此作些區別：說服不同於強迫，也不同於操縱。強迫意味著使用暴力或用武力改變其行為；操縱則是通過不老實或幕後指使的方式使別人的行為發生轉化；而說服則是提出一些可以自由取舍的論據，以影響別人的信仰、價值觀、態度或行為。
一位先生打算給他的妻子買一輛汽車，但他沒有急著去購買，他一直等待著，直到市場淡季的時候，他才開始在代理商中找尋著，看誰有多餘的地所需要的型號的汽車存貨。他先後給三位汽車代理商打電話，詢問他們最優惠的價格。大多數人都沒有暴露自己，這是完全正常的，但是這位先生已感覺到在15萬元的市場零售價下，他有可能壓價4000元。然後，他打破了“如果要想得到的多，就要去找最上頭”的原則，他隨便走進一處隻有一位店員負責的分店。他向那位店員說道，他正要和一位給他非常特殊優惠的競爭者簽約。他說，這競爭者有些多餘的存貨，急於把它們脫手。他還告訴售貨員，隨著利率上升，在庫房中保留一輛汽車會付出很大代價。他說他相信不會找到比這更好的買賣了，並且準備轉身就走。談話時，他盡力使得氣氛輕鬆、愉快。這位店員問他究竟想便宜多少，他回答說8000元。店員請他暫時別做決定，等她請示一下她的經理。最後，這位先生如願以償地以比通常價格便宜7000元的價格買下了一輛汽車。
如果你想得到便宜的交易，你同樣需要使賣方對你產生興趣。如果你向對方要一本費用分類明細賬，而他們竟然愚蠢地把它交到你的手上，你就可以采用以其之矛攻其之盾的對策了。也許在哪個地方，也許由於某種原因，他們價格中會漏掉一點東西。你可以詢問他們關於某些特殊功能所需要的費用，在對方沒有告訴你之前，你必須耐心地等候。應該注意的是，在他們向你開價、給你費用分類賬單的同時，你要拒絕供任何東西。如果你不夠謹慎，他們就會結束談判。
假如對於對方的報價你一時難以立即做出適當的判斷和回答，而對方又逼得比較緊的話，不妨采用拖延的技巧，為自己贏得時間來考慮。但是要注意不要把對方弄得太惱火，以至於他們認為你太難共事了。因為，如果他們不再有興趣與你打交道的話，你就不可能有好交易可做了。所以，一定要表現出個人的熱情和溫暖，保持一種良好的朋友關係，而千萬不要讓討價還價把討論弄得劍拔弩張。作為買方，一定不要將賣方敲打得太厲害了，否則賣方就會掘壕固守。
你應當巧妙地將對方在這一場交易中可能贏得的好處一份份地加到一起，並把這一點灌輸到他們的意識之中。
但是，如果通過對照發現雙方所開條件和要求差距太大，我們仍可以拒絕對方的報價，也可以繼續同對方談判。我方可作如下選擇的建議：
1.由我方來重新報價。
2.鑒於雙方對這筆交易的看法過於懸殊，建議對方撤回報價，重新考慮一個比較實際的報價。
3.對原報售價暫不做變動，但對其他一些交易條件，如數量、品質、檔次等做一些變動。
我們應該明白，雙方在讓步問題上保持一定的彈性，正是討價還價得以進行的基礎，為了掌握好分寸，我們一定要做點準備。
隨之，我們可以采取一些具體的步驟，以保證我方在還價過程中的設想和意圖得到貫徹。
1.列兩張表。一張包含我方原則上不能做出讓步的問題和交易條件，可以寫成合同條款的形式；一張則包含我方可以考慮讓步或給予優惠的具體項目，最好附上數字，表明讓步的幅度和範圍。但是，千萬不要輕易地讓步，以免對方不勞而獲，應盡量削弱對方的聲勢，不要讓他輕易得逞。